赵华：大客户开发与管理

【课程背景】

本课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户，大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响决策的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户快速与我们走向双赢，坚定的成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
【课程目标】
1、系统的认识到传统关系营销的误区，建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
【课程特色】
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和12年营销管理经验， 10年研究工业品营销的背景，3年总经理工作经历、 8年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

【课程大纲】

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

• -大、小客户之间的差异
• -从7个维度对大客户分类管控
• -大客户对销售顾问的要求
• -key1大客户销售的四大步骤
• -key2顾问式营销的核心思维
• -key3成为职业化销售顾问的三个关键要素

案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？

二、大客户开发的流程体系--六脉神剑

前言：客户采购流程的“天龙八部”

• -大客户销售失败的核心原因
• -大客户采购流程的分析（配套型）

信息收集             5%

客户评估            10%

深度接触            40%

技术交流            50%

方案确认            80%

高层公关            85%

签订合同            90%

客户服务            100%

-六脉神剑业务管控体系的四大核心要素

--里程碑

--开发进度

--任务清单

--阶段目标

• -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
• -大客户开发过程节点----任务清单

三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

• -分析项目组织，理清角色权责
• -分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
• -明确客户采购所处的阶段
• -分析任务清单，项目目前卡在哪儿
• -分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术

• -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论：650万的项目如何推进？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略

• -客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点

案例：三个角色的立场分析

• -建立客户关系的三大技能（问、听、说）
• -客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

• -推进客户关系的六大策略

--建立良好的第一印象是基础；

--识别客户的态度是关键

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的三类关键活动

--客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例：如何将陌生人变为死党

• -基层线人关系突破策略

--如何找线人

--线人预期管理

--线人关系突破两类关键活动

--如何与线人建立共同体

案例分享：线人关系突破

• 高层公关

--如何与不同风格的高层打交道

--不同年龄和岗位高层需求分析

--搞定高层的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

--如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

• 建立信任的六大策略与方法

--大订单营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言：女人最想要什么？

• -销售中确定客户需求的技巧
• -有效问问题的五个关键
• -需求调查提问四步骤
• -隐含需求与明确需求的辨析
• -如何听出话中话？
• -如何让客户感觉痛苦，产生行动？
• -SPIN运用的四步流程

案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求

六、大客户发展培育的五个阶段

• 孕育阶段的应对策略与服务
• 初级阶段的应对策略与服务
• 中级阶段的应对策略与服务
• 伙伴阶段的应对策略与服务
• 协作阶段的应对策略与服务
• 案例讨论：大客户的结网案例