陈元方：狼性营销团队的打造与激励

陈元方注册讲师 245查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 15494

联系老师

适用对象

课程介绍

【课程背景】

每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，”如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。

营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点。更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的奋进进攻性和执行力，让学员收获：

1、让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；

2、让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态

3、塑造销售团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤；

4、让学员意识到团队的重要性，意识到责任从我做起，树立起为自己而工作，不需扬鞭自奋蹄。

5、让学员了解责任的含义，通过分析内涵，引发学员的思考，自发改变心态，引导学员将责任意识应用到实际工作中，提高绩效。

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程纲要】

第一篇章：高绩效销售团队的八大狼性法则

一、危机意识二、坚定目标

三、专注执着四、乐在工作

五、自信果敢六、永不言败

七、积极主动八、决不放弃

第二篇章：狼性营销团队的4大特征

目标统一，方向一致
计划周详，行动迅速
分工互助，绝对执行
纪律严明，奖罚分明

第三篇章：狼性营销团队管理者的领导之道

团队领导人须具备的基础素养
人性化与制度化的思考
如何与下属良性沟通

不同性格不同风格沟通模式

第四篇章：狼性营销团队的打造

启示：团队执行力是定义出来的
为什么做结果这么难？
狼性销售团队靠什么生存？ ——结果
无结果的困惑？
什么是结果思维？
为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果
清晰的结果定义是执行的前提
启示：团队执行力是担当出来的
执行人才的8大特质
三招出人才
责权匹配的关键理念
责任归位两大法宝
启示：执行力是重复出来的
麦当劳经营模式带来的启发
流程的导入：僵化－固化－优化
系统思维与能人思维
启示：团队执行力是监督出来的
关于监督的两大提示
郭士纳的提醒
检查的三个方向
启示：团队执行力是激励出来的
邓公的告诫
激励的两大原则
如何正确的激励
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

陈元方老师的其他课程

• 陈元方：成交为王――如何成为顶尖销售精英: 【课程背景】：大多数人觉得：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题——人员、货品、卫生……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。而从销售岗转化到管理岗的新晋销售管理者，对于角色的重新定位，管理的技能方法，门店运营的思路等都需要系统而专业的提升和训练。而对于成功门店管理者最终只考核一点“业绩才是硬道理”“利润为王”。但现阶段门店座等式销售仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座等式销售员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业和新晋门店管理者都困扰的问题。【培训目标】牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；明确店长的角色定位，分清自己的角色定位与职责；掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；针对建材门店销售全流程设计提升成单率与客单额；了解客户需求，塑造产品卖点价值而快速成交客户。学习不同客户分析技巧与成交技巧，快速完成销售目标；【培训时间】： 1天1晚（共9小时）【参训学员】：经销商、老板、店长、销售导购【课程大纲】第一部分：巅峰销售心态与思差异化思维塑造思路决定财路——同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？门店业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化盈利市场核心竞争力的思维A、现在的生意为什么越来越难做？B、销售一定要有热爱并坚持的心态C、销售心态的“三分之一”法则案例：亿万大商成长录―――美乐乐的成长史 2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、管理如何创造效率？销售如何创造效益？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、营销策略得天下——当下市场活动执行是如何用差异化营销思维获利？1.行业行销案例导入与解读分析2.正确认知活动执行中差异化营销3.活动执行差异化的4P原理及应用A、建材行业行销案例导入与解读分析B、正确认知建材市场差异化营销C、活动营销中差异化的4P原理及应用A）、Product产品B）、Price价格C）、Place渠道D）、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计5、差异化营销策略的5大卖点设计3.1质量卖点 3.2功能卖点 3.3品牌卖点 3.4风格卖点 3.5文化卖点第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用：SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法2、如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法1、逼单说服力的沟通三宝2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法管什么，理什么，侧重在销售还是管理？4、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧工具使用：四型人格测评与分析第三部分：门店团队打造与管理技巧实战分享（晚上3小时分享）第一部分：销售管理的基本认识——认识销售管理一、认识门店销售管理1. 销售管理是什么？岗位职责是什么？1.2门店管理的岗位职责与权、责、利匹配2. 从业务员到管理岗位必须完成的思维转变2.1工作对象的转变2.2思考方式的转变3. 门店员工选、留、育、用打造 3.1、门店管理人事行政管理与销售目标管理实操 A、招人秘诀：如何在招聘环节就选拨出能做“业绩”的人才？ B、用人秘诀：如何让员信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度 D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？3.2、门店员工业绩目标管理与任务追踪技巧员工业绩目标管理的五大原则A）、具体的（Specific）B）、可衡量的（Measurable）C）、可接受的（Acceptable）D）、现实可行的（Realistic）E）、有时间限制的（Timetable） 4. 销售团队都是折腾出来的――如何打造精英级团队的三大文化建设A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进

