掌握大订单销售技巧，提升业绩的关键策略

大订单销售的核心策略与技巧

在现代商业环境中，大订单销售已成为企业获取利润、扩大市场份额的重要手段。然而，大订单销售的复杂性和挑战性也让许多销售人员感到迷茫。本文将围绕“大订单销售”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何有效地挖掘客户需求、转化隐含需求为显性需求，以及使用SPIN提问技巧来推动销售进程。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特点

大订单销售与小订单销售存在显著差异。首先，大订单销售通常涉及的时间跨度较长，购买决策过程复杂，参与人员众多。其次，客户在决策过程中会经历心理变化，可能会由于不满而产生紧迫感，这时销售人员需要把握时机，深入挖掘客户的真实需求。

• 时间跨度大：大订单销售的决策过程往往需要较长时间，涉及多个环节。
• 顾客心理变化大：客户的需求和心理状态可能会随着时间的推移而变化。
• 参与人员复杂：大订单通常需要多个决策者参与，这使得销售过程更加复杂。

二、隐含需求与显性需求的区分

在大订单销售中，识别客户的隐含需求和显性需求是成功的关键。隐含需求通常是客户未明确表达但潜在存在的需求，而显性需求则是客户明确表达出来的需求。

• 隐含需求：客户可能由于不满或问题的存在而产生购买意愿，但未必直接表达。
• 显性需求：客户清楚地表达出其对产品或服务的期望和要求。

销售人员的任务就是通过有效的沟通和提问，帮助客户识别和明确这些需求，从而推动销售进程。

三、SPIN提问技巧的应用

SPIN提问技巧是用于挖掘客户需求的有效工具。SPIN代表情境问题（Situation Questions）、问题（Problem Questions）、暗示问题（Implication Questions）和需求-效益问题（Need-Payoff Questions）。通过这四类问题，销售人员可以逐步引导客户认识到自己的需求。

• 情境问题：了解客户当前的情况和背景。
• 问题：探讨客户面临的具体问题和挑战。
• 暗示问题：引导客户思考这些问题的后果。
• 需求-效益问题：帮助客户认识到解决问题的好处。

通过这种层层递进的提问方式，销售人员不仅能够深入了解客户的真实需求，还能帮助客户意识到购买产品的必要性，从而提高成交的可能性。

四、大订单销售的四个阶段

大订单销售通常分为四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。每个阶段都有其独特的重要性和技巧。

• 阶段一：初步接触 - 这一阶段的目标是建立信任和关系。销售人员需要准备独特的价值主张，并分析决策人和关键人。
• 阶段二：需求调查 - 在这一阶段，销售人员需要通过SPIN提问技巧深入挖掘客户的隐含需求。
• 阶段三：能力证实 - 这一阶段需要展示产品特征、优点和利益，以及有效的能力证实技巧。
• 阶段四：晋级承诺 - 在这一阶段，销售人员需要设计收场白，明确客户的晋级流程。

五、电话销售中的大订单销售技巧

电话销售在大订单销售中占据重要地位。成功的电话销售不仅依赖于良好的话术设计，还需要克服心理障碍，赢得客户的信任。

• 开场白设计：电话销售的成功往往取决于开场的前10秒，销售人员需要设计出让客户无法拒绝的开场白。
• 互动技巧：通过开放性问题和有效的沟通，促使客户在电话中积极参与互动。
• 异议处理：有效应对客户的异议，展现出专业性和可信度。

六、总结与行动计划

大订单销售充满挑战，但通过有效的技巧和策略，销售人员可以更好地挖掘客户的需求，提升销售成功率。在实际应用中，销售人员应根据不同客户的特点，灵活运用SPIN提问技巧，设计有效的销售流程，确保每一个销售阶段都能顺利进行。

通过此次培训课程，销售人员不仅能够掌握大订单销售的核心技巧，还能在实际销售中不断实践，形成自己的销售风格和策略。最终，达到提高业绩、增强客户满意度的目标。

大订单销售的成功，不仅需要技巧，更需要销售人员对客户的理解和同理心。通过不断学习和实践，销售人员将在这一领域不断突破，创造更大的价值。