探索商品角色在市场营销中的重要性与应用

商品角色：在新经济环境中的重要性与策略

随着新生代逐渐成为消费的主力军，市场环境发生了翻天覆地的变化。移动自媒体的兴起、连锁及加盟模式的普及，使得“四新经济”对各行业线下门店的业绩产生了深远的影响。在这样的背景下，门店面临着巨大的挑战：如何扩大销售、提升坪效、激发潜力等问题愈发突出。而在所有挑战中，商品的角色无疑是一个关键因素。本文将探讨商品角色的意义、分类以及如何制定相应的商品策略，以帮助门店在竞争激烈的市场中脱颖而出。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

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一、商品管理的基础

在深入讨论商品角色之前，我们需要明确什么是商品管理。商品管理是指通过对商品的生命周期进行有效控制，以实现经营目标的过程。商品的角色、定位和作用直接影响着商品能否实现预期的经营目的。

1. 商品的生命周期

• 引入期：新商品刚推出市场，销售逐渐增长，但市场认知度较低。
• 成长期：销量快速增长，市场接受度提高，竞争也逐渐加剧。
• 成熟期：销售趋于稳定，市场饱和，竞争激烈。
• 衰退期：销量下降，市场逐渐被新商品取代。

有效的商品管理能帮助门店识别每个阶段的特点，制定相应的经营策略，以应对市场变化。

二、商品角色的概念与价值

商品的角色指的是商品在特定市场环境中的定位和功能。明确商品角色不仅有助于制定销售策略，还能影响门店的整体经营效果。商品的角色可以分为以下几类：

• 主力商品：销售额高、利润大，能够吸引顾客的核心商品。
• 辅助商品：虽然销售额较低，但能提升主力商品的销售效果。
• 季节商品：根据季节变化而销售的商品，能够满足特定时期的消费需求。
• 促销商品：通过折扣等手段促进销售，吸引顾客进店。

在实际运营中，门店需要清晰地识别出各类商品在其业务中的角色，以便有效配置资源，最大化销售潜力。

三、商品的三大目标

商品的目标是实现经营效益的重要依据，通常包括以下三类：

• 销售目标：明确商品的销售额、销量等指标。
• 利润目标：设定商品的毛利率、净利等利润指标。
• 市场占有率目标：提升商品在市场中的份额，增强竞争力。

制定这些目标时，门店可以运用工具如商品规划矩阵分析，帮助明确商品组合，优化资源配置。

四、如何确定我的商品角色

为了有效提升商品管理水平，门店需要进行系统的商品角色分析。以下是几个关键步骤：

• 市场调研：通过调研了解顾客需求、竞争对手动态等信息。
• 数据分析：利用销售数据、市场数据分析商品的表现，识别各类商品的角色。
• 制定策略：根据商品角色，制定相应的销售策略及促销方案。

例如，主力商品应加强宣传及促销力度，而辅助商品则可以通过搭配销售来提升销量。

五、商品经营策略的制定

在明确商品角色之后，门店需要制定相应的商品经营策略。以下是几个常见的策略构建要素：

• 商品组合优化：根据市场需求和店铺定位，调整商品组合，确保主力商品与辅助商品的合理搭配。
• 价格策略：制定合理的定价策略，既要吸引顾客，又要保证利润。
• 促销活动设计：设计吸引顾客的促销活动，提高商品的曝光度，刺激消费。

通过这些策略，门店能够更有效地管理商品，提升整体业绩。

六、店内陈列与坪效提升

商品的成功销售不仅依赖于商品本身的吸引力，店内的陈列方式同样至关重要。合理的商品陈列能够有效提升坪效，增加顾客的购买欲望。以下是一些提升坪效的建议：

• 展示重点商品：在显眼的位置展示主力商品，吸引顾客关注。
• 合理分区：根据商品类别进行分区，方便顾客寻找。
• 使用视觉营销：通过色彩、灯光等手段增强商品的吸引力。

通过科学的陈列与规划，门店能够有效提升销售额和顾客满意度。

七、团队协作与人效提升

商品管理不仅是门店负责人需要关注的内容，团队的协作同样重要。通过合理的团队架构设计和人效提升策略，门店能够更高效地运营：

• 角色分工明确：根据团队成员的特长进行角色分配，提高工作效率。
• 定期培训：对团队成员进行商品管理、销售技巧等方面的培训，提升整体素质。
• 激励机制：制定合理的激励机制，鼓励团队成员积极参与商品管理。

一个高效的团队能够为门店的商品管理提供强有力的支持，助力业绩提升。

总结

在新经济环境下，商品角色的管理显得尤为重要。通过对商品角色的深入分析、经营策略的科学制定，以及店内陈列的优化，门店能够在激烈的市场竞争中获得优势。同时，团队的协作与人效提升也是实现商品管理成功的关键。只有将这些因素有机结合，门店才能在未来的发展中立于不败之地。