优化大订单销售策略助力企业业绩提升

大订单销售的成功之道

在商业世界中，大订单销售（或称大宗交易）具有其独特的复杂性和挑战性。不同于小订单销售，大订单销售涉及的时间跨度更长、客户心理变化更加复杂、参与人员也更为众多。因此，如何有效地管理和推进大订单销售成为了每位销售人员必须掌握的技能。本文将深入探讨大订单销售的特点、过程、技巧，以及如何运用SPIN提问模式挖掘客户需求，转化客户隐含需求为明确需求。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特点

• 时间跨度长：大订单销售通常涉及的决策周期较长，客户在购买前会进行多次评估和讨论。
• 客户心理变化大：客户在决策过程中，可能会受到多种因素的影响，包括市场变化、内部意见等。
• 参与人员复杂：大订单销售往往涉及多个决策者和利益相关者，每个人的需求和关注点可能有所不同。

这些特点使得大订单销售的过程更加复杂，销售人员需要更加细致和耐心地对待每一个环节。

二、大订单销售与小订单销售的区别

• 特点区别：大订单销售通常涉及的价值更高，风险也相对更大，而小订单销售则较为简单，成交周期短。
• 技巧区别：大订单销售需要更多的策略和计划，包括对客户需求的深度挖掘和准确把握。
• 决策规则不同：大订单销售的决策过程复杂，往往需要经过多个层级的批准，而小订单销售则较为直接。
• 风险管理：大订单销售面临的决策失误风险更高，因此需要更加谨慎的评估和分析。

三、大订单销售的四个阶段

掌握大订单销售的四个阶段是成功的关键。以下是这四个阶段的简要介绍：

• 阶段一：初步接触
  在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，了解客户的基本信息和需求。
• 阶段二：需求调查
  通过提问和交流，深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实
  在这一阶段，销售人员需要通过有效的证实，展示产品或服务的特点、优点和利益。
• 阶段四：晋级承诺
  通过设计有效的收场白和客户晋级流程，促使客户做出明确的购买承诺。

四、如何挖掘客户需求

在大订单销售中，挖掘客户的真实需求是成功的关键。然而，客户的需求往往是隐含的，而不是明确表达的。为了有效地挖掘客户需求，销售人员可以采用SPIN提问模式。SPIN代表背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

1. 背景问题

背景问题旨在了解客户的现状和背景信息，帮助销售人员建立对客户需求的基本认识。通过设计相关问题，销售人员可以获取客户的基本情况，从而为后续的讨论打下基础。

2. 难点问题

难点问题旨在揭示客户在当前业务中面临的挑战和痛点。通过深入的提问，销售人员可以识别客户的不满和潜在需求。

3. 暗示问题

暗示问题则是在客户表达出某种需求后，进一步引导客户思考这些需求的深层次原因和影响。这种提问方式能够帮助客户更清晰地认识到自己的需求。

4. 需求-效益问题

需求-效益问题则是帮助客户明确购买产品或服务后能获得的具体效益。这能够有效激发客户的购买欲望，并促使其做出决策。

五、能力证实与客户晋级承诺

在需求调查阶段后，销售人员需要进行能力证实，这一阶段至关重要。销售人员需要通过有效的方式展示自己产品的特点、优点和利益，以打消客户的疑虑。同时，在与客户的交流中，销售人员还需要注意及时识别客户的反馈，适时调整自己的销售策略。

最后，为了确保客户的购买承诺，销售人员需要设计有效的收场白和客户晋级流程。在这一过程中，识别客户的晋级标识并进行跟进，可以有效提升成交的可能性。

六、结论

大订单销售是一项复杂而富有挑战的任务。通过理解大订单销售的特点、掌握销售的四个阶段、运用SPIN提问模式挖掘客户需求以及有效进行能力证实和客户晋级承诺，销售人员能够更有效地推动销售进程，最终实现销售目标。掌握这些技巧不仅能够提升销售人员的专业能力，更能为企业带来可观的经济效益。

在实际操作中，销售人员应不断进行实践和总结，结合自身的经验，调整和优化销售策略，以适应不断变化的市场环境和客户需求。

通过专业化的培训和实践，销售团队能够在大订单销售的过程中，提升整体的销售业绩，实现更高的客户满意度，进而促进企业的长期发展。