探索商品角色在市场营销中的重要性与应用技巧

商品角色：在新经济环境下的门店成功之道

随着新生代消费者逐渐成为市场的主力军，门店的经营模式也在不断演变。移动自媒体的迅猛发展，连锁及加盟模式的普遍应用，使得“四新经济”给各行业的线下门店带来了前所未有的机遇和挑战。在这种背景下，门店如何有效地扩大销售、提升坪效和激发潜力，成为了亟待解决的重要课题。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

本课程旨在帮助一线门店总管、片区总管以及总部相关职能人员深入理解商品管理的核心内容，尤其是商品的角色。通过学习商品管理的基本概念和实战技巧，门店管理者能够更好地分析市场需求，规划商品策略，从而提升门店的整体业绩。

二、商品角色的概念与价值

在现代零售环境中，商品不仅仅是盈利的工具，更是连接消费者与品牌的重要媒介。商品的角色可以简单地归纳为以下几个方面：

• 需求满足者：商品应能够满足消费者的实际需求和心理需求。
• 市场导向者：商品的选择和布局可以引导消费者的购买决策。
• 品牌形象传递者：商品的品质和特性直接影响品牌形象的塑造。
• 利润贡献者：商品的销售直接关系到门店的盈利能力。

理解商品的这些角色，有助于门店在商品规划和管理中做出更加科学的决策。

三、商品的四类属性划分与应用

在商品管理过程中，了解商品的属性划分至关重要。商品的属性主要可以分为以下四类：

• 功能属性：商品的基本功能和用途。
• 情感属性：商品在消费者心中所传递的情感和价值观。
• 经济属性：商品的价格、成本与市场价值。
• 品牌属性：商品所代表的品牌形象和市场定位。

通过对这些属性的分析，门店管理者可以更好地进行商品的选择与组合，从而满足不同消费者的需求。

四、商品的三大目标与应用

在商品管理中，明确商品的目标至关重要。商品的三大目标包括：

• 销售目标：确定商品的销售数量和销售额。
• 市场份额目标：明确商品在市场中的竞争地位和占有率。
• 顾客满意度目标：确保消费者对商品的满意度和忠诚度。

这些目标的制定需要依赖于科学的数据分析和市场调研，以确保商品策略的有效性。

五、商品规划矩阵分析

商品规划矩阵是一种有效的工具，帮助门店管理者进行商品组合的分析与规划。通过绘制商品的矩阵，可以清晰地识别出每种商品的市场定位及其在整体商品组合中的角色。

案例练习：确定我的商品角色（组合）

在本课程中，参与者将通过案例练习，分析自己门店的商品组合，确定各个商品的角色与定位。这一过程不仅有助于深入理解商品的作用，也能为后续的商品策略制定打下基础。

六、商品业务目标的制定

制定商品业务目标是商品管理的核心环节之一。在这一过程中，门店管理者需注意以下几点：

• 目标的可量化：确保设定的目标可以通过数据进行量化评估。
• 目标的可实现性：目标应结合门店的实际情况，确保可行性。
• 目标的时效性：设定明确的时间框架，确保目标在规定时间内完成。

通过这些措施，门店可以有效地提高商品管理的效率，提升整体业绩。

七、商品经营策略的制定

在明确商品角色和业务目标后，门店管理者需要制定切实可行的商品经营策略。策略的制定应考虑以下几个方面：

• 市场分析：深入分析目标市场及竞争对手的情况。
• 顾客需求：关注消费者的需求变化，及时调整商品组合。
• 促销策略：制定有效的促销方案，提升商品的销售额。

研讨练习：我的门店——生意回顾

在小组讨论中，参与者将回顾自己门店的经营情况，分析成功经验与不足之处，为制定更优的商品经营策略提供依据。

八、店内陈列与坪效提升

店内商品的陈列方式直接影响消费者的购物体验，从而影响销售业绩。门店应采取科学的陈列策略，提升坪效。以下是一些提升坪效的有效方法：

• 合理布局：根据消费者的购物习惯进行商品的合理布局。
• 视觉吸引：通过颜色、灯光等元素吸引消费者的注意。
• 动态调整：定期根据销售情况和季节变化进行调整。

九、促销策略与助销手段

促销活动是提升商品销售的重要手段，门店应根据不同的商品特性和市场需求，设计出有效的促销策略。促销手段可以包括折扣、赠品、会员专享等多种形式。

十、团队建设与人效提升

商品管理不仅仅是商品本身，还涉及到团队的协作与管理。门店管理者需要建立高效的团队架构，提升员工的工作效率与积极性。以下是一些提升人效的策略：

• 培训与发展：定期对员工进行商品知识和销售技能的培训。
• 激励机制：设立合理的激励机制，鼓励员工积极参与销售。
• 团队合作：鼓励团队协作，共同完成销售目标。

结语

在新经济环境下，商品的角色愈发重要。通过本课程的学习，门店管理者将能够更好地理解商品的角色，制定切实可行的商品策略，提升门店的整体业绩。希望每位参与者都能在实践中不断探索与创新，为门店的成功贡献自己的智慧与力量。