杜荣轩：资源整合—客户经理人脉塑造

一、【课程对象】

客户经理

二、【课程时间】

2天

三、【授课方式】

理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练

四、【课程收益】

• 梳理人脉资源整合的观点，提升学员对于人脉资源管理的认知；
• 了解客户经理人脉资源开发、管理、维护、升级的系统操作思路和方法；
• 了解客户关系管理的系统流程，掌握实用有效的客户关系管理方法，进而有效的提升和巩固同客户的关系。

五、【课程大纲】

第一部分：理念认知：思路决定出路

第一章节：客户经理角色定位及人脉管理工作价值认知

• 如何看待目前客户经理这份工作
• 案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
• 案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
• 公司的平台为客户经理的人脉资源拓展提供的价值
• 客户经理人脉圈发展的四大关键原则
• 自强—自己先发光
• 结群—和牛人在一起
• 分工—明确自己的标签
• 互动—加强人脉关系的粘性

第二章节：客户经理人脉发展的误区及正确理念树立

• 常见的两大人脉发展的观念误区
• 做好自己就可以了，自助者天助
• 多认识人就可以了，朋友多了路好走
• 做好自己的同时，进行人脉发展
• 能力决定下限，人脉决定上限
• 经营事业最终都是经营人脉
• 人脉是一种资源，开发才有价值
• 人脉发展的核心不在数量，而在质量
• 不良连带关系，导致负面联想效应
• 交叉交往，导致频道切换成本增加
• 忙于人情往来，耽误个人成长
• 头脑风暴：人脉发展工作还有哪些典型的误区

第二部分：人脉资源拓展及维系方法

第一章节：自强—自己先发光

• 人脉建立的核心—价值交换
• 请思考：盘点一下自己在客户圈子当中的价值
• 自我价值提升之一：拓宽格局
• 自我价值提升之二：调整心态
• 自我价值提升之三：培养能力
• 物以类聚，人以群分，同等能量相互吸引
• 案例分享：客户经理小张通过“看见自己”进而“看见别人”

第二章节：结群—和牛人在一起

• 擦亮眼睛—优质人脉资源的三大属性
• 能量优势
• 成长空间
• 为人优势
• 客户经理与关键优质人脉的三种关系
• 远亲—功能关系
• 近邻—情感关系
• 伙伴—合作关系
• 远亲不如近邻，近邻不如伙伴
• 关键人初次相识—快速破冰
• 不要吝啬名片
• 迅速改变称呼
• 小承诺快兑现
• 关键人近邻关系—混个脸熟
• 短时多次
• 线上互动
• 反向要求
• 关键人伙伴关系—共同语言
• 共同观念
• 共同圈子
• 共同话题
• 案例分享：客户经理小金如何将物管主任从“对头”变成“死党”

第三章节：分工—明确自己的定位

• 定位理论—让别人记住你
• 请思考：个人定位标签模糊有什么问题
• 你的独特价值决定你的定位标签
• FAB原则在个人定位中的应用和实践
• 小组研讨：在人脉关系网中，你的“功能”和“价值”的区别
• 客户经理可参考的四个定位标签
• 客户行业顾问—换个角度，比客户更了解客户
• 气氛营造专家—学会闲聊，让气氛永不冷场
• 正向思维达人—让所有人都想靠近你
• 闭环反馈高手—让客户永远觉得你靠谱
• “欲取先予”—人脉建立永远的白金法则

第四章节：互动—加强人脉关系的粘性

• 循序渐进，有效互动，才能维系关系
• 电话联系客户的情感递进模式（认养—服务—产品）
• 如何利用微信与客户进行更高感知度的互动
• 学会求助，满足客户更高层次的心理需求
• 连一连：将下列行为与目前的客户关系阶段进行匹配
• 小组研讨：我们的好心为什么常常会办坏事
• 互动沟通过程中建立融洽关系的能力
• 如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
• 怎样运用同理心来化解客户的异议
• 识别自己的负面情绪，和自己友好相处
• 管理他人的情绪，让人脉关系更健康

第三部分：课程总结与答疑