提升业绩的销售工具设计技巧与策略

销售工具设计：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售工具的设计已经成为企业成功的关键因素之一。尤其是在TO B型销售中，如何有效地与客户沟通、理解客户需求、并最终促成大订单交易，是每一个销售人员面临的重大挑战。因此，本文将探讨销售工具的设计理念，结合大订单销售的特点和流程，帮助销售团队提升业绩。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

1. 销售的挑战与机遇

在大订单销售中，企业常常会遇到多个挑战：

• 客户信息难以获取，导致无法有效分析关键决策人。
• 客户需求挖掘不足，难以推动销售进程。
• 销售提案提交后，常常无疾而终。
• 缺乏完善的销售工具，影响销售效率。

为了应对这些挑战，企业需要建立一套系统的销售工具，以支持销售人员在不同阶段的需求。

2. 大订单与小订单销售的区别

在掌握销售工具设计前，首先需要理解大订单销售与小订单销售的差异：

• 订单规模：大订单通常涉及更高的金额和更复杂的决策过程。
• 销售技巧：大订单销售需要更深入的客户关系管理和需求分析。
• 决策准则：大订单往往涉及多个决策者，销售人员需具备更强的沟通能力。
• 风险管理：大订单销售的决策失误风险更高，需做好充分准备。

3. 大订单销售的四个阶段

大订单销售可以划分为四个阶段，针对每个阶段设计相应的销售工具是提升销售效率的关键：

• 阶段一：初步接触
  • 准备独特的价值主张，确保吸引客户的注意。
  • 分析决策人和关键人的背景，制定初步接触策略。
• 阶段二：需求调查
  • 区分隐含需求和明确需求，采用SPIN提问技巧深入挖掘客户需求。
  • 设计有效的调查工具，确保信息采集的全面性。
• 阶段三：能力证实
  • 清晰展示产品的特征、优点和利益，增强客户的信任感。
  • 制定异议处理的标准流程，确保能够应对客户的各种疑虑。
• 阶段四：晋级承诺
  • 设计有效的收场白，促进客户的晋级承诺。
  • 通过明确的客户晋级流程，帮助销售人员追踪客户的决策进程。

4. 提问技巧的重要性

在大订单销售中，提问技巧的运用至关重要。销售人员需要掌握以下几种提问方式：

• 背景问题：帮助销售人员了解客户的基本情况和需求背景。
• 难点问题：聚焦客户面临的具体问题，推动深入沟通。
• 暗示问题：引导客户思考潜在需求。
• 需求-效益问题：帮助客户理解产品如何满足其需求并带来效益。

5. 设计有效的销售工具

为了在不同阶段支持销售人员，企业需要设计一套全面的销售工具。这些工具应包括：

• 客户管理系统：集中管理客户信息，便于销售人员快速获取关键信息。
• 需求调查工具：通过问卷或调查表帮助销售人员系统化地收集需求信息。
• 提案模板：提供标准化的提案格式，确保信息传递的清晰性。
• 培训材料：定期更新销售技巧和市场动态，帮助销售人员不断提高。

6. 培养优秀的销售习惯

除了工具的设计，培养销售人员的良好习惯同样重要。企业可以通过以下方式提升销售团队的整体素质：

• 定期开展销售技能培训，帮助销售人员掌握最新的销售技巧。
• 建立销售绩效评估体系，激励销售人员不断追求卓越。
• 促进团队合作，分享成功案例，提升团队整体的销售能力。

7. 结论

在TO B型销售中，销售工具的设计对于提升大订单销售的成功率至关重要。通过深入理解销售的各个阶段、掌握有效的提问技巧、设计科学的销售工具以及培养良好的销售习惯，企业将能够建立起一支卓越的销售团队，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

最终，销售不仅是一门艺术，更是一项科学。企业只有不断探索和优化销售工具，才能在未来的商业环境中立于不败之地。