• 陈元方：系统致胜――新时期老板的破局营销之市场争霸三重天: 【课程目标】：针对企业市场营销销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：搭建企业销售人员的销售角色定位、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：建立企业系统性的寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧等体系建设。【课程收益】：全面打造精英销售团队的建设技巧。提升企业系统成交流程设计模式3. 全面提升销售人员谈判沟通技巧、销售技巧4. 掌握面谈客户话术设计与沟通模式5．掌握客户抗拒点的六大解除技巧6. 全面提升市场销售人员的销售业绩【交付工具】：FABE卖点工具传授SPIN问话技巧教授 3、客户需求分析工具 4、 SWOT优劣势工具导入5、 6套客户抗拒点解除话术6、性格测评与分析工具【授课形式】情景模拟＋案例分析＋实战方法＋录像观赏＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评【培训对象】企业老板、营销负责人、销售管理等。【培训对象】2天，白天授课6小时/天，晚上2小时案例设计、作业研讨，项目演练【课程大纲】前言：穷老板与富老板的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的老板和企业经营管理者就必须在三大方面进行突破：前言篇激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化一、盈利市场核心竞争力的思维1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强2、创业心态与成功心态分析 A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；D、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；案例：美乐乐家居连锁发展史解析第一重天团队经营管理天―――经营管理之高绩效运营的秘诀一、成功企业老板的经营与管理的思维老板到底要管经营还是管理？管理如何创造效率？经营如何创造效益？效益和效率---企业生存的基础二、什么是经营管理？管什么，理什么，老板的侧重点在哪里？三、90后销售团队应该从哪些方面入手？1、90后团队如何做到知人善任？ A、如何选人：如何发现并招到“潜力股” B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你 C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？2、优秀团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进 3、团队执行力打造与训练A、销售业绩目标 B、个人成长目标 C、技能提升目标 D、团队销量目标第二重天营销策略天——建材市场营销策略与价值塑造1、企业模式创新――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？案例：美乐乐家居如何抢占市场闷声发大财4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计FABE营销法则的解析与使用F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）5、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。6、价值提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼创造与创新你的产品价值1它是谁2它能做什么3它能给客户提供什么价值4客户凭什么要买5客户凭什么现在要买6客户凭什么要跟我买第三重天新营销天——打造区域市场营销新模式一、区域市场同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？1.区域市场新营销案例导入与解读分析2.正确认知区域市场差异化营销模式3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品、3.2Price价格、3.3Place渠道、3.4romotion促销二、当下我们企业的新营销模式什么，如何突破，如何改变?1. 市场营销常见的3大运营模式1.1坐等式门店被动营销1.2走动式对外开发营销1.3嫁接式渠道合作营销2.差异化营销的3大需求挖掘和设计2.1一般需求2.2核心需求2.3隐性需求3.差异化营销策略的5大卖点3.1质量卖点 3.2功能卖点 3.3品牌卖点3.4风格卖点 3.5文化卖点三、区域市场营销客户识别与购买动机分析一）、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.不同年龄顾客的消费心理4.分辨购买决策人5.消费决策过程6.顾客成交心理分析A、揣度顾客成交心理B、望、闻、问、切四步激发顾客需求C、顾客对商品的心理需要D、顾客对满意的心理需要E、顾客的购买动机二）、辩型—不同顾客营销模式1．力量型顾客的认知和营销模式2．完美型顾客的认知和营销模式3．平和型顾客的认知和营销模式4．活泼型顾客的认知和营销模式

• 陈元方：产品策略优化: 【课程领域】销售策略、技巧分析、市场营销【培训对象】销售管理、一线销售员【培训目标】系统提升销售市场竞争能力【授课形式】思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评【培训时间】标准课时：２天，１２个小时左右（根据客户需求可调整为１天６小时）【课程收获】本课程探讨的关键点是：客户围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。【课程大纲】前言：穷销售与富销售的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：第一激发潜能天——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、复制成功模式的思维A、现在的生意为什么越来越难做？B、年薪百万销售成长录C、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？ 2、紧跟消费水平的思维贵的好卖还是便宜的好卖？市场到底需要什么样的产品？毛毛虫怎样才能不借助外力过河？案例：鞋垫如何卖得好？你和顾客谁是“上帝”你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变” 第二销售策略天——打造产品卖点销售流程第一章：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、不同性别顾客的消费心理3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机第二章：分析――竞品策略与价值塑造1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼4.我们的卖点是什么？A.我是谁B.我要做什么C.我能给对方提供什么D.他们凭什么要买E.他们凭什么现在要买F.他们凭什么要和我买 5.销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析6.商品特点塑造力商品价值A、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FAB介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FAB推销你的产品B、产品推介的七个提示原则7、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀8、塑造产品价值的三个准备9、塑造成品价值的五个方法情景体验：塑造海飞丝价值现场体验：塑造你所销售的产品价值

陈元方：狼性营销团队的打造与激励

课程概要

适用对象

课程介绍

陈元方老师的其他课程

相关课程

添加企业微信