优化渠道管理提升企业竞争力的策略分析

渠道管理：实现销售转型与市场份额增长的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在渠道管理方面。为了提升一线销售管理团队的能力，客户公司推出了一系列系统化的培训课程，旨在强化区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等技能。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的渠道管理实现业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争与销售转型

在市场竞争日趋激烈的背景下，客户公司认识到传统的销售模式已经无法满足市场需求。三大转变是当前销售团队必须面对的：

• 从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变：销售人员需掌握销售技巧与客户心理学，以更好地满足客户需求。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：需要具备人力资源管理和团队心理的能力，以提升团队绩效。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：销售人员需具备财务意识，能够进行成本核算和销售测算，制定科学的经营策略。

课程收益：提升销售财商与生意思维

本次培训课程将帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”。学员将深入了解损益表、产品成本构成及其对生意的影响，掌握以下内容：

• 进行成本核算与销售测算，科学评估出货产品的定价策略。
• 帮助渠道商制定有效的营销方案，明确资源投入与定价获利的计算方法。
• 具备全面的经营思维，能够在复杂的市场环境中找到最佳解决方案。

渠道管理的理论与实践

第一部分：破局之旅

在培训的第一部分，学员将探讨渠道管理中的常见困惑，例如：

• 为何厂家销售人员的提议经常被渠道商拒绝？
• 渠道商对补货订单的拖延与反弹原因是什么？
• 活动结束后，尽管货物销售良好，渠道商为何仍表现不满？

通过案例讨论与故事分享，学员将对“销售思维”与“生意思维”进行深入理解，明确两者的区别和联系。此外，销售界的KPI（关键绩效指标）也是课程的重要内容，学员需要理解销售量、销售额、市场份额、利润等指标在公司经营中的重要作用。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

在这一部分，学员将探讨中国快消行业的经销渠道市场，了解不同的市场分销模式（Route-to-Market，RTM），以及各类经销渠道的特点与作用。通过思考与讨论，学员将学习如何善用不同类型的经销渠道，制定适合自身业务的管理模式。

具体来说，学员将学习：

• 经销渠道管理模式的选择与适用条件。
• 如何规划RTM，推算所需的经销渠道数量。
• 各类经销渠道商的选择原则及开发流程。

第三部分：联合生意计划（JBP）的应用

联合生意计划（JBP）是渠道管理中的重要工具。课程将深入讲解JBP的概念、核心及其在渠道管理中的应用。学员将学习如何通过JBP实现客户凝心聚力、共同发展，并且掌握JBP实施和管理的四个流程。

具体内容包括：

• JBP的价值与作用。
• JBP使用的场合、时机与原则。
• 实施JBP所需的条件与六要素。

实操与总结：将理论转化为实践

实操练习：构想未来的生意发展

在课程的最后阶段，学员将以公司的现状为基础，构想未来的生意发展方式。通过集体讨论，学员将分享自己的意见与建议，积极参与到业务方案的制定中，为公司的决策提供参考依据。

培训回顾与答疑

培训结束时，导师将对整个课程进行回顾与总结，并解答学员在课程过程中提出的问题。这一环节旨在确保学员对所学内容的全面理解和掌握，为后续的实际操作打下坚实的基础。

结语

在快速变化的市场环境中，渠道管理已成为企业实现持续增长的重要环节。通过系统化的培训与实操练习，销售团队能够提升综合素质，掌握渠道管理的核心技能，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。希望通过本次课程的学习，学员们能将所学知识应用到实际工作中，推动企业的业务发展与市场份额的提升。