陈元方：系统致胜――新时期老板的破局营销之市场争霸三重天

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 15492

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适用对象

企业老板、营销负责人、销售管理等

课程介绍

【课程目标】：

针对企业市场营销销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

其中内在心理态度包括：搭建企业销售人员的销售角色定位、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：建立企业系统性的寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧等体系建设。

【课程收益】：

全面打造精英销售团队的建设技巧。
提升企业系统成交流程设计模式

3. 全面提升销售人员谈判沟通技巧、销售技巧

4. 掌握面谈客户话术设计与沟通模式

5．掌握客户抗拒点的六大解除技巧

6. 全面提升市场销售人员的销售业绩

【交付工具】：

FABE卖点工具传授
SPIN问话技巧教授

3、客户需求分析工具

4、 SWOT优劣势工具导入

5、 6套客户抗拒点解除话术

6、性格测评与分析工具

【授课形式】

情景模拟＋案例分析＋实战方法＋录像观赏＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【培训对象】

企业老板、营销负责人、销售管理等。

【培训对象】

2天，白天授课6小时/天，晚上2小时案例设计、作业研讨，项目演练

【课程大纲】

前言：穷老板与富老板的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的老板和企业经营管理者就必须在三大方面进行突破：

前言篇激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

一、盈利市场核心竞争力的思维

1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强

2、创业心态与成功心态分析

A、没有发展远景，小富即安；

B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；

C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；

D、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；

案例：美乐乐家居连锁发展史解析

第一重天团队经营管理天―――

经营管理之高绩效运营的秘诀

一、成功企业老板的经营与管理的思维

老板到底要管经营还是管理？
管理如何创造效率？经营如何创造效益？
效益和效率---企业生存的基础

二、什么是经营管理？管什么，理什么，老板的侧重点在哪里？

三、90后销售团队应该从哪些方面入手？

1、90后团队如何做到知人善任？

A、如何选人：如何发现并招到“潜力股”

B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你

C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析

D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

2、优秀团队都是折腾出来的

A、团队军队文化建设

B、学校文化打造

C、家庭文化推进

3、团队执行力打造与训练

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、技能提升目标

D、团队销量目标

第二重天营销策略天——建材市场营销策略与价值塑造

1、企业模式创新――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

案例：美乐乐家居如何抢占市场闷声发大财

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

FABE营销法则的解析与使用

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

5、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

6、价值提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

创造与创新你的产品价值

1它是谁

2它能做什么

3它能给客户提供什么价值

4客户凭什么要买

5客户凭什么现在要买

6客户凭什么要跟我买

第三重天新营销天——打造区域市场营销新模式

一、区域市场同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.区域市场新营销案例导入与解读分析

2.正确认知区域市场差异化营销模式

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品、

3.2Price价格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促销

二、当下我们企业的新营销模式什么，如何突破，如何改变?

1. 市场营销常见的3大运营模式

1.1坐等式门店被动营销

1.2走动式对外开发营销

1.3嫁接式渠道合作营销

2.差异化营销的3大需求挖掘和设计

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隐性需求

3.差异化营销策略的5大卖点

3.1质量卖点

3.2功能卖点

3.3品牌卖点

3.4风格卖点

3.5文化卖点

三、区域市场营销客户识别与购买动机分析

一）、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.不同年龄顾客的消费心理

4.分辨购买决策人

5.消费决策过程

6.顾客成交心理分析

A、揣度顾客成交心理

B、望、闻、问、切四步激发顾客需求

C、顾客对商品的心理需要

D、顾客对满意的心理需要

E、顾客的购买动机

二）、辩型—不同顾客营销模式

1．力量型顾客的认知和营销模式

2．完美型顾客的认知和营销模式

3．平和型顾客的认知和营销模式

4．活泼型顾客的认知和营销模式

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• 陈元方：产品策略优化: 【课程领域】销售策略、技巧分析、市场营销【培训对象】销售管理、一线销售员【培训目标】系统提升销售市场竞争能力【授课形式】思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评【培训时间】标准课时：２天，１２个小时左右（根据客户需求可调整为１天６小时）【课程收获】本课程探讨的关键点是：客户围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。【课程大纲】前言：穷销售与富销售的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：第一激发潜能天——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、复制成功模式的思维A、现在的生意为什么越来越难做？B、年薪百万销售成长录C、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？ 2、紧跟消费水平的思维贵的好卖还是便宜的好卖？市场到底需要什么样的产品？毛毛虫怎样才能不借助外力过河？案例：鞋垫如何卖得好？你和顾客谁是“上帝”你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变” 第二销售策略天——打造产品卖点销售流程第一章：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、不同性别顾客的消费心理3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机第二章：分析――竞品策略与价值塑造1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼4.我们的卖点是什么？A.我是谁B.我要做什么C.我能给对方提供什么D.他们凭什么要买E.他们凭什么现在要买F.他们凭什么要和我买 5.销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析6.商品特点塑造力商品价值A、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FAB介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FAB推销你的产品B、产品推介的七个提示原则7、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀8、塑造产品价值的三个准备9、塑造成品价值的五个方法情景体验：塑造海飞丝价值现场体验：塑造你所销售的产品价值

