提升商品属性的重要性与优化策略探索

商品属性的重要性与管理

随着新生代消费群体的崛起以及移动自媒体等传播手段的迅速发展，零售行业面临着前所未有的挑战与机遇。为了在竞争中保持优势，门店必须深入理解商品属性的各个方面，从而制定出更为有效的商品管理策略。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品属性的定义与重要性

商品属性是指商品本身所具备的特征和功能，这些特征直接影响到顾客的购买决策。理解商品属性不仅有助于提升销售业绩，也能有效增强顾客的购物体验。

1. 商品属性的分类

• 功能属性：商品的基本功能和用途，例如食品的营养价值和口感。
• 情感属性：商品所带来的情感联结，例如品牌的信任感和归属感。
• 经济属性：商品的价格和性价比，直接影响消费者的购买决策。
• 环境属性：商品的生产过程及其对环境的影响，越来越受到消费者的关注。

2. 商品属性的重要性

商品属性不仅影响消费者的选择，还在很大程度上决定了商品的市场表现。有效的商品属性管理可以帮助门店：

• 提升顾客满意度与忠诚度。
• 优化商品组合，增强市场竞争力。
• 有效控制库存，减少损耗。

二、商品管理的核心要素

在商品管理中，明确商品的角色和定位是至关重要的。通过对商品属性的深入分析，门店能够更清楚地制定销售策略。

1. 商品的生命周期

每种商品都有其生命周期，包括引入期、成长性、成熟期和衰退期。在不同的生命周期阶段，商品的管理策略也应有所不同。例如：

• 在引入期，重点在于推广和宣传，提高商品的市场认知度。
• 在成长性阶段，应关注市场反馈与消费者需求，调整商品属性以迎合市场。
• 成熟期则需要注重竞争与价格策略，保持市场份额。
• 衰退期则可能需要考虑商品的淘汰或替代策略。

2. 商品角色与定位

商品在市场中的角色分为四类：

• 核心商品：满足基本需求的商品。
• 附加商品：提供额外价值的商品，如服务或保修。
• 潜在商品：未来可能引入的新产品。
• 替代商品：可以替代现有商品的竞争品。

3. 商品业务目标的制定

制定明确的商品业务目标是提升商品效益的关键。常见的目标包括：

• 增加市场份额。
• 提高销售额。
• 优化库存周转率。

在制定目标时，门店应结合实际情况和市场环境，运用数据分析工具进行科学决策。

三、顾客心理与商品策略

了解顾客的心理需求是商品管理的重要环节。通过对顾客画像的分析，门店可以更精准地进行商品定位与营销策略的制定。

1. 顾客画像分析

顾客画像包括顾客的年龄、性别、收入、消费习惯等信息。这些数据能够帮助门店理解顾客的购买动机，从而制定相应的商品策略。

2. 商品的卖点与推广

在明确商品属性后，门店需要突出商品的卖点，通过有效的推广手段吸引顾客。例如：

• 利用社交媒体进行宣传，提高商品的曝光率。
• 结合节假日或特殊活动进行促销，吸引顾客购买。
• 提供试吃或试用活动，让顾客更直观地体验商品。

四、店内陈列与坪效提升

商品的陈列方式直接影响顾客的购买体验和决策。因此，合理的店内陈列设计至关重要。

1. 陈列原则

在进行商品陈列时，应遵循以下原则：

• 聚焦于热销产品，确保其易于被顾客发现。
• 考虑顾客的购物路径，优化商品的摆放位置。
• 利用视觉元素吸引顾客的注意力，例如色彩和灯光。

2. 提升坪效的策略

坪效是衡量门店销售效率的重要指标。提升坪效的策略包括：

• 优化商品展示，提高空间利用率。
• 定期更新陈列，保持顾客的新鲜感。
• 通过数据分析，调整商品组合，提升整体销售。

五、促销策略与团队管理

促销策略是提升商品销量的重要手段，同时，一个高效的团队也是实现这些目标的保障。

1. 促销战法设计

有效的促销策略应结合市场需求和顾客行为。例如：

• 利用限时折扣刺激购买欲望。
• 开展积分兑换活动，提升顾客的忠诚度。
• 通过组合销售增加客单价。

2. 团队架构与人效提升

门店的团队管理应注重员工的培训与发展，提升团队的整体效率。定期的培训可以帮助员工掌握商品知识和销售技巧，从而更好地服务顾客。

结语

在新经济环境下，商品属性的管理显得尤为重要。理解商品属性不仅有助于提升销售和顾客满意度，也为门店的持续发展提供了动力。通过科学的商品管理策略，门店能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。