课程概要
培训时长 : 2天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 客户服务
课程编号 : 15483
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适用对象
一线政企客户经理
课程介绍
一、【课程对象】
一线政企客户经理
二、【课程时间】
2天
三、【授课方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练
四、【课程收益】
- 了解作为一名优秀的客户经理所需要具备哪些核心能力；
- 掌握工作中的的自我激励能力，学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能；
- 通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。
五、【课程大纲】
第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知
- 如何看待目前客户经理这份工作
- 案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
- 案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
- 客户经理，你究竟为了什么而工作
- 客户经理，你是如何规划你的职业生涯的
- 客户经理的自我激励与调节
- 客户经理的工作“难”在哪里
- 客户经理的工作“有趣”在哪里
- 客户经理的工作“价值”在哪里
- 如何看待公司及自身的不足
- 如何让自己成为一名正能量的客户经理
第二部分：客户经理的信息收集能力提升
- 信息收集的层次
- 业务技术层面
- 运营管理层面
- 发展战略层面
- 营销过程中的客户组织信息收集
- 小测试：你的判断对了吗
- 案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
- 如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
- 沟通过程中的客户信息收集
- “提问-确认-反馈”信息收集三部曲
- 如何提问能全面的收集信息
- 如何提问能准确的了解信息
- 案例分享：移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里
- 情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力
第三部分：客户经理的关系建立能力改善
- 客户经理与客户的关系建立路径
- 陌生人
- 供应商
- 朋友
- 战略合作伙伴
- 案例分享：客户经理小王的困惑
- 客户关系建立的三项核心原则
- 盯准目标做关系
- 物质利益不可靠
- 欲取先予下功夫
- 客户关系建立的小技巧
- 短时多次
- 增广人脉
- 微信关怀
- 业务渗透
第四部分：客户经理的沟通影响能力加强
- 建立融洽关系的沟通技巧
- 如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
- 怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
- 如何同不同风格的客户进行有效沟通
- 四种典型风格的人的沟通应对技巧
- 控制型
- 表现型
- 平和型
- 理智型
- 如何增强自身的说服力和影响力
- 什么是“价值型”沟通思路
- 什么是人行动的根本动机
- 如何利用“趋利避害”法则影响对方
- 情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习
第五部分：客户经理商机管理与自我业绩诊断
- 商机管理与业绩管理
- 自我业绩诊断三部曲
- 商机的四种转化形式
- 业绩低迷的客户经理的自我诊断
- 成交能力不足的判断方法
- 商机开发能力不足的判断方法
- 信息采集能力不足的判断方法
- 业绩较好客户经理的常见误区
- 业绩好的员工如何“诊断”
- 如何找到业绩好的“陷阱”
- 案例分享：从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗
第六部分：课程总结与答疑
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- 一、【课程对象】客户经理/行业经理二、【课程时间】2天三、【讲授方式】理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练四、【课程目标】了解现场方案呈现之前所需的各项准备工作；掌握如何根据客户的情况有针对性的进行方案介绍，能切中要害，引起客户的兴趣，提高成功率的方法；通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。五、【课程大纲】集团客户认知和分析集团客户的特点分析集团客户的基本特点集团客户的决策链集团客户的组织政治和亚文化集团客户需求分析组织需求和个人需求集团内部不同人员的差异化需求不同行业集团客户的差异化需求客户需要什么样的服务客户需要什么样的客户经理【案例讨论】：原有的客户经理拜访及方案呈现体系，存在什么问题集团产品的呈现准备深度了解你的客户类型呈现准备的内容沟通准备文本准备现场准备形象准备心理准备呈现准备的误区方案呈现内容的要点四个关联关联客户的技术层面关联客户的运营层面关联客户的战略层面关联行业发展趋势层面方案的框架构成元素引领客户的元素痛点挖掘的因素建议提供的元素产品剖析的元素保障服务的元素集团产品推荐与呈现技巧集团产品的卖点与客户需求点分析产品呈现的FABE法则正确理解FABE法则FABE如何灵活应用从众心理和案例说明的作用【案例讨论】：移动集团产品的FABE的练习产品呈现时的其它注意事项客户心理账户的引导客户需求和产品卖点的排序时刻关注客户的肢体语言和反应如何设计你的呈现开场白产品呈现的演讲技巧始终关注呈现对象现场呈现的时间分布如何和观众进行互动呈现过程中的突发情况产品呈现后的异议处理永远不要自我设限常见异议处理的方法和策略产品呈现过程中的异议处理如何应对客户要求退出谈判如何应对客户拖延战术如何看待竞争对手介入客户一味压价时该如何处理黑脸和红脸的战术使用课程总结及答疑
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