让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。
【课程目标】
巅峰销售心理与狼性营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售意识打造，激发狼性销售思维促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。
外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：
1. 激发狼性的销售潜能。 2. 了解销售的核心技巧。
3. 提高销售的沟通水平。 4. 学习客户抗拒解除技巧。
5. 训练狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力
【课程对象】销售人员、商务人员、业务开发人员等。
【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：
您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
课程大纲
第一部份、开启你的销售潜能
一、高绩效销售者的自我四大狼性意识认知
1.危机意识：自身岗位危机，销售中的危机预见
2.全局意识：具有大局观，打破“部门墙“加强合作
3.自信意识：相信自己有足够的能力解决任何问题
4.目标意识：设定并达成目标，成果是考量工作的唯一标准
二、狼性营销团队训练的4大特征
情景演练、现场打造，激发狼性销售意识与团队责任感
第二部份：狼性销售谈单技能提升
一、狼性销售读心术- - -洞悉顾客心理
1、顾客三大成交动因
2、男性和女性的成交动因与心理分析
3、不同年龄顾客的购买心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
A) 揣度顾客成交心理
B) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
C) 顾客对商品的心理需要
D) 顾客对满意的心理需要
E) 顾客的购买动机
二、掌握客户购买动机与探询需求
三、房地产销售沟通与谈单技巧
一、不同情景下房地产客户的销售谈单策略
一）、情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……
1、促成成交的4个关键点
2、分享2个逼定技巧
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
逼定技巧2、 决不放过今天
二）、情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
1、促成成交的2个关键点
2、分享2个逼定技巧+案例
逼定技巧1、换位思考，以退为进（案例）
逼定技巧2、利用专业，从身边人入手
三）、情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
1、促成成交的2个关键点
2、分享2个逼定技巧+案例
逼定技巧1、欲擒故纵
逼定技巧2、激将法、
四）、客户沟通与谈单技巧应用
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
A、文字
B、语 言 调
C、肢体动作
3、情绪同步技巧
4、狼性营销沟通中的常见错误
5、销售客户需求分析与沟通技巧
五）、高效客户异议与抗拒处理技巧
1、狼性营销中客户异议应对
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、七种常见的异议处理技巧
我不需要、没时间、太贵了、回去考虑、
要问家人、明天答复、别人家优惠
2、客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
3、顾问式营销中主动权的掌握
A、面对客户的挑战处理
B、主动权的丧失如何破局
C、营销中如何设局
D、营销勾魂设计
陈元方