陈元方：巅峰销售心理分析与顾问式销售技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 15598

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适用对象

课程介绍

课程目标：

从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。　　　　　　　

1. 认识客户服务重要性。 2. 了解顾问式销售的流程原理。

3. 掌握沟通表达技巧能力。 4. 掌握拜访客户成交流程技巧。

5. 快速突破面谈破冰流程设计。 6. 快速辨别不同性格成交技巧

培训时间：1天、6小时

课程大纲：

新80、20销售心态的重要性

什么是新80、20销售心态
新80、20销售心态的重要性
心态影响成交心理
心态决定成交流程

客户服务的重要性认识

为什么销售人员要做客户服务？
客户服务主要体现在哪些地方？
如何用成果意识解决客户服务中的困惑？
任务、结果、成果在客户服务中的体现是什么？

差异化营销策略思维训练

1、正确认知差异化营销

2、差异化的4P原理及应用

A、Product产品、

B、Price价格、

C、Place渠道、

D、romotion促销

3、差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求

B、核心需求

C、隐性需求

四、营销的拜访面谈流程与高效营销技巧

（一）销售开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的表达技巧

2．开场白中的破冰技巧

3．开场白的四要素----如何让客户有兴趣听下去

（二）完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪5大招数

1）着装要求 2）座次选择 3）形体标准

4）商务标准 5）谈话方式

4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

（三）挖掘需求，深度探寻

一、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.不同年龄顾客的消费心理

4.分辨购买决策人

5.消费决策过程

6.建立信任是前提

7.需求本质是感受痛苦和销售快乐

A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B、需求是需要问出来的，如何提问题

8.挖掘需求并转化需求是根本

A、SPIN销售探寻需求法

B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D、SPIN法销售中的难点和注意点

（四）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

A、让客户全方位感知

B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

A、核心价值提炼—我能解决什么问题

B、展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

A、FABE：特征、优势、利益、证据

B、讨论：现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

（五）异议处理，合情合理

1、客户问题异议处理方法

A、提前异议处理法

B、二分法

C、感谢法

D、天堂地狱法

E、冷冻法

2、十种常见的异议处理技巧

A、我不需要

B、没时间

C、太贵了

D、再考虑一下

E、要问其他领导的意见

F、明天答复

G、别人家优惠

H、我已经和别家合作了

3.如何在异议解除中把握促成交信号

3.1促成信号的把握

3.2什么是促成信号？

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

（六）面谈沟通策略技巧――敢于成交，不卑不亢

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

测评工具：倾听测评表

3、沟通的四大原则-说话变对话

4、赞美客户的技巧

赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

5、不同客户类型与应对策略

A、力量型顾客的推荐方式和成交模式

B、完美型顾客的推荐方式和成交模式

C、平和型顾客的推荐方式和成交模式

D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式

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• 陈元方：巅峰销售心理打造与项目启动执行: 销售巅峰销售心态决定企业和个人成败。在这个剧烈竞争的时代，销售团队巅峰销售心理打造与团队激励或许才是我们项目业绩达标的核心竞争力所在。每个人的潜力都是无限的，有什么样的心理，就会成就什么样的人生。成功者和平庸者最大的差异正在于心态。在企业，员工的心态，深刻影响着企业的发展，心态端正，斗志昂扬，势必为企业注入绵绵不绝的发展动力。二、培训收益学员收益：通过本课程的学习，让学员认清自我，时刻保持乐观的情绪，保持必胜的斗志，激发自我潜能，创造更多价值。企业收益：你的员工知道感恩了，自信心强了，不再抱怨了，学会如何更加有效完成预期目标的差异化思维方法，企业上下抱成一团，凝聚力强了，竞争力自然也上去了。新80、20销售心态的重要性什么是新80、20销售心态新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程销售的四种力量（从行为动机看销售）(1)、发展关系 (2)、建立信任 (3)、引导需求 (4)、解决问题二、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递，情绪的转移4、五个了解、一个掌握原则三、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1、行业行销案例导入与解读分析2、正确认知家居门店差异化营销3、差异化的4P原理及应用3.1 Product产品3.2 Price价格3.3 Place渠道3.4 Promotion促销四、门店差异化销售分析―――洞悉顾客1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1)、揣度顾客成交心理2)、望、闻、问、切四步激发顾客需求3)、顾客对商品的心理需要4）、不同客户性格分析与成交技巧A、力量型顾客的分析和成交技巧B、完美型顾客的分析和成交技巧C、平和型顾客的分析和成交技巧D、活泼型顾客的分析和成交技巧五、门店启动会展示与分解（下午15：30分后，安排1.5－2小时进行启动会）

