大订单销售策略：提升业绩的关键所在

大订单销售：掌握隐含需求与明确需求的转换

在当今竞争激烈的商业环境中，大订单销售逐渐成为企业发展的重要推动力。大订单销售不仅涉及到复杂的客户需求，还需要销售人员具备深厚的专业知识和灵活的应变能力。本文将探讨大订单销售的特点、挑战以及如何通过有效的销售技巧挖掘客户隐含需求，最终转化为明确需求，提升销售业绩。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

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一、大订单销售的特点

大订单销售与小订单销售相比，具有以下几个显著特点：

• 时间跨度大：大订单销售通常涉及长时间的客户沟通和关系维护，从初步接触到订单成交可能需要数周甚至数月的时间。
• 顾客心理变化大：客户在整个销售过程中的心理需求和期望可能会发生显著变化，这要求销售人员具备敏锐的观察力和应变能力。
• 参与人员复杂：大订单销售通常涉及多个决策者和利益相关者，销售人员需要准确识别并与关键人物建立联系。

二、大订单销售的挑战

在大订单销售过程中，销售人员常常面临多种挑战，包括：

• 客户信息不易获取：获取客户的关键信息，尤其是决策者的信息，往往非常困难。
• 需求挖掘困难：客户的需求往往不是显而易见的，需要通过有效的沟通和提问技巧进行深入挖掘。
• 方案提交后无疾而终：有时即使提交了方案，客户也可能因为各种原因而不做出决策。
• 销售工具不完善：缺乏有效的销售工具和资源，可能导致销售效率低下。

三、大订单销售与小订单销售的区别

在销售策略和技巧方面，大订单销售与小订单销售有着显著的区别：

• 特点不同：小订单销售通常快速成交，而大订单销售需要更长的准备和执行时间。
• 技巧不同：大订单销售更强调客户关系的建立和需求的深入挖掘。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误可能导致巨大的经济损失，因此在策略上需要更加谨慎。

四、大订单销售的四个阶段

大订单销售通常可以分为四个阶段：

• 初步接触：在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，制定独特的价值主张，并与决策者建立信任关系。
• 需求调查：通过提问技巧深入挖掘客户的隐含需求和明确需求，了解客户的真正痛点。
• 能力证实：在这一阶段，销售人员需要展示产品或服务的特征、优点和利益，以证明其满足客户需求的能力。
• 晋级承诺：销售人员需要设计有效的收场白和晋级流程，以促使客户做出最终决策。

五>隐含需求与明确需求的辨别

在大订单销售中，识别客户的隐含需求与明确需求至关重要。隐含需求通常是客户未能直接表达的潜在需求，而明确需求则是客户清晰且明确的购买意向。

为了有效地挖掘客户的隐含需求，销售人员可以运用SPIN提问技巧。SPIN代表背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，以下是具体的应用：

• 背景问题：通过询问客户的背景信息，了解其业务和需求的基础。
• 难点问题：识别客户在当前业务中面临的挑战和难点，帮助客户意识到解决这些问题的必要性。
• 暗示问题：引导客户思考潜在的解决方案，从而激发其购买欲望。
• 需求-效益问题：明确客户的需求与产品或服务所能提供的效益之间的关系。

六>能力证实与客户晋级承诺

在能力证实阶段，销售人员需要通过有效的沟通展示产品的特征、优点和利益。同时，销售人员应运用以下三大技巧：

• 案例分享：通过成功案例的分享，增强客户对产品的信任感。
• 客户见证：利用现有客户的反馈，证明产品的有效性和可靠性。
• 数据支持：提供相关数据和统计信息，增强说服力。

在获得客户晋级承诺的过程中，销售人员需设计有效的收场白，确保客户明确下一步的行动计划，并识别客户的明显标识，促进交易的顺利进行。

七>总结与行动计划

大订单销售是一项复杂而又挑战重重的任务，销售人员需要具备丰富的知识和灵活的应变能力。在销售过程中，识别客户的隐含需求与明确需求是实现成功的关键。通过掌握SPIN提问技巧、有效的能力证实和客户晋级承诺策略，销售人员能够更好地满足客户的需求，推动销售的成功。

最后，回顾整个销售过程，形成清晰的行动计划，不断优化销售策略，以应对未来的市场挑战，促进企业的持续发展。