提升经营思维，助力企业持续增长的关键策略

经营思维的转变与提升

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅仅依赖于产品的质量和市场的份额，更在于销售团队的经营思维。如何将一线销售管理团队的思维方式进行系统化的培训，提升其区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理的能力，成为了许多企业面临的重要课题。本文将深入探讨“经营思维”的重要性，以及如何通过培训课程提升销售团队的能力，最终实现市场份额的增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、经营思维的背景与重要性

在市场竞争中，销售团队常常面临着三大转变的挑战：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握更为复杂的销售技巧与客户心理学，以便更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：业务人员需要懂得如何管理团队，了解人力资源及群体心理，以便更高效地达成销售目标。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：在这个过程中，业务人员需要具备算账能力、策略思维及全面的生意管理技能，才能更科学地评估商业价值。

这些转变不仅需要销售团队的个人能力提升，更需要整体思维方式的改变。经营思维强调的是从单一的销售行为转向整体的生意管理，关注的是如何通过科学的决策与管理达到盈利的目的。

二、经营思维的核心要素

经营思维的提升需要关注以下几个核心要素：

• 销售财商：通过培训提高非财务专业销售人员的销售财商，使其了解损益表与产品的成本构成，掌握生意思维的底层逻辑。
• 生意思维的理解：销售团队需要明确“销售”与“生意”的区别，懂得不同思维方式对业务发展的影响。
• KPI的科学分析：理解销售量、销售额、市场份额、利润等关键绩效指标，并掌握其在经营中的重要作用与影响。
• 渠道管理的有效策略：通过了解不同类型的经销渠道，制定相应的管理模式与拓展策略。

三、提升经营思维的培训课程内容

为了有效提升销售团队的经营思维，课程将围绕以下几个部分展开：

1. 破局之旅

首先，课程将帮助销售人员识别在实际工作中遇到的困惑，例如：

• 为什么厂家销售人员的提议常常被渠道商拒绝？
• 渠道商对补货订单的态度为何如此犹豫？
• 活动结束后，渠道商的反应为何不如预期？

通过案例讨论与辩论，学员将对销售与生意的定义有更深刻的理解，提升其销售财商。

2. 开拓与渠道商的共赢之路

接下来，课程将探讨中国经销渠道市场的特点及发展趋势，帮助销售团队了解如何合理规划市场分销模式（RTM）。

• 市场分销模式的探讨：分析不同类型经销渠道的特点及其对业务的影响。
• 经销渠道管理模式的选择：讨论不同管理模式的优缺点，以及如何选择适合自身业务的模式。
• JBP（联合生意计划）的应用：学习如何制定JBP，以便更好地与客户协作，实现双赢。

3. 实操与应用练习

通过模拟游戏与实操练习，学员将有机会将所学知识应用于实际业务中，构想未来的生意发展方式，积极参与讨论与分享。这种互动式的培训能够有效提升学员的参与感与实操能力。

四、课程收益与展望

通过上述系统化的培训，销售团队将能够：

• 提高销售财商：掌握生意思维，科学评估产品成本与定价策略。
• 加强团队管理能力：从业务执行者转变为生意管理者，具备团队领导力。
• 优化渠道管理：合理规划市场分销模式，有效拓展经销渠道。
• 提升决策能力：通过对KPI的分析与应用，做出更科学的业务决策。

总之，经营思维的提升对于销售团队的成长至关重要。通过系统化的培训，不仅能够帮助销售人员掌握更为全面的业务技能，还能为企业的持续增长打下坚实的基础。在未来的市场竞争中，只有具备了经营思维的销售团队，才能够在激烈的竞争中立于不败之地。

结语

在市场变化日新月异的今天，经营思维的提升不仅是销售团队的责任，更是企业持续发展的必要条件。通过本次培训课程的学习，企业的销售团队将迎来一次思维的革命，以应对未来的挑战，开创更为辉煌的业绩。