商品角色在市场营销中的关键作用解析

商品角色：在新经济时代的门店管理与运营

在现代商业环境中，随着新生代消费者逐渐成为市场的主力军，商家面临着诸多挑战与机遇。尤其是移动自媒体的崛起、连锁及加盟模式的普及，使得传统的门店经营模式需要进行深刻的反思与调整。在这样的背景下，商品的角色在门店的经营中愈发重要。本文将围绕商品角色展开讨论，结合培训课程内容，探讨如何通过商品管理提升门店业绩。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

新经济环境下，门店经营者需要面对几个主要挑战：

• 如何扩大销售：即如何吸引更多顾客，提高每笔交易的价值。
• 如何提升坪效：即在有限的空间内，最大化商品的销售额。
• 如何激发潜力：即通过对团队的培训与激励，提升整体业绩。

在此背景下，商品的角色和定位显得尤为重要。商品不仅是门店销售的核心，也是吸引顾客、提升品牌价值的重要因素。

二、商品角色的概念与价值

商品角色是指商品在门店经营中的定位及其所承担的功能和价值。它不仅影响着顾客的购买决策，也决定了门店的经营策略和目标设定。

1. 商品的四类属性

商品的角色可以通过以下四类属性进行划分：

• 功能属性：商品的基本用途和性能。
• 情感属性：商品所传达的品牌形象和顾客的情感联结。
• 经济属性：商品的价格及其性价比。
• 社会属性：商品在社会文化中的地位和影响力。

这种属性的划分能够帮助门店管理者更清晰地认识商品在市场中的角色，并据此制定相应的营销策略。

2. 商品的三大目标

在商品管理中，明确商品的目标是关键。商品的三大目标包括：

• 销售目标：确保商品能达到预期的销售额。
• 市场占有率：提升商品在市场中的竞争力与份额。
• 顾客满意度：通过提供高质量商品，提升顾客的购买体验与忠诚度。

通过合理的商品规划矩阵分析，门店可以有效地制定商品策略，以实现这些目标。

三、商品规划与策略制定

要实现商品的有效管理，门店需要进行系统的商品规划与策略制定。这一过程主要包括以下几个步骤：

1. 商品角色分析

首先，管理者需要对门店的商品进行角色分析，明确每一类商品在整体经营中的定位。这一过程可以通过案例练习来实现，帮助管理者更好地理解商品的价值。

2. 商品经营策略

接下来，需要制定针对性的商品经营策略。此策略应根据商品的角色、市场需求及竞争环境进行调整。通过研讨练习，管理者可以集思广益，制定出适合自己门店的商品经营策略。

3. 目标设定与实施计划

最后，门店需要制定具体的商品目标及实施计划。这一环节需要将理论与实践相结合，确保每一项计划都能落地执行。在这一过程中，评选各组方案成果，可以有效促进团队的协作与创新。

四、提升商品效益的实践策略

在商品管理实践中，门店可以采用以下策略来提升商品效益：

• 精准的顾客画像：通过数据分析，了解顾客的需求与偏好，从而调整商品组合。
• 科学的陈列方式：优化商品的陈列布局，提高顾客的购买欲望。
• 创新的促销手段：设计吸引人的促销活动，提升商品的销售量。
• 高效的团队管理：通过培训与激励，提升团队的工作效能与服务质量。

这些策略不仅能够提升商品的销售额，还能增强顾客对品牌的忠诚度。

五、结论

在新经济时代，门店的商品角色愈发重要。通过合理的商品管理与策略制定，门店能够有效应对市场变化，提升业绩。管理者需要不断学习与调整，确保商品在经营中发挥最大效益。

总的来说，商品的角色不仅仅是一个简单的概念，而是门店经营的核心。在复杂多变的市场环境中，唯有深刻理解商品的角色与价值，才能在激烈的竞争中脱颖而出，赢得顾客的青睐。