陈元方：大客户营销技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 15495

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适用对象

销售精英、销售骨干、销售管理

课程介绍

课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程时间：半天（3小时）

课程收益：

梳理和了解大客户营销的流程与步骤
掌握与客户建立信任的方法与技巧
学习如何探询客户真实需求
学习如何高效客户拜访沟通技巧

授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理

授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合

课程内容：

一、大客户销售客户营销与拜访解析

1、正确认知大客户营销

2、差异化的4P原理及应用

A、产品Product

B、价格Price

C、渠道Place

D、促销romotion

二、大客户开发流程解析

A、客户识别

B、需求分析

C、拜访技巧

D、产品呈现

E、异议处理

G、沟通技巧

H、关系维护

三、挖掘需求，深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男人和女人的动机与心理分析

3.不同年龄客户的成交心理

4.分辨购买决策人

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

四、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、大客户拜访沟通中的常见错误

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

5、拜访沟通中主动权的掌握

A、面对客户的挑战处理

B、主动权的丧失如何破局

C、营销中如何设局

D、营销勾魂设计

E、营销沟通中的挖掘需求模式

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