陈元方：巅峰销售心理与顾问式销售技巧培训大纲

《巅峰销售心理与顾问式销售技巧》的课程内容设计有四个版块：

第一季：开启你的销售潜能

第二季：呈现你的销售技巧

第三季：找到你的销售卖点

第四季：达成你的销售目标

课程目标：

从顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

1. 培养积极的销售心态。         2. 了解顾问式销售的流程原理。

3. 建立与客户的信任关系。       4. 掌握顾问式销售成交技巧。

5. 快速掌握客户购买成交心理。   6. 建立与客户的长久合作关系

课程大纲       

第一季：开启你的销售潜能

第一部分：销售人员差异化营销认知与定位

1. 新80、20销售心态的重要性
2. 什么是新80、20销售心态
3. 新80、20销售心态的重要性
4. 心态影响成交心理
5. 心态决定成交流程

二、卖产品之前先把自已卖出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好仪态的三个方面

3、销售是信心的传递，情绪的转移

1. 五个了解、一个掌握原则

三、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品

3.2Price价格

3.3Place渠道

3.4romotion促销

第二季：呈现你的销售技巧

一、顾问式销售读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

A)  揣度顾客成交心理

B)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

C)  顾客对商品的心理需要

D)  顾客对满意的心理需要

E)  顾客的购买动机

二、掌握客户购买动机与成交心理

1、了解顾客的五大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、读货—洞悉产品价值

1.创造与创新你的产品价值

1.1它是谁

1.2它能做什么

1.3它能给客户提供什么价值

1.4客户凭什么要买

1.5客户凭什么现在要买

1.6客户凭什么要跟我买

2. FABE营销法则的解析与使用

2.1 F：特征（Feature）

2.2 A：优势（Advantage）

2.3 E：演示（Evidence）

2.4 B：利益（Benefit）

四、顾问式销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    A、文字     

B、语 言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

五、顾问式销售沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、顾问式品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、顾问式沟通中的常见错误

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

五、顾问式营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

第三季：找到你的销售卖点

一、我们的卖点是什么？

   创造与创新你的卖点

1. 我是谁
2. 我要做什么
3. 我能给对方提供什么
4. 他们凭什么要买
5. 他们凭什么现在要买
6. 他们凭什么要和我买 

二、把好处说到心里头-展示商品特点塑造商品价值

1、推介产品的五大方法

• 场景描绘法
• ABCD介绍法
• FABE介绍法
• 讲述故事法
• 体验介绍法

互动演练：用FABE推销你的产品

2、体验销售模式

• 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的五个准备

4、塑造成品价值的三个方法

三、客户顾问式体验与服务技巧

A.客户满意度与客户保持

B.将服务和后续工作转变为销量

C.建立专业声誉

D.销售代表该做和不该做的

四、顾问式销售客户关系维护技巧

A、客户档案管理法

   B、走动式关系维护

   C、无缝链接法

D、利益绑定法

E、情谊诱导法

五、不同情景下房地产客户的销售谈判方式

一、情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……

1、促成成交的4个关键点

2、分享2个逼定技巧

逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）

逼定技巧2、 决不放过今天

二、情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

逼定技巧1、换位思考，以退为进（案例）

逼定技巧2、利用专业，从身边人入手

三、情景三：多次到访，屡不成交……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

逼定技巧1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）

逼定技巧2、舍弃自身利益

四、情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

逼定技巧1、欲擒故纵

逼定技巧2、激将法、

第四季：达成你的销售目标

一、房地产销售谈判技巧之十四招

第一招、人物扫描

1、人物扫描——抓住准客户的重要利器

2、典型案例解析

第二招、礼仪之邦

1、礼仪之邦——销售人员要懂最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你！

2、商业地产销售中心实战案例解析

第三招、望闻问切

1、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀

2、望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。

闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向

问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的判断。

切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”

3、实战销售案例解析

第四招、暖场造氛

1、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围

2、如何赢得氛围销售前4分钟的决胜关键。

3、暖场要准备些什么？提前要做哪些准备？

第五招、学会赞美

1、学会赞美——先入为主

2、学会赞美客户的5个要点

3、赞美中最经典的四句话

第六招、引蛇出洞

1、引蛇出洞——挖掘并制造需求

2、销售中心3个实战案例解析

第六招、换位思考 

1、换位思考——以退为进

2、你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……

3、销售中心2个实战案例解析

第八招、声东击西

1、声东击西——借A说B

2、销售中心2个实战案例

第九招、一石二鸟

1、一石二鸟——互动营销

2、销售中心2个实战案例

第十招、以假乱真

1、以假乱真——唱独角戏

2、销售中心2个实战案例解析

第十一招、巧借东风

1、善借东风——借用外力

1. 如何善于借用身边的资源促成快速成交

3、销售现场2个实战案例解析

第十二招、对号入座

1、对号入座——适当的环境产生不一样的效果

2、选择客户入座的的3个技巧

3、销售现场2个实战案例解析

第十三招、苦肉计

1、苦肉计——让客户有后悔感觉

2、销售现场2个实战案例解析

第十四招、临门一脚

1、临门一脚——塑造痛苦

2、如何解除客户掏钱的痛苦

3、销售中心实战案例：如何随机应变

4、销售中心实战案例：如何先付款后签约

一、顾问式客户谈判前的准备

二、顾问式销售中如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

1. 偏题如何处理并能快速调整。

三、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 2、顾问式营销中客户异议应对

 1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

我不需要、没时间、太贵了、回去考虑、是不是真的、

有没有效果、要问家人、明天答复、别人家优惠、我已经在别人家报名了

 3、顾问式销售异议解除中把握促成交信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

    动作、  表情、  语言、  关注度、  点头

四、客户面谈沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

    测评工具：倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

• 赞美男性
• 赞美女性
• 赞美不同年龄的客户
• 五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

• 顾客的两种需求
• 问的两种方式-封闭式与开放式
• 提问之SPIN提问法

1. 提问的类型与SPIN的来历
2. S-现状问题的定义与案例
3. P-困难问题的定义与案例
4. I-暗示问题的定义与案例
5. N-需求/效益问题的定义与案例

五、销售客户需求分析与沟通技巧

1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么？

2、不同客户类型与应对策略

A．力量型顾客的推荐方式和成交模式

B．完美型顾客的推荐方式和成交模式

C．平和型顾客的推荐方式和成交模式

D．活泼型顾客的推荐方式和成交模式