• 陈元方：贷后催收及沟通技巧实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升电话催贷人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、客户催贷方式等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与谈判，学会专业的客户催贷处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话催贷沟通能力和成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：电话营销的市场部、销售部：经理、主管和员工【课时计划】：共1天：6小时/天；【课程大纲】：第一部份：心态思维篇激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”第二部份：电销催贷客户实战篇一、电销催贷前期准备是关键（一）电话催贷理念 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）电话催贷区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（三）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的几种心态请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法直截了当法平等谈判法悬念法三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大抗拒动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的心理4、分辨催贷决策人5、催贷决策过程6、顾客拒还贷心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客问题c) 顾客对催贷的心理理解d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的认可动机营销技巧二：电话催贷沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：催贷沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式营销技巧五：常见四种顾客类型的电话沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型营销技巧六：临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品【讲授方法】：一、多媒体教学二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）1、短片观看：销售话术、沟通对比视频2、案例分析：列举部分各行业成功案例3、现场互动：分组讨论、激情分享【备注】：本课纲内容将在课堂现场根据学员反馈信息对本主题课件内容作适当调整；企业需提供多媒体培训设备：投影、音响、话筒、白板等；企业需进行讲台背景布置与培训主题条幅布置；企业客户方面和平台机构方面均不得在课堂现场进行录像与录音。

• 陈元方：大客户营销实战训练课程大纲: 《大客户营销实战训练》的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标课程目标：从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。1. 培养积极的销售成交心态。 2. 了解大客户营销的基本原理。3. 懂得营销销售的成交流程。 4. 掌握快速成交客户的技巧。5. 学习如何塑造产品卖点。 6. 快速掌握客户购买心理第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路1、销售市场做不大的核心原因——思路同质化A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售市场的“三分之一”法则2、理解大客户营销本质 A、什么营销，本质是什么？ B、大客户营销与一般的营销区别是什么？ C、大客户营销为什么要分对内营销与对外营销？3、常见大客户营销错误认知有哪些 A、把推销当销售，将销售认为卖产品 B、在客户营销拼命介绍产品 C、将客户营销理解为满足客户需求4、大客户营销中客户购买探询 A、了解顾客的两大购买动机是什么？ B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 C、掌握客户购买的“五大”要素第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：大客户沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧二：大客户沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧三：营销中主动权的掌握1、营销谈判技巧A.面对客户的挑战处理B.主动权的丧失如何破局C.营销中如何设局D.营销勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式 2、营销性格把握 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析客户服务A.客户满意度与客户保持B.将服务和后续工作转变为销量C.建立专业声誉D.销售代表该做和不该做的客户关系维护A.客户档案管理法 B.走动式关系维护 C．无缝链接法 D．利益绑定法 E．情谊诱导法第四季：达成你的销售目标面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。如何处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品 4、把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头5、促成技巧常见的6种促成技巧6、不同性格的客户促成技巧 A、针对强势霸道的客户分析与促成技巧B、针对平和拖延的客户分析与促成技巧C、针对冷漠话少的客户分析与促成技巧D、针对跳跃思维的客户分析与促成技巧

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