赵华：打造营销团队高效执行力

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售团队

课程编号 : 12198

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适用对象

全体管理者及员工

课程介绍

一、商业人格是执行力的基因

前言：商业人格是团队执行力的强大基因

-优秀团队的三大要素
-优秀团队的九大特质

视频：《狼性团队》--讨论

-职业化团队的自主化、市场化与合作化
-团队执行力不足的文化障碍（面子、含糊、人情）
-商业人格的两大要素（按原则做事和拿结果交换）

案例：销售冠军迟到了罚款吗？

讨论：公司是家吗？

案例：IBM露西的故事？

二、结果与任务

前言：功劳是结果，苦劳是成本

执行力的四大思维

1、百分百责任思维: 责任为荣，抱怨为耻!

抱怨是执行力杀手，补位是负责的行为

2、企业家思维: 利用为荣，摸索为耻!

3、实践思维: 行动为荣，清谈为耻!

4、人才思维: 投资为荣，负债为耻!

案例：产品出现质量问题与我有关吗？

团队执行力的四大工具

1、批量工具: 批量为荣，手工为耻!

2、敌人工具: 危机为荣，愿望为耻!

3、外包工具: 结果为荣，任务为耻!

4、个人战略工具: 自救为荣，他救为耻!

讨论：为何说PK制造危机是团队成长的工具

三大结果假象

1态度不是结果

案例：三个俄罗斯人植树的故事？

2、职责不是结果

案例：小王买火车票的故事

3、任务不是结果 (例行公事、应付差事、应付了事）

讨论：哪些是任务哪些是结果？

做结果的三大原则

1、结果是谁要的--客户价值

2、结果要有什么--可检查、可量化

3、结果有什么用--可交换

做结果的两大思维

1、底线思维

2、外包思维

案例：送百万合同的故事

做结果的方法

1、承诺法

2、分解法

3、重点法

体验：走出“从自我出发”的潜意识误区

三、客户价值--执行的方向

前言：结果的核心是客户价值

什么是客户价值
如何将客户价值转化成经济利益

案例：世界500强企业的客户价值观

客户价值的原则
做客户价值的方法

排除法—这是客户要的吗? 如果不是，干掉！

新增法—哪些客户还没有，加上！

递进法—哪些地方还能做得更好，做透！

讨论：我们的产品和服务如何瞄准客户价值

对上级和平级如何做内部客户价值
对下级如何做内客户价值

情景演练：面对问题时如何请示上级？

四、执行人才的三大标准

思考：执行力人才具有什么特征

执行力强的人才的特点

案例：阿甘执行力分析

-执行人才的三大标准

1、信守承诺

案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日产

2、结果导向

3、永不言败

视频：2006年都灵冬奥会滑雪运动员张丹

五、4R--制度执行力

前言：我们面临过这些无法落地的问题吗？

案例：GE的战略执行系统

4R业务管控体系
R1结果定义——心中有结果，执行有效果

故事：小王买书

R2一对一责任——目标分解，我的目标
R3过程检查------相信谁就检查谁

案例：宝马的4级检查系统

R4及时激励------激励不过夜
公司执行力的超级武器---YCYA

练习：YCYA练习应用

五、执行的48字真经

前言：执行训练的要领

执行的16字原则

结果提前，自我退后；

锁定目标，专注重复

执行的24字战略

决心第一，成败第二

速度第一，完美第二

结果第一，理由第二

案例：完美的结果是我们要的吗？

讨论：我对执行24字战略的理解

六、结果管控的四大机制

认同机制

1、认同是执行的基石

2、如何建立目标认同

3、如何建立计划认同

4、如何建立制度认同

5、如何建立机制认同

视频《鹰隼大队》认同是第一执行力

分享机制
PK机制
激励机制
质询会机制

训练：周质询会训练

视频：鹰的重生---我该任何改变

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• 赵华：打造高绩效的营销执行力团队: 【课程背景】如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一，优秀的销售人才不好招，新人成长不起来，明星销售人员的激情与动力不断下降，老人不愿带新人，销售目标难以执行和落地，企业缺乏销售团队的成长通道和培养系统，如何培养一批能够带领销售团队的销售管理团队是企业高层的首要任务，本课程主要面向销售经理打造高效营销团队的实操实战课程。【课程目标】培训销售经理打造高效营销团队的思路方法，解决销售经理（总监）以下问题1、如何提升销售团队的凝聚力和向心力2、如何提升销售人员的动力，化解销售人员的阻力3、如何提升销售团队的执行力4、如何帮助销售人员及时分析诊断大客户和项目开发过程中碰到的问题并协助突破。5、提高销售团队的沟通能力，并且建立有执行力的沟通文化【课程收益】1、明确销售经理的职责和工作目标，如何当好教练；2、13大销售团队的管理激励机制和工具的操作方法和要点；3、运用4R执行力系统提升销售团队的执行力4、大客户和项目分析诊断工具的应用，帮助销售人员突破市场开发障碍。【课程大纲】销售经理角色认知销售经理的6大职责 1、企业文化传播者、践行者和督导者2、市场信息的提供、分析和建议者3、团队技能的培养者4、销售业务的指导者、支持者和检查者5、销售人员动力的激发者6、团队机制的制定者和检查者团队形成的四个阶段高效营销团队的9个特征团队领导的3大要求提升团队凝聚力的13个方法演练：现场利用所学方法打造团队团队成员4类风格分析案例：《西游记》团队解析部属发展的4个阶段如何针对不同员工采取不同的管理模式案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？