陈元方：巅峰狼性营销打造与实战训练

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15497

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，”如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点。更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的奋进进攻性和执行力，让学员收获：

1、让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；

2、让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态

3、塑造销售团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤；

4、让学员意识到团队的重要性，意识到责任从我做起，树立起为自己而工作，不需扬鞭自奋蹄。

5、让学员了解责任的含义，通过分析内涵，引发学员的思考，自发改变心态，引导学员将责任意识应用到实际工作中，提高绩效。

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程纲要】

第一篇章、高绩效销售者的自我四大狼性意识认知

1.危机意识：自身岗位危机，销售中的危机预见

2.全局意识：具有大局观，打破“部门墙“加强合作

3.自信意识：相信自己有足够的能力解决任何问题

4.目标意识：设定并达成目标，成果是考量工作的唯一标准

第二篇章：狼性营销团队的打造

启示：团队执行力是定义出来的
为什么做成果这么难？
狼性销售团队靠什么生存？ ——成果
无成果的困惑？
什么是成果思维？
为什么做成果这么难？做成果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
清晰的成果定义是执行的前提
启示：销售执行力是担当出来的
执行人才的8大特质
三招出人才
责权匹配的关键理念
责任归位两大法宝
启示：团队执行力是监督出来的
关于监督的两大提示
郭士纳的提醒
检查的三个方向
启示：团队执行力是激励出来的
激励的两大原则
如何正确的激励
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
1. 目标分解定义

第三篇章：狼性销售员的自我工作计划与目标管理能力训练

一、目标管理的定义与含义

1、彼得·德鲁克目标管理的提出

1》、目标管理的概念。

2》、目标管理的真谛

3》、目标管理可能存在的问题

2、目标管理的SMART五大原则

1》、具体的（Specific）

2》、可衡量的（Measurable）

3》、可接受的（Acceptable）

4》、现实可行的（Realistic）

5》、有时间限制的（Timetable）

3、制定目标的步骤

1》、检查评估PDCA工具使用

2》、计划-执行—检查—再行动

4、如何对自我工作计划进行合理管理

1》、目标的分解

目标分解遵循的五项要求
建立目标系统

A、对策展开

B、目标协商

C、明确目标责任和授权

D、绘制目标展开图

第四篇章：狼性销售流程设计与成交技巧训练

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

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• 陈元方：大客户营销技能提升: 课程背景：企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。课程时间：半天（3小时）课程收益：梳理和了解大客户营销的流程与步骤掌握与客户建立信任的方法与技巧学习如何探询客户真实需求学习如何高效客户拜访沟通技巧授课对象：销售精英、销售骨干、销售管理授课模式：课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合课程内容：一、大客户销售客户营销与拜访解析1、正确认知大客户营销2、差异化的4P原理及应用A、产品ProductB、价格PriceC、渠道Place D、促销romotion 二、大客户开发流程解析A、客户识别B、需求分析C、拜访技巧D、产品呈现E、异议处理G、沟通技巧H、关系维护三、挖掘需求，深度探寻一、读心―――洞悉沟通对象心理1.不同类型客户合作购买动机2.男人和女人的动机与心理分析3.不同年龄客户的成交心理4.分辨购买决策人5.建立信任是前提6.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点四、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、大客户拜访沟通中的常见错误敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进5、拜访沟通中主动权的掌握A、面对客户的挑战处理B、主动权的丧失如何破局C、营销中如何设局D、营销勾魂设计E、营销沟通中的挖掘需求模式

• 陈元方：狼性营销团队的打造与激励: 【课程背景】每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，”如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点。更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的奋进进攻性和执行力，让学员收获： 1、让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；2、让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态3、塑造销售团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤；4、让学员意识到团队的重要性，意识到责任从我做起，树立起为自己而工作，不需扬鞭自奋蹄。5、让学员了解责任的含义，通过分析内涵，引发学员的思考，自发改变心态，引导学员将责任意识应用到实际工作中，提高绩效。【课程时间】2天（6小时/天）【课程纲要】第一篇章：高绩效销售团队的八大狼性法则一、危机意识二、坚定目标三、专注执着四、乐在工作五、自信果敢六、永不言败七、积极主动八、决不放弃第二篇章：狼性营销团队的4大特征目标统一，方向一致计划周详，行动迅速分工互助，绝对执行纪律严明，奖罚分明第三篇章：狼性营销团队管理者的领导之道团队领导人须具备的基础素养人性化与制度化的思考如何与下属良性沟通不同性格不同风格沟通模式第四篇章：狼性营销团队的打造启示：团队执行力是定义出来的为什么做结果这么难？狼性销售团队靠什么生存？ ——结果无结果的困惑？什么是结果思维？为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果清晰的结果定义是执行的前提启示：团队执行力是担当出来的执行人才的8大特质三招出人才责权匹配的关键理念责任归位两大法宝启示：执行力是重复出来的麦当劳经营模式带来的启发流程的导入：僵化－固化－优化系统思维与能人思维启示：团队执行力是监督出来的关于监督的两大提示郭士纳的提醒检查的三个方向启示：团队执行力是激励出来的邓公的告诫激励的两大原则如何正确的激励人性需求的五个层次激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

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