大订单销售：如何快速提升企业业绩与客户满意度

大订单销售：破解隐含需求，转化为强烈购买欲望

在当今竞争激烈的商业环境中，大订单销售已成为企业获取利润的重要手段。然而，由于其复杂性和时间跨度，许多销售人员在面对大订单时常常感到无从下手。本文将深入探讨大订单销售的特点与挑战，并结合培训课程内容，提供有效的策略与技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，成功达成交易。

许婷婷：《SPIN顾问式销售-提问销售的逻辑和技巧》

【课程背景】大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。在大订单销售的公司中：如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；独特的价值主张；决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；什么是需求-效益问题？如何设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的特征与挑战

大订单销售与小订单销售有着显著的区别。首先，大订单销售通常涉及较长的销售周期，客户的决策过程复杂，参与人员众多。此外，客户在购买决策过程中，心理的变化和需求的不确定性也是对销售人员的一大挑战。

• 时间跨度大：大订单的销售过程可能持续数月甚至数年，销售人员需要耐心和策略。
• 顾客心理变化大：在长时间的接触中，客户的需求和态度可能发生很大变化。
• 参与人员复杂：大订单通常需要多个决策者参与，销售人员必须清楚每个参与者的需求。

因此，销售人员必须具备敏锐的洞察力，能够及时捕捉客户的隐含需求，并将其转化为明确需求，以达成交易。

二、隐含需求与明确需求的转化

在大订单销售中，客户的隐含需求往往是购买决策的关键。隐含需求是指客户在初始接触中并未明确表达的需求或痛点，而明确需求则是客户真正渴望解决的问题。如何有效地将隐含需求转化为明确需求，成为销售成功的关键。

• 识别隐含需求：销售人员需要通过观察和倾听，识别客户在交流中流露出的不满和痛点。
• 放大澄清需求：通过进一步的提问和倾听，将隐含需求放大，帮助客户更清晰地认识到自己的真实需求。
• 转化为明确需求：将客户的痛点转化为购买欲望，展示产品或服务如何满足这些需求。

在这一过程中，SPIN提问技巧显得尤为重要。通过一系列有针对性的提问，销售人员能够引导客户思考，从而发现并确认潜在需求。

三、SPIN提问技巧的应用

SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求收益）四个单词的首字母缩写。它为销售人员提供了一个系统化的提问框架，有助于挖掘客户需求。

• 情境问题：了解客户的现状和背景，帮助销售人员更好地定位客户需求。
• 问题问题：探讨客户当前面临的困难和挑战，挖掘潜在的痛点。
• 影响问题：分析客户的问题如果不解决，将会对其业务产生的影响，增强客户的紧迫感。
• 需求收益问题：展示解决方案带来的具体利益，帮助客户清晰认识购买的价值。

通过SPIN提问技巧，销售人员不仅能够深入了解客户的真实需求，还能在客户心中树立自身产品或服务的价值形象，从而提升成交率。

四、大订单销售的四个阶段

大订单销售通常分为四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。每个阶段都有其特定的目标和技巧，销售人员必须灵活运用，确保销售过程的顺利进行。

• 初步接触：在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，了解客户的背景和决策者信息，并设计吸引人的开场白。
• 需求调查：通过深入的提问，挖掘客户的隐含需求，确认客户的真实痛点。
• 能力证实：展示自身产品或服务的优势，通过案例和数据证明其解决客户需求的能力。
• 晋级承诺：在客户认可产品价值后，推动其作出购买承诺，确保交易的达成。

在每个阶段，销售人员都需要灵活运用提问技巧，主动引导客户，让他们在每一步都感受到自身需求被重视和满足。

五、电话销售的技巧

电话销售是大订单销售中不可或缺的一部分。由于缺乏面对面的交流，电话销售更需要技巧与策略。

• 克服心理障碍：销售人员需要调整心态，克服对电话销售的恐惧，增强自信心。
• 开场设计：在电话销售的前10秒内抓住客户注意力，设计一个让客户无法拒绝的开场白。
• 互动话术：通过开放性问题，引导客户参与交流，建立良好的沟通氛围。
• 异议处理：及时处理客户的异议，提供有力的证据和解释，消除客户顾虑。

通过有效的电话销售技巧，销售人员可以在短时间内建立信任关系，提高客户的购买意愿。

六、总结与行动计划

大订单销售是一项复杂而具有挑战的工作，但通过系统化的理论与实操训练，销售人员能够掌握关键技巧，提升销售业绩。

在完成培训后，销售人员应制定详细的行动计划，明确每个阶段的目标与策略，以确保将所学知识应用到实际销售中。通过不断的实践与调整，销售人员将能够在大订单销售中游刃有余，成功转化隐含需求为显性需求，最终实现销售目标。

在这个快速变化的市场中，唯有不断学习与适应，才能在大订单销售中立于不败之地。