陈元方：巅峰销售心理分析与狼性销售打造培训课程大纲

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15600

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适用对象

课程介绍

课程目标：

传统销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售打造，用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：

1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力

课程时间：1天/6小时

课程大纲：

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售市场的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

课程收益：

通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
正确认识与掌握销售成交的基础与原理
从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

情景模似，案例分析
理念导入，改变传统销售思维

第二季：呈现你的销售模式

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

课程收益：

通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理
通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础
正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升
实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入
倾听测评工具导入
实战销售５大谈判工具导入

第三季：找到你的销售卖点

我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

2．销售策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点 e）文化卖点

3、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

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• 陈元方：巅峰销售心理分析与顾问式销售技巧: 课程目标：从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。　　　　　　　1. 认识客户服务重要性。 2. 了解顾问式销售的流程原理。3. 掌握沟通表达技巧能力。 4. 掌握拜访客户成交流程技巧。5. 快速突破面谈破冰流程设计。 6. 快速辨别不同性格成交技巧培训时间：1天、6小时课程大纲：新80、20销售心态的重要性什么是新80、20销售心态新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程客户服务的重要性认识为什么销售人员要做客户服务？客户服务主要体现在哪些地方？如何用成果意识解决客户服务中的困惑？任务、结果、成果在客户服务中的体现是什么？差异化营销策略思维训练1、正确认知差异化营销2、差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、Price价格、C、Place渠道、D、romotion促销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求四、营销的拜访面谈流程与高效营销技巧（一）销售开场白：好的开场是成功的一半1．开场白的表达技巧2．开场白中的破冰技巧3．开场白的四要素----如何让客户有兴趣听下去（二）完善准备，主动出击1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料2.情绪的调整：情绪影响销售结果3.让自己职业：销售礼仪5大招数 1）着装要求 2）座次选择 3）形体标准 4）商务标准 5）谈话方式4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户（三）挖掘需求，深度探寻一、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.不同年龄顾客的消费心理4.分辨购买决策人5.消费决策过程6.建立信任是前提7.需求本质是感受痛苦和销售快乐A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦B、需求是需要问出来的，如何提问题8.挖掘需求并转化需求是根本A、SPIN销售探寻需求法B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）D、SPIN法销售中的难点和注意点（四）方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 A、让客户全方位感知 B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 A、核心价值提炼—我能解决什么问题 B、展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 A、FABE：特征、优势、利益、证据 B、讨论：现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品（五）异议处理，合情合理1、客户问题异议处理方法A、提前异议处理法B、二分法C、感谢法D、天堂地狱法E、冷冻法2、十种常见的异议处理技巧A、我不需要B、没时间C、太贵了D、再考虑一下E、要问其他领导的意见F、明天答复G、别人家优惠H、我已经和别家合作了 3.如何在异议解除中把握促成交信号3.1促成信号的把握3.2什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头（六）面谈沟通策略技巧――敢于成交，不卑不亢 1、沟通三宝2、销售倾听核心测评工具：倾听测评表3、沟通的四大原则-说话变对话4、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法互动游戏：赞美你的伙伴5、不同客户类型与应对策略A、力量型顾客的推荐方式和成交模式B、完美型顾客的推荐方式和成交模式C、平和型顾客的推荐方式和成交模式D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式

• 陈元方：巅峰销售心理打造与项目启动执行: 销售巅峰销售心态决定企业和个人成败。在这个剧烈竞争的时代，销售团队巅峰销售心理打造与团队激励或许才是我们项目业绩达标的核心竞争力所在。每个人的潜力都是无限的，有什么样的心理，就会成就什么样的人生。成功者和平庸者最大的差异正在于心态。在企业，员工的心态，深刻影响着企业的发展，心态端正，斗志昂扬，势必为企业注入绵绵不绝的发展动力。二、培训收益学员收益：通过本课程的学习，让学员认清自我，时刻保持乐观的情绪，保持必胜的斗志，激发自我潜能，创造更多价值。企业收益：你的员工知道感恩了，自信心强了，不再抱怨了，学会如何更加有效完成预期目标的差异化思维方法，企业上下抱成一团，凝聚力强了，竞争力自然也上去了。新80、20销售心态的重要性什么是新80、20销售心态新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程销售的四种力量（从行为动机看销售）(1)、发展关系 (2)、建立信任 (3)、引导需求 (4)、解决问题二、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递，情绪的转移4、五个了解、一个掌握原则三、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1、行业行销案例导入与解读分析2、正确认知家居门店差异化营销3、差异化的4P原理及应用3.1 Product产品3.2 Price价格3.3 Place渠道3.4 Promotion促销四、门店差异化销售分析―――洞悉顾客1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1)、揣度顾客成交心理2)、望、闻、问、切四步激发顾客需求3)、顾客对商品的心理需要4）、不同客户性格分析与成交技巧A、力量型顾客的分析和成交技巧B、完美型顾客的分析和成交技巧C、平和型顾客的分析和成交技巧D、活泼型顾客的分析和成交技巧五、门店启动会展示与分解（下午15：30分后，安排1.5－2小时进行启动会）

• 陈元方：贷后催收及沟通技巧实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升电话催贷人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、客户催贷方式等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与谈判，学会专业的客户催贷处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话催贷沟通能力和成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：电话营销的市场部、销售部：经理、主管和员工【课时计划】：共1天：6小时/天；【课程大纲】：第一部份：心态思维篇激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”第二部份：电销催贷客户实战篇一、电销催贷前期准备是关键（一）电话催贷理念 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）电话催贷区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（三）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的几种心态请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法直截了当法平等谈判法悬念法三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大抗拒动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的心理4、分辨催贷决策人5、催贷决策过程6、顾客拒还贷心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客问题c) 顾客对催贷的心理理解d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的认可动机营销技巧二：电话催贷沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：催贷沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式营销技巧五：常见四种顾客类型的电话沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型营销技巧六：临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品【讲授方法】：一、多媒体教学二、（案例分析、故事、互动分享、视频观看、激励音乐）1、短片观看：销售话术、沟通对比视频2、案例分析：列举部分各行业成功案例3、现场互动：分组讨论、激情分享【备注】：本课纲内容将在课堂现场根据学员反馈信息对本主题课件内容作适当调整；企业需提供多媒体培训设备：投影、音响、话筒、白板等；企业需进行讲台背景布置与培训主题条幅布置；企业客户方面和平台机构方面均不得在课堂现场进行录像与录音。

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