大订单销售技巧：如何快速提升业绩与客户满意度

大订单销售：挖掘客户需求的艺术

在竞争激烈的市场环境中，大订单销售作为一种特殊的销售模式，面临着诸多挑战与机遇。其特点不仅在于订单金额的庞大，更在于其销售过程的复杂性和客户需求的多样性。本文将深入探讨大订单销售的特点、阶段以及如何通过有效的技巧和策略来挖掘客户的隐含需求，最终转化为明确需求，从而推动销售的成功。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特点

• 时间跨度大：大订单销售通常需要较长的周期来完成，从初步接触到最终成交，往往需要几个月甚至一年以上的时间。
• 顾客心理变化大：由于时间跨度长，客户在决策过程中的心理变化可能会影响最终的购买决策。
• 参与人员复杂：大订单销售通常涉及多个决策者和利益相关者，销售人员需要了解并管理这些关系。

在这样的背景下，销售人员必须具备敏锐的洞察力和出色的沟通能力，以便在复杂的客户需求和心理变化中找到切入点。

二、大订单销售与小订单销售的区别

在深入了解大订单销售的过程中，掌握其与小订单销售的区别至关重要。以下是两者的主要区别：

• 订单金额：大订单的金额通常远高于小订单，因此在销售策略和谈判技巧上需要更加谨慎。
• 销售技巧：大订单销售需要更为复杂的策略，包括需求分析、客户关系管理等，而小订单销售则相对简单直接。
• 决策风险：大订单的决策失误风险更高，销售人员需要充分了解客户的需求和市场变化。

三、大订单销售的四个阶段

大订单销售一般可分为以下四个阶段：

• 阶段一：初步接触 - 这一阶段的目标是与客户建立初步的信任关系。
• 阶段二：需求调查 - 通过提问和沟通深入了解客户的隐含需求。
• 阶段三：能力证实 - 向客户展示你的产品或服务如何满足他们的需求。
• 阶段四：晋级承诺 - 确认客户的购买意向，并设计后续的跟进步骤。

在这四个阶段中，需求调查阶段尤为关键，因为这是挖掘客户隐含需求的核心环节。

四、如何挖掘客户的隐含需求

隐含需求是客户未明确表达的需求，往往需要销售人员通过有效的提问来挖掘。以下是一些有效的策略：

1. 使用SPIN提问技巧

SPIN提问技巧是销售人员挖掘客户需求的有力工具。SPIN分别代表背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

• 背景问题：了解客户的当前状况及背景，有助于建立初步的信任和理解。
• 难点问题：挖掘客户在业务中面临的具体挑战，从而识别其隐含需求。
• 暗示问题：通过引导客户思考可能的解决方案，激发其对产品的需求。
• 需求-效益问题：帮助客户明确他们的需求如何与产品的效益相结合，形成强烈的购买欲望。

2. 理解客户的痛点

每个客户在业务运营中都有其独特的痛点，销售人员需要通过深入的交流和有效的提问来识别这些痛点。例如，询问客户在当前供应链中遇到的困难，或对现有产品的不满，能够帮助销售人员找到切入点，进而提供相应的解决方案。

3. 进行需求调查

在需求调查阶段，销售人员需要设计一系列有针对性的问题，帮助客户明确其需求。有效的问题设计不仅能够引导客户思考，还能促使其表达隐含需求，从而转化为明确需求。

五、电话销售：克服心理障碍

在大订单销售中，电话销售是一个重要的接触渠道。销售人员需要克服心理障碍，设计吸引客户的开场白，并有效处理客户的异议。

1. 设计开场白

电话销售的成功往往在于前10秒的表现。销售人员需要设计让客户无法拒绝的开场白，直接切入客户的痛点。

2. 处理异议

在电话销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要准备好应对策略，倾听客户的担忧，并提供合理的解决方案，以增强客户的信任感。

六、能力证实与晋级承诺

在完成需求调查后，销售人员需要进行能力证实，以展示产品的特点、优点和利益。

• 特征、优点、利益的设计：确保客户能够清晰理解产品如何满足其需求。
• 有效的能力证实技巧：通过案例、数据和客户反馈来增强说服力。
• 晋级承诺：在客户表现出购买意向后，及时确认并设计后续的跟进措施。

七、总结与行动计划

大订单销售是一项复杂而富有挑战的工作，需要销售人员在多方面具备出色的能力。通过掌握大订单销售的特点、阶段及有效的提问技巧，销售人员不仅能够挖掘客户的隐含需求，还能将其转化为明确的购买意向。最终，通过不断的实践与总结，销售人员可以制定出更有效的行动计划，从而在大订单销售中获得成功。

希望通过本文的分享，能够帮助更多的销售人员在大订单销售中找到成功之道，提升销售业绩，实现个人和公司的双赢。