商品角色在市场营销中的重要性与应用分析

商品角色：在新经济时代的门店成功之钥

随着新生代成为消费主力，传统的商业模式正在经历前所未有的挑战与机遇。在这个充满变革的时代，移动自媒体的普及、连锁及加盟模式的发展，促使“四新经济”推动各行业线下门店的业绩持续增长。面对这些变化，如何有效管理商品、提升销售、激发潜力成为了门店运营的核心任务。本文将围绕“商品角色”这一主题，结合培训课程内容，为广大门店管理者提供有效的指导与策略。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

【课程背景】随着新生代成为消费主力，移动自媒体等传播手段的兴起、连锁及加盟模式涌现，“四新经济”对各行业线下门店的业绩持续增长，带来巨大的挑战，也带来了众多重构洗牌、发展的机遇。目前，门店面对的主要挑战有：如何扩大销售（货）如何提升坪效（场）如何激发潜力（人）【课程收益】【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具【课程对象】一线门店总管、门店片区总管；总部相关职能人员：主要指商品研发、市场营销、标准化运营、供应链等。【课程时间】1天【课程大纲】一、食品店长的自我修养1.食品店长的R&R（角色与职责）2.食品店长的能力模型, 与成长路径3.成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）【顾客篇】：画像、规模、心理、行为影响【商品篇】：卖什么、卖多少、怎么卖【店内篇】：如何陈列、提升坪效【促销篇】：战法设计、助销手段、工具的创新【团队篇】：架构设计、人效提升、心得与工具商品效益提升——弄清楚卖什么1.什么是商品管理商品的生命周期商品的角色、定位、作用影响商品实现经营目的、目标的关键因素2.商品角色商品角色的概念与价值商品的四类属性划分与应用商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析案例练习：确定我的商品角色（组合）案例练习：制定我的商品策略3.商品业务目标的制定制定各商品业务目标的常见问题制定各商品目标的流程与工具业务数据的分析流程、方法、工具案例练习：我的地盘回顾我的商品规划—— 实战练习1.研讨练习：我的门店——生意回顾2.研讨练习：我的《商品角色分析》3.研讨练习：我的《商品经营策略》4.研讨练习：我的《门店提升实施计划》5.方案评选：各组方案成果，展现评选

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：新经济下的门店挑战

新经济时代的到来，给门店带来了前所未有的机遇与挑战。门店在扩大销售、提升坪效、激发潜力等方面面临巨大压力，尤其是在商品管理方面，如何才能更好地应对这些挑战呢？

二、商品管理的重要性

商品管理是门店成功的基石，涉及到商品的生命周期、角色定位及价值实现等多个方面。有效的商品管理不仅能够提升销售业绩，还能增强顾客的购物体验。

1. 商品的生命周期

• 引入期：新产品上市，需进行市场调研与推广。
• 成长期：产品销量迅速增加，需加大市场投入。
• 成熟期：市场逐渐饱和，需优化产品组合。
• 衰退期：产品销量下降，需考虑产品的淘汰或改进。

2. 商品角色的概念与价值

商品在门店中的角色可以从多个维度进行分析，理解商品的定位与作用对于提升销售至关重要。

• 促销角色：通过优惠活动吸引顾客购买。
• 品牌角色：提升门店形象，增强顾客忠诚度。
• 利润角色：直接影响门店的盈利能力。

三、商品的四类属性划分

商品可以根据不同的属性进行划分，这种划分有助于门店管理者更好地制定商品策略。

• 功能属性：商品的基本功能与特点。
• 情感属性：商品所传递的情感价值。
• 象征属性：商品所代表的社会地位或文化意义。
• 经济属性：商品的价格与成本效益。

四、商品的三大目标与应用工具

明确商品的目标有助于门店制定科学的经营策略。商品的三大目标包括：提升销售额、增加顾客黏性、优化库存周转。

1. 提升销售额

通过合理的商品组合与定价策略，门店可以有效提升销售额。例如，利用交叉销售策略，促使顾客购买更多相关商品。

2. 增加顾客黏性

通过提供优质的商品和服务，增强顾客的购物体验，从而提高顾客的回头率。

3. 优化库存周转

根据销售数据进行库存预测，合理安排商品进货与存储，提高资金利用效率。

五、制定商品业务目标的常见问题

在制定商品业务目标时，门店管理者常常会遇到一些问题，如目标不明确、缺乏数据支持等。为了解决这些问题，门店可以采取以下措施：

• 明确目标：制定具体、可量化的目标。
• 数据支持：利用数据分析工具，确保目标的合理性。
• 定期评估：定期对目标进行评估与调整。

六、商品角色分析的实战练习

为了更好地理解商品角色，门店可以进行多种实战练习。这些练习不仅能帮助管理者梳理思路，还能提升实际操作能力。

• 生意回顾：分析门店过去的销售数据，识别商品的表现。
• 商品角色分析：对门店内的商品进行角色分析，明确各商品的定位。
• 商品经营策略：制定有效的商品经营策略，提升整体销售业绩。
• 门店提升实施计划：制定切实可行的实施计划，确保各项措施落到实处。

七、总结与展望

在新经济时代，商品角色的管理与分析是门店成功的关键。通过有效的商品管理，门店不仅能够提升销售业绩，还能增强顾客的购物体验。未来，随着市场环境的不断变化，门店管理者需要持续学习与调整，以应对各种挑战与机遇。课程的内容将为一线门店总管、片区总管及总部相关职能人员提供有效的指导，帮助他们在快速变化的市场中立于不败之地。

希望本文能够为您在商品管理的实践中提供思路与启示，让我们共同迎接新经济时代的挑战，创造更加辉煌的业绩。