大订单销售策略：如何提升业绩与客户满意度

大订单销售：驾驭复杂市场的策略与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，大订单销售已成为许多企业获取利润和市场份额的重要途径。与小订单销售相比，大订单销售不仅涉及的金额更大，交易过程也更加复杂，时间跨度较长，客户需求的变化更加频繁。因此，如何有效地进行大订单销售，成为了销售人员急需掌握的技能。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：理解大订单销售的特点

大订单销售的特点主要体现在以下几个方面：

• 时间跨度大：大订单销售往往需要较长的销售周期，销售人员需要耐心跟进客户的决策过程。
• 顾客心理变化大：客户在购买决策过程中，可能会受到多种因素的影响，包括市场动态、竞争对手的行为等。
• 参与人员复杂：大订单销售通常涉及多个决策者和影响者，销售人员需要有效沟通，确保信息传递的准确性。

在这样的环境下，销售人员必须具备敏锐的洞察力，能够识别并理解客户的隐含需求。这种需求往往是客户在面对问题和不满时，所产生的潜在购买动机。为了将客户的隐含需求转变为显性需求，销售人员需要通过有效的提问和沟通技巧，帮助客户明确他们的真实需求。

大订单销售的关键：SPIN提问模式

在大订单销售中，SPIN提问模式是一种极为有效的工具。SPIN代表了四种提问类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。这些问题构成了一个完整的销售对话框架，帮助销售人员逐步引导客户，挖掘潜在需求。

• 背景问题：帮助销售人员理解客户的现状和背景信息。
• 难点问题：揭示客户目前面临的具体挑战和痛点。
• 暗示问题：引导客户思考如何解决这些挑战，推动他们意识到解决方案的价值。
• 需求-效益问题：帮助客户明确他们希望达到的效果，以及产品或服务能为他们带来的具体利益。

通过SPIN提问模式，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能有效地引导客户认识到购买产品的必要性和价值，从而提升成交率。

大订单销售的四个阶段

大订单销售通常可以分为四个阶段：

• 初步接触：这是销售过程的第一步，销售人员需要准备充分，了解客户的基本信息，并建立初步信任。
• 需求调查：通过有效的提问，深入了解客户的隐含需求和明确需求，为后续的销售方案铺平道路。
• 能力证实：展示产品或服务的特性、优点和利益，确保客户对解决方案的信心。
• 晋级承诺：促使客户做出购买承诺，并设计后续的跟进流程。

在这四个阶段中，需求调查阶段尤为关键。销售人员需要通过精确的提问，快速识别客户的痛点，并将这些痛点转化为强烈的购买欲望。

电话销售的策略与技巧

在大订单销售中，电话销售是一种重要的沟通方式。为了克服电话销售中常见的心理障碍，销售人员需要掌握以下几点：

• 赢在前10秒：在电话开场时，销售人员需要快速抓住客户的注意力，设计出让客户无法拒绝的开场白。
• 互动话术设计：通过设计互动性强的话术，让客户在电话中保持参与感，增强沟通的效果。
• 邀约技巧：在电话中有效地邀约客户，促使他们愿意进一步沟通。

有效的电话销售不仅能够帮助销售人员快速建立联系，还能为后续的销售过程打下良好的基础。

挖掘客户需求的关键技巧

为了成功挖掘客户需求，销售人员需要掌握以下技巧：

• 准备工作：在与客户初步接触前，做好充分的准备，分析决策人和关键人的信息。
• 区分隐含需求与明确需求：理解客户的隐含需求，帮助他们明确显性需求，以便提供相应的解决方案。
• 设计问题漏斗：通过设计问题漏斗，引导客户逐步深入，帮助他们发现潜在需求。

在需求调查阶段，销售人员需要有针对性地提出问题，确保能够准确捕捉到客户的真实需求。

总结与行动计划

大订单销售是一项复杂而富有挑战性的任务，销售人员需要掌握一系列的技巧和策略，从初步接触到需求调查，再到能力证实和晋级承诺，每一个环节都至关重要。通过不断学习和实战练习，销售人员能够提升自身的销售能力，最终实现与客户的双赢。

在培训课程结束后，建议销售人员制定详细的行动计划，明确每个阶段的目标和策略。同时，通过不断的复盘和总结，持续优化自己的销售流程，以应对日益变化的市场需求。

在未来的销售中，只有不断提升自身的专业技能，才能在大订单销售的竞争中立于不败之地。