提升大订单销售的策略与技巧分享

大订单销售：揭示客户隐含需求的艺术

在现代商业中，大订单销售（B2B销售）不仅是一种交易方式，更是一门艺术。它融合了心理学、市场分析和战略思维，以便在复杂的销售环境中成功达成交易。本文将深入探讨大订单销售的特点、挑战以及有效的方法，特别是如何通过SPIN提问技巧挖掘客户的隐含需求，并将其转化为明确的购买欲望。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特点

大订单销售相较于小订单销售，具有以下几个显著特点：

• 时间跨度大：大订单销售通常需要较长的时间来进行，涉及多次沟通和协商。
• 顾客心理变化大：客户在决策过程中，心理状态可能发生显著变化，影响最终的购买决策。
• 参与人员复杂：大订单交易往往涉及多个决策者和利益相关者，销售人员需要有效管理这些关系。

正因为这些特点，大订单销售过程中的每一个环节都需要精心策划和执行，以最大限度地满足客户需求。

二、大订单销售的挑战

在实际的销售过程中，销售人员常常面临以下挑战：

• 客户信息难以获取：很多时候，销售人员无法获得足够的客户信息，导致关键决策者无法识别。
• 需求挖掘困难：客户的隐含需求往往隐藏在表面之下，需要通过深入交流才能发现。
• 销售工具不完善：缺乏有效的销售工具和资源，导致销售过程不够高效。

面对这些挑战，销售人员必须具备敏锐的洞察力和灵活的应对策略。

三、掌握大订单销售的四个阶段

大订单销售通常可以分为四个阶段：

• 初步接触：建立信任关系，了解客户的基本需求和决策流程。
• 需求调查：深入挖掘客户的隐含需求，利用有效的提问技巧引导客户表达真实想法。
• 能力证实：展示产品或服务的优势，确保客户能够清楚地理解其价值。
• 晋级承诺：通过有效的沟通，促使客户做出购买决策，并形成后续的合作意向。

每个阶段都至关重要，需要销售人员灵活运用各种技巧，尤其是提问技巧，以便更好地了解客户需求。

四、提问技巧在需求调查中的重要性

在需求调查阶段，提问技巧是挖掘客户隐含需求的核心工具。SPIN提问技巧是一个非常有效的框架，它包括四种类型的问题：

• 背景问题：了解客户的基本情况和业务背景。
• 难点问题：探讨客户在业务中面临的挑战和痛点。
• 暗示问题：引导客户思考解决方案可能带来的积极变化。
• 需求-效益问题：帮助客户明确购买产品后能获得的实际利益。

通过这些问题，销售人员能够有效地引导客户的思维，帮助他们认识到自己的隐含需求，从而提高购买意愿。

五、从隐含需求到明确需求的转变

在大订单销售中，识别客户的隐含需求是成功的关键。然而，仅仅发现这些需求是不够的，销售人员还需要将其转化为明确的购买欲望。以下是几个实用的策略：

• 倾听和共鸣：在与客户的交流中，积极倾听他们的观点和需求，与他们建立情感共鸣。
• 提供解决方案：基于客户的痛点，提出具体的解决方案，展示产品或服务的独特价值。
• 塑造紧迫感：通过展示市场趋势和竞争情况，促使客户意识到及时决策的重要性。

通过这些策略，销售人员可以有效地将客户的隐含需求转化为明确需求，从而推动销售进程。

六、能力证实阶段的成功要素

在能力证实阶段，销售人员需要重点展示产品的特征、优点和利益。这一阶段的成功与否直接影响客户的购买决策。以下是一些关键点：

• 特征与优点分析：明确产品的技术参数和市场优势。
• 利益传达：将产品的优点与客户的具体需求结合，清晰地传达出购买的好处。
• 异议处理：预见并准备好处理客户可能提出的异议，增强客户的信任感。

通过有效的能力证实，销售人员能够让客户对产品产生信心，推动交易的达成。

七、成功获得客户晋级承诺

在销售的最后阶段，获得客户的晋级承诺至关重要。为了实现这一目标，销售人员可以采取以下措施：

• 设计收场白：在结束时，清晰而有力地总结交易要点，强调产品的价值。
• 客户晋级流程：制定明确的流程，指导客户的决策过程。
• 识别明显标识：在客户表现出购买意愿时，及时抓住机会，推动交易达成。

通过这些措施，销售人员能够有效地引导客户做出购买决策，实现销售的成功。

总结

大订单销售是一项复杂但充满潜力的业务。通过理解客户的隐含需求并运用SPIN提问技巧，销售人员能够更好地满足客户的需求，推动销售进程。在这一过程中，销售人员需要灵活应对各种挑战，熟练掌握每个销售阶段的技巧，以确保最终的成功。希望通过本文的探讨，能够为从事大订单销售的人员提供一些实用的参考和启示。