渠道管理:在竞争激烈的市场中赢得优势
在当今的商业环境中,企业面临着前所未有的竞争压力。尤其是在快速消费品(FMCG)行业,企业不仅需要提高销售额,还需要深刻理解市场动态和渠道管理的重要性。为了帮助销售管理团队应对这一挑战,我们设计了一系列系统化的培训课程,旨在提高团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理和零售店管理等方面的能力,以期实现业务的持续增长和市场份额的增加。
【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中,需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高,从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长!目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有:三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员:提高“销售财商”,掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成,对生意影响的意义、底层逻辑,以及关键点会做成本核算、销售测算,会算账,科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案,计算可以投入多少资源,如何定价获利,具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广(TMK)人员【课程时长】 3天(6小时/天)【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议,经常被渠道商拒绝?为何渠道商对补货订单,总是扭扭捏捏、经常反弹?为何活动下来,我们的货走得还可以,但渠道商却一脸拉长?为何对于深化、下沉市场等方案,渠道商往往置若罔闻?销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”?其特点、影响什么是“生意思维”?其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论:“哪个生意更赚钱?”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论:“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景:我们有一家经营快消产品的公司,我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮:小组为单位,组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮:全体为单位根据命题、面临的具体挑战,进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分:开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式(Route-to-Market:RTM)的探讨中国快消行业经销渠道有哪些?它们的特点、作用分别是什么?中国快消行业经销渠道的发展趋势,及其成因思考讨论:这些不同类型经销渠道,对我们自身的业务,如何善用?二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论:我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式,更适合?三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM(市场分销模式)如何推算各类经销渠道商,及所需的数量各类经销渠道商的选择原则,及开发流程四、实操:用好工具JBP(联合生意计划)何为JBP(客户联合生意计划)——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容?为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景:以公司目前的现状为背景、起点,构想未来的生意发展方式:每个学员发表自己的意见与建议产出:每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑
课程背景:面临的挑战
在培训课程中,我们首先需要关注销售团队面临的三大转变:
- 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变:销售人员需要掌握更深入的销售技巧和客户心理学,以便更好地满足客户的需求。
- 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变:业务人员需要培养团队协作能力,理解人力资源管理和群体心理,以提升团队整体效能。
- 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变:销售人员需要具备战略思维和全面的生意管理技能,能够进行有效的财务核算和成本控制。
课程收益:提升销售财商和生意思维
通过本次培训,非财务专业的销售人员能够实现以下收益:
- 提高“销售财商”,掌握“生意思维”。
- 深刻理解损益表与产品成本构成,及其对生意的影响。
- 能够进行成本核算和销售测算,科学评估出货产品的定价。
- 帮助渠道商制定营销方案,合理计算投入资源,优化定价策略。
- 具备经营思维,提升业务决策的科学性和有效性。
第一部分:破局之旅
在本部分中,我们将探讨渠道管理中的常见痛点与困惑,包括:
- 为何厂家销售人员的提议经常被渠道商拒绝?
- 为何渠道商在补货订单上表现得犹豫不决?
- 为何活动结束后,渠道商对于销售结果的反应往往消极?
- 为何渠道商对深化市场的方案置若罔闻?
通过案例讨论与学员辩论,我们将深入分析“销售思维”与“生意思维”的区别,探讨业务经理与渠道商之间思维的异同,帮助学员理解不同的KPI在公司经营中的重要性。
第二部分:开拓与渠道商的共赢之路
在这一部分,我们将探讨中国经销渠道市场的特点、作用及其发展趋势。具体内容包括:
- 市场分销模式(Route-to-Market:RTM)的探讨。
- 不同类型经销渠道的特点及适用情况。
- 如何有效规划RTM,推算各类经销渠道商及其数量。
- 选择合适的经销渠道商的原则和开发流程。
实操训练:用好工具JBP
联合生意计划(JBP)是渠道管理中的重要工具。我们将讨论JBP的核心概念、价值以及实施的条件和流程。学员将通过实际案例,学习如何利用JBP促进与渠道商的合作,实现共赢。
培训回顾与总结
在培训的最后阶段,我们将对所学内容进行回顾,总结关键要点,并为学员提供答疑的机会。通过互动讨论,学员不仅能够巩固所学知识,还能分享各自的见解和建议,为未来的生意发展提供新思路。
结论:渠道管理的重要性
在竞争激烈的市场环境中,渠道管理的有效性直接影响企业的生存与发展。通过系统的培训,企业可以提升销售团队的综合素质,使其在面对市场挑战时,能够灵活应对、从容不迫。最终,实现销售业绩的提升和市场份额的扩大。
在未来的商业竞争中,只有不断优化渠道管理,才能在激烈的市场中立于不败之地。希望通过本次培训,所有参与者都能在渠道管理方面获得新的启发和提升,为企业的持续发展贡献力量。
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