• 陈元方：9分钟电话营销与微营销突破实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天的同时，学会微信营销进行有效的微转化，学会专业的微营销客户关系建立，关系维护处理方法，形成良好的人脉关系，从而在电话销售工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和微信推广与客户成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：电话营销管理和员工【课时计划】：共1天1夜：8小时/天；【课程目标】：引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高电话营销沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解电话营销沟通策略技巧掌握老客户维护方法及技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：心态思维篇激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、分析客户――为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第二部份：电销客户开发篇一、前期准备是关键（一）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（二）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？（三）物品的准备客户资料客户记录表笔、记录本计时器电脑、传真文件、资料邀请函等语调要传递热情：二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的9种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法直截了当法平等谈判法悬念法三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式6、客户问题异议处理方法 A、提前异议处理法 B、二分法 C、感谢法 D、天堂地狱法 E、冷冻法营销技巧五：常见四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型第三部份：微营销实战篇一、微信营销入门篇 1、什么是微信营销？2、企业为什么要做微信？ 3、企业微信平台的特点 4、微信平台如何做？二、微信营销定位与设计 1、微信营销模式选择 2、微信营销高效运营配置 3、微信营销精准定位 4、微信营销全面推广 5、微信营销提升转化三、微信营实战技巧 1、微信营销准备工作 2、微信营销如何吸粉 3、如何提高互动率？ 4、如何提高转化率四、微信营十大模式 1、互动推动信息模式 2、公众平台主题活动 3、分享模式 4、热点营销 5、客户关系管理 6、O2O模式 7、活动式营销五、微信运营的九大运营准则 1、粉丝要精准 2、内容要丰富 3、功能要全面 4、互动要频繁 5、活动要有心意 6、推广要动脑 7、客服要引导 8、维护要有重点 9、核心是依赖

• 陈元方：9分钟电话营销突破与微营销实战训练: 【前言】本课程将系统讲解如何帮助提升电话营销人员的心态、观念、沟通思路、沟通步骤，沟通方法和沟通技巧、老客户维护等一系列问题。在日常电话销售沟通过程中，帮助学员掌握实用的沟通思路、倾听、反馈、说服技巧等职业沟通与聊天，学会专业的客户维护处理方法。通过微营销实战性的强化粘性与转化，介入新营销模式嫁接产品影响性植入，从而与客户形成良好的沟通关系，在电话销售和微营销沟通工作中如鱼得水，有效提升个人业绩和企业绩效。本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的电话营沟通能力和微营销沟通成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与电话营销能力、信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【课程对象】：中级综合服务经理、初级综合服务经理、客户经理【课时计划】：共2天：6小时/天；【课程目标】：引导电话销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。掌握提高电话营销沟通能力的训练方法运用微营销手段影响用户和激活存量客户了解电话营销沟通策略技巧掌握微营销老客户开发与关系维护技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】：第一部份：心态思维篇激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化语调要传递热情：1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、分析客户――为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第二部份：电话营销客户开发篇一、前期准备是关键1、电话销售理念2、销售人员必备素质与客户分类3、电话区间的选择的准备4、物品的准备二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态：语音要清晰悦耳：音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的9种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法直截了当法平等谈判法悬念法三、探询聆听（呈识别客户的需求技巧）营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、面谈沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式营销技巧五：常见四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型（完美型）——冷静型控制型（力量型）——自己决定表现型（活泼型）——冲动型友善型（平和型）——让别人做决定类型营销技巧六：临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品第三部份：微营销客户开发与维护一、正确认知微信营销1、什么是微营销？企业和个人为什么要做微营销？2、正确认知微营销，微营销的特点优势有哪些？ 3、传统营销与微营销区别有哪些？ 4、微营销只是发广告、发硬文？5、微营销一定要花钱吗？一定要花很多钱吗？6、微信微信，重在一个“信”字7、微营销的本质就是：“F2F营销” 二、分析客户――微营销客户为什么他们愿意了解和购买1、了解微营销中客户两大购买动机是什么？2、如何发觉微营销客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、微信营销基础设置技巧 1、微营销手机配备标准 2、微营销头像的设置 3、微营销呢称，名称设置 4、微营销微信号设置 5、微营销朋友圈相册设置 6、微营销二维码名片设置 7、微营销个性签名技巧四、微信营销模式与思路 1、微信精准引流获客的七种方法 2、二维码快速精准获客的12大技巧 3、微信精准获客的7大方法技巧五、微信营销客户开拓流程技巧 1、微信营销推广准备工作 2、银行微信营销如何激活存量客户？ 3、微营销朋友圈如何推广保险最有效？ 4、存量优质客户如何提高转化率？ 5、如何利用微信群推广银行产品？ 6、微信朋友圈活动如何做最有效？

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