销售人员的动力系统（重点）销售人员动力的4大来源销售人员的4大阻力系统（惰性、不相信、恐惧、害怕失去）提升团队动力的13大工具和机制实操销售团队文化落地操作4步曲视频：《军队如何做文化》梦想导航工具演练：如何制定员工职业生涯规划目标激励考核机制（KPI的应用）实操：如何制定年度底线目标和预期目标PK机制演练：编制团队PK竞赛墙会议机制（分享会、表彰会）高效会议的9大原则视频《鹰隼大队》会议管控与落地演练：如何开项目案例研讨会对赌机制演练：目标对赌实操品牌积分榜案例: **公司品牌积分榜员工晋升机制案例：如何建立员工晋升通道分享工具演练：如何编制分享项目案例师徒机制薪酬与考核工具演练：如何做绩效面谈标杆工具A 荣誉墙B 表扬与批评培训工具案例：如何将明星销售员培养成培训师打造营销团队高效执行力（重点）团队绩效密码领导力是执行力的前提认同是执行的前提案例：有计划有检查为何执行力还是很差？结果与任务举例：销售人员的任务和结果做结果的三大原则案例：送百万合同的故事什么是4R执行力系统R1：结果定义-心中有结果，执行有效果R2：一对一责任案例：街头呼救/目标分解R3:过程检查（越相信谁，越检查谁/只相信数据和事实，不相信/处罚不能代替检查）R4:及时激励如何建立销售团队4R执行力系统市场开发计划客户拜访记录客户信息登记表项目立项（大客户）评估表项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表员工绩效考核表（月或季度）YCYA---销售团队执行力工具销售计划质询会--执行力工具五、项目（大客户）销售诊断6步分析法1、分析项目组织，理清角色权责2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）3、明确项目采购所处的阶段4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿5、分析主要竞争对手，制定竞争策略6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

• 赵华：SPIN—顾问式销售技巧: 【课程背景】针对大额产品的销售顾问，利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！【课程对象】销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等【课程收益】大额商品的销售特征：分类小额产品销售大额产品销售特征可在一次销售活动中解决成交货币值较小重产品不重人以产品为为中心1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例一本书.一支笔.可乐……电气自动化、工程机械、大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件……【课程特点】“SPIN顾问式销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;“SPIN顾问式销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;“SPIN顾问式销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。“SPIN顾问式销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。【课程核心】我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。【课程大纲】高级销售员的职业化素质与发展销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？优秀销售员的八大职业化素质销售人员的成功信念与自我激励销售人员易犯的细节职业化态度的塑造二、成功的开场白成功启动的三步骤打开话题的技巧30S内建立亲活力的秘诀如何赢得客户的好感成功开场白的标准是什么？三、客户真正想要的――需求调查分析如何了解客户需求售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户感觉痛苦，产生行动四、如何与不同客户打交道有效沟通的秘诀不同客户如何应付不同客户沟通风格分析有效人际关系的建立如何让客户为你做准介绍五、介绍产品的竞争优势客户要的产品是什么？FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处六、客户心理分析与异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感觉自己是赢家如何摸清客户拒绝的理由客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤价格异议方面案例运用“SPIN”销售实战模拟七、获取承诺的战术如何发现购买信号如何分析销售项目进展传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术八、怎样打破最后僵局拜访总结与客户忠诚度建立拜访后的客户分析如何维持并发展现有的客户如何能让客户做推荐？让客户做推荐的时机如何在客户心中建立品牌忠诚度

