全面解析商品属性对消费者购买决策的影响

商品属性：提升门店效益的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，商品的属性不仅是决定销售的基本要素，更是门店成功与否的重要因素。随着新生代消费者逐渐成为市场的主力军，如何有效地管理商品属性，提升门店的业绩，成为了各行各业面临的重大挑战与机遇。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、商品管理的基本概念

商品管理是指对商品的全生命周期进行系统性管理，包括商品的规划、采购、储存、销售及市场反馈等环节。商品的角色、定位及作用是影响商品实现经营目标的关键因素。

二、商品的四类属性

商品的属性可以划分为四类，分别是：

• 功能属性：指商品所具备的基本功能和使用价值，例如食品的营养成分、保质期等。
• 情感属性：指商品能够带给消费者的情感体验和品牌认同感，例如高端品牌所传递的奢华感。
• 社会属性：指商品在社会交往中所扮演的角色，例如某些品牌的商品可能成为社交地位的象征。
• 经济属性：指商品的价格、性价比，以及消费者在购买时的经济决策。

理解商品的这四类属性，对于门店开展商品管理、制定销售策略至关重要。

三、商品角色的定位与应用

商品的角色是指在市场中商品所承担的功能与价值。明确商品的角色不仅有助于制定商品策略，还能有效提升门店的坪效与顾客满意度。

• 主力商品：这些商品是门店的销售支柱，通常是高频次购买的商品。
• 辅助商品：这些商品虽然销售频率较低，但可以提高主力商品的销售，例如食品搭配销售。
• 季节商品：根据季节变化而推出的商品，能够吸引消费者的关注。
• 促销商品：通过折扣、买赠等促销活动，刺激消费者购买欲望的商品。

通过对商品角色的分析，门店可以更好地制定商品策略，满足消费者的需求。

四、商品业务目标的制定

制定清晰的商品业务目标是提升门店效益的关键。常见的商品业务目标包括：

• 销售额目标
• 毛利率目标
• 库存周转率目标

在制定这些目标时，需要考虑以下几点：

• 目标的可衡量性：确保目标可以通过数据来衡量和评估。
• 目标的可达成性：目标应根据市场环境和资源状况合理制定。
• 目标的相关性：确保目标与门店整体战略相一致。

五、商品规划矩阵分析

商品规划矩阵是帮助门店进行商品分析与规划的重要工具。通过矩阵分析，门店可以清晰地了解每种商品的市场表现、库存情况及销售潜力。

• 高销售、高毛利：重点推广商品，应加大库存和宣传力度。
• 高销售、低毛利：可考虑通过促销活动提高毛利。
• 低销售、高毛利：分析原因，考虑是否调整策略或淘汰。
• 低销售、低毛利：及时清理库存，减少损失。

六、门店商品的陈列与营销策略

产品的陈列方式直接影响消费者的购买决策，因此合理的商品陈列至关重要。以下是几种常见的商品陈列策略：

• 主题陈列：围绕特定主题进行商品集中陈列，吸引顾客注意。
• 交叉陈列：将互补商品放在一起，提升附加销售的机会。
• 动线设计：合理设计顾客的行走路线，确保重要商品的展示。

此外，门店还可以通过创新的促销手段来吸引顾客，例如限时折扣、买赠活动、积分兑换等，提升消费者购买的意愿。

七、团队建设与人效提升

商品管理涉及多个环节，需要门店团队的通力合作。团队的架构设计与人效提升是实现门店商品效益最大化的重要保障。以下是一些建议：

• 明确角色分工：确保每位团队成员明确自己的职责，提高工作效率。
• 定期培训：通过培训提高团队成员的专业知识和技能。
• 激励机制：制定合理的激励政策，鼓励团队成员积极性。

八、总结与展望

在新生代消费者主导市场的背景下，商品属性的管理显得尤为重要。通过深入分析商品的角色与属性，制定清晰的业务目标以及合理的商品策略，门店能够有效提升销售额和毛利，实现持续增长。

在未来的市场竞争中，门店需要不断创新，灵活应对市场变化，把握消费者需求，才能在激烈的市场环境中立于不败之地。

通过本文的分析，希望能为从事商品管理的门店管理者提供一些参考与启示，帮助他们更好地应对市场挑战，提升门店效益。