深度解析商品属性对消费者购买决策的影响

商品属性的重要性及其在门店管理中的应用

随着新生代成为消费主力，门店面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的背景下，商品属性的分析与管理显得尤为重要。本文将围绕“商品属性”这一主题，结合培训课程内容，探讨商品管理的重要性、商品属性的分类及其在实际门店管理中的应用，帮助门店提升经营效益。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与商品管理的必要性

当前，移动自媒体的兴起以及连锁和加盟模式的普及，使得“四新经济”对线下门店的业绩增长和市场竞争产生了深远的影响。在这样的市场环境中，门店面临如何扩大销售、提升坪效以及激发潜力等多重挑战。商品管理作为解决这些问题的关键因素之一，必须受到重视。

二、商品管理的基本概念

商品管理是指为了实现经营目标，对商品进行有效的规划、组织和控制的过程。它包括商品的生命周期管理、角色定位、属性分析等多个方面。商品管理的核心在于明确“卖什么、卖多少、怎么卖”，从而提高门店的整体经营效益。

三、商品属性的划分与应用

商品的属性可以帮助门店更好地理解市场需求以及消费者心理。商品属性通常可以分为以下四类：

• 功能属性：商品的基本功能和性能特点，直接影响消费者购买决策。
• 情感属性：商品所传达的品牌形象和消费者的情感认同。
• 经济属性：商品的价格、成本以及其性价比。
• 社会属性：商品在社会文化背景下的地位和影响力。

通过对商品属性的深入分析，门店可以制定更有效的商品策略，满足不同消费者的需求。

四、商品业务目标的制定

在商品管理中，制定合理的商品业务目标是实现经营效益提升的关键。以下是制定商品业务目标的一些常见问题及解决思路：

• 目标不明确：制定目标时应确保其具体可量化，例如销售额、利润率等。
• 缺乏数据支持：通过数据分析工具对市场需求、销售情况进行分析，确保目标的科学性。
• 目标与实际不符：应定期回顾和调整目标，以适应市场变化。

在制定目标时，可以使用商品规划矩阵分析工具，帮助门店更好地定位商品角色与市场需求。通过分析不同商品的市场表现，明确哪些商品应该重点推广，哪些商品需要调整策略。

五、商品角色的分析与应用

商品角色的分析是商品管理中不可或缺的一部分。商品可以根据其在市场中的不同角色进行分类：

• 主推商品：这些商品是门店的核心产品，能够带来主要的销售额。
• 辅助商品：这些商品通常是主推商品的搭配，虽然单独销售额不高，但能够提升整体销售。
• 季节性商品：这些商品在特定时节有较高的销量，比如节假日的促销产品。
• 滞销商品：这些商品在市场上表现不佳，需要通过促销或清仓来提高销售。

通过明确商品角色，门店可以更精准地制定商品策略，提高销售效率。

六、店内商品陈列与坪效提升

商品的陈列方式直接影响消费者的购买决策。有效的陈列不仅能够提升商品的曝光度，还能提高坪效。以下是提升店内坪效的一些策略：

• 合理布局：根据消费者的购物习惯和商品特性，合理布局店内商品。
• 主题陈列：围绕特定主题进行商品陈列，吸引消费者的注意力。
• 动态调整：根据销售数据和季节变化，及时调整商品陈列，以保持新鲜感。

通过以上策略，门店可以在有限的空间内最大化商品的销售潜力。

七、促销策略与工具创新

促销是吸引消费者的重要手段，设计合理的促销策略能够有效提升销售额。在实际操作中，门店可以结合以下几种促销手段进行创新：

• 限时折扣：通过设定时间限制，增加消费者的购买紧迫感。
• 捆绑销售：将相关商品进行捆绑，提升整体销售额。
• 会员优惠：针对会员推出专属优惠，增强消费者的忠诚度。

创新的促销工具和手段能够有效提升门店的业绩，带动整体销售增长。

八、团队管理与人效提升

最后，门店的成功离不开团队的共同努力。通过合理的团队架构设计和人效提升策略，门店可以最大化地激发员工的潜力：

• 角色明确：确保每位员工清楚自己在团队中的角色和职责。
• 培训机制：定期为团队成员提供培训，提升他们的专业技能和服务水平。
• 激励制度：通过合理的激励机制，激发员工的工作热情。

团队的凝聚力和执行力是门店成功的基础，只有充分发挥团队的优势，才能迎接市场的挑战。

总结

商品属性的管理与分析是门店提升经营效益的核心要素。在新生代消费主力逐渐崛起的背景下，门店必须深入理解商品属性，制定科学的商品策略。同时，通过合理的商品陈列、促销策略和团队管理，不断提升坪效与销售额。希望通过本文的分析与建议，能够为广大门店管理者提供有价值的参考，助力他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。