• 赵华：打造职业化的营销心态: 【课程大纲】一、心态影响能力前言：心态是发挥本事的本事，心态不好能力无法正常发挥-工业品营销的信任树-团队的绩效模型（文化-立场-心态-能力-绩效）-象由心生，心态对印象的影响心态的奥秘：心态的能量级-心态对业绩的巨大影响案例：三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响故事：教授带学生过河的故事基于心态的营销五力模型演练：我有营销基因吗？我是否大势已去？-心态对健康的影响故事：德军与死囚的故事积极向上的心态是绩效的基本保证二、销售人员心态的三大死穴前言：每一个营销死穴足以让我们一蹶不振第一大死穴：太把自己当回事表现1：自以为是A认为自己的成功是必然，别人的成功是偶然，看不起同事、老板和平台；B将平台当本事；C背着过去的光环，经常拿过去的成绩说事；D做得好是自己努力，没做好是外部的问题；E认为自己与其他员工不一样。表现2：立场不定，A没有将自己完全交给团队，与公司对抗，说公司和团队的坏话；B经常思考去留，拉帮结派；表现三：抱怨企业和团队A出了问题就找别人的原因B只看到消极的一面，看不到积极的一面；第二大死穴：太不把自己当回事表现1：该出手时不出手A不自信，缺乏勇气，瞻前顾后，B害怕失去，害怕失败，不敢投入，太多的机会被自己错失。表现2：没有拿结果来说话A只谈苦劳不谈功劳，只谈过程不讲结果表现3：没有让自己变得更有价值A不学习，不成长，遇见高人不交；第三大死穴：不增加生命的动力表现1 没有梦想A没有目标，缺乏欲望，野性消失表现2 缺乏爱心A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里B不愿意成就家人、成就团队、成就顾客；表现3 缺乏感恩A认为生命中别人对你的帮助和付出理所当然；心态洗礼：忏悔（连接过去经历--反思--忏悔-改变）---〉改进计划互动：小组互动忏悔，公开承诺工具：梦想导航图---制定未来5年发展规划三、销售人员的八大黄金心态前言：8大黄金心态是激情与动力的源泉1、改变态度，看事物好的一面（阳光心态）案例：一切都是最好的安排回顾：我最近有哪些烦心事，如何改变视角2、活在当下，享受生命的过程（乐观心态）故事：一句话点醒梦中人回顾：我当下有哪些开心事和进步3、全身交给，全力以赴（老板心态）A 高手的三大特征案例：“表哥”的故事B 人生的三种立场与心态打工心态-----尽力而为经理人心态---全力以赴老板心态-----全命以赴故事：猎狗与兔子的故事案例：我从员工到职业经理人到老板的经历反思：我当下的心态在哪个层级，我该做哪些改变4、学会感恩，感恩获得好心情（感恩心态）A感恩是人生的第二智慧B 人生十大恩---你还觉得理所当然吗？视频：剖腹产的过程案例：生命中的贵人是怎么来的？5、如果遇到倒霉的事情就想还人比你更倒霉（知足心态）A有了问题想办法B出现问题向内求视频：《谢坤山》--心灵核弹讨论：我与谢坤山6、相互托起，彼此补位（合作心态）A 合作的核心是相互托起B 合作的过程是彼此补位视频：《狼性团队》解析：《西游记》讨论：我的团队7、释放压力，自我激励（自励心态）故事：《雪松的故事》方法：排解压力的9步法练习：我目前最大的压力是什么按照9步法如何排减 8、提升自己生命的密度，提高自己的竞争力，用结果说话（学习心态）A 竞争是人类的常态B 竞争是自然界的常态C 提升学习力是提升竞争力的最好的途径学习的方法----通道工具练习：如何开案例研讨会四不良心态排解的方法与通道不良心态排解的六大通道心态转换训练：A产品出现质量问题B客户对服务投诉C公司按合同晚交货D拜访被客户屡次拒接E被领导无端批评F业绩持续下滑。。。营销职业化心态的十句真经视频：《鹰的重生》

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