商品属性解析：提升销售的关键要素与策略

商品属性：驱动门店成功的核心要素

在当今竞争日益激烈的零售市场中，商品属性的管理显得尤为重要。随着新生代消费者成为市场的主力军，传统的销售模式正面临着巨大的挑战和机遇。如何通过有效的商品管理，提升门店的销售业绩与坪效，成为了许多零售商亟待解决的问题。在这篇文章中，我们将深入探讨商品属性的概念，以及如何通过商品的角色、定位与目标制定来提升门店的整体业绩。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品管理的基础

商品管理不仅仅是商品的进货与销售，更是对商品生命周期的全面管理。理解商品的角色与定位，能够帮助门店更好地满足顾客需求，提升顾客满意度。

1. 商品的生命周期

商品的生命周期分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。每个阶段都有不同的管理策略和营销手段。

• 引入期：新产品推出，市场反应不明朗，需重点宣传。
• 成长期：产品受到广泛认可，销量快速增长，需扩大销售渠道。
• 成熟期：销量趋于稳定，需通过促销活动保持竞争优势。
• 衰退期：销量下降，需考虑产品的淘汰或更新。

2. 商品的角色与定位

商品扮演着不同的角色，包括主力商品、辅助商品和季节性商品等。合理的商品角色定位能够帮助门店明确销售策略，并提升整体销售额。

• 主力商品：是门店的收入来源，需重点关注。
• 辅助商品：能够提升顾客购买体验，促进主力商品销售。
• 季节性商品：需根据季节变化调整库存与促销策略。

二、商品的属性分类

商品的属性可以分为四类，每一类都对商品的销售与管理有着重要影响。

• 功能属性：指商品的基本功能，如产品的用途、性能等。
• 质量属性：指商品的质量水平，包括耐用性、安全性等。
• 品牌属性：品牌影响顾客的购买决策，高品牌价值的商品通常能够获得更高的溢价。
• 价格属性：价格是影响顾客购买的重要因素，合理的定价策略能够吸引更多顾客。

三、商品业务目标的制定

为了实现门店的销售增长，必须明确商品的业务目标。这些目标应当具有可行性和挑战性，并能够激励团队的工作积极性。

1. 目标制定的常见问题

在制定商品业务目标时，零售商常常面临以下问题：

• 目标设定不明确，缺乏具体可量化的指标。
• 目标之间缺乏协调，导致资源浪费。
• 未能及时调整目标，无法适应市场变化。

2. 业务目标的流程与工具

制定商品业务目标的流程通常包括以下步骤：

• 市场分析：通过数据分析了解市场需求与竞争情况。
• 目标设定：根据市场分析结果，设定切实可行的业务目标。
• 实施计划：制定详细的实施步骤，包括资源配置、时间安排等。
• 评估与调整：定期评估目标达成情况，根据市场变化及时调整目标。

四、门店提升的实战练习

为了确保理论能够有效落地，门店管理者需要通过实战演练来巩固所学知识。以下是一些实战练习的建议：

• 生意回顾：定期回顾门店的销售数据，分析销售变化的原因。
• 商品角色分析：对门店内所有商品进行角色分析，明确每种商品的定位。
• 商品经营策略：根据市场变化，制定相应的商品经营策略。
• 门店提升实施计划：制定具体的门店提升方案，并设定实施的时间表。

五、总结与展望

在新生代消费主力的推动下，零售市场正面临着前所未有的挑战与机会。商品属性的合理管理，将成为门店成功的关键所在。通过深入了解商品的生命周期、角色、属性和目标制定，门店能够更好地满足顾客需求，提高销售业绩。同时，持续的实战练习和团队协作，也将为门店的长远发展奠定坚实的基础。

未来的零售市场充满变数，唯有不断学习与创新，才能在激烈竞争中立于不败之地。希望这篇文章能够为您提供有价值的参考，帮助您在商品管理的道路上走得更远。