提升业绩的销售工具设计技巧与策略

销售工具设计：提升大订单销售的关键

在现代企业的销售环境中，尤其是TO B型销售的公司，面对大订单销售的挑战，销售人员常常感到无从下手。成交一个大订单的困难不仅源于市场竞争激烈，还与销售人员的销售工具和技巧密切相关。本文将结合销售工具设计的主题，探讨如何通过有效的销售工具和技巧，提升大订单销售的成功率。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的挑战

在进行大订单销售时，销售人员通常面临以下几个主要挑战：

• 客户信息难以获取：关键决策者和影响力人物的信息往往不易获得，导致销售人员难以制定有效的销售策略。
• 客户需求难以挖掘：由于客户需求复杂，销售人员常常无法深入了解客户真正的需求，影响销售进展。
• 销售工具不完善：缺乏系统的销售工具，导致销售人员在与客户沟通时显得专业性不足。
• 销售过程缺乏逻辑：很多销售人员在销售过程中缺乏科学的逻辑框架，导致销售过程效率低下。

二、大订单与小订单销售的区别

在销售过程中，大订单销售和小订单销售有着根本性的区别，这也是我们在设计销售工具时需要重点关注的方面：

• 订单特点不同：大订单通常涉及更多的利益相关者和决策层，而小订单则相对简单。
• 销售技巧不同：大订单销售需要运用更复杂的销售技巧，如SPIN提问技巧、问题漏斗理论等。
• 决策准则不同：大订单销售的决策过程更为复杂，销售人员需要考虑多个因素，而小订单销售则相对直接。
• 风险管理不同：大订单销售的决策失误风险更高，销售人员需要更加谨慎。

三、大订单销售的四个阶段

有效的大订单销售通常可以分为四个阶段，每个阶段都有其关键的销售工具和技巧：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，包括分析决策人和关键人的信息，设计独特的价值主张。
• 阶段二：需求调查 - 通过有效的提问技巧，销售人员可以深入挖掘客户的隐含需求和明确需求，确保了解客户真正的需求。
• 阶段三：能力证实 - 销售人员需要展示自身产品或服务的特征、优点和利益，以证实其能力，从而增强客户的信任感。
• 阶段四：晋级承诺 - 设计有效的收场白和客户晋级流程，确保客户在销售结束时作出积极的承诺。

四、有效的销售工具设计

为了提高大订单销售的成功率，企业需要设计一系列有效的销售工具。这些工具可以帮助销售人员在各个阶段中更好地应对挑战。

1. 客户信息数据库

建立一个全面的客户信息数据库，可以帮助销售人员快速找到关键决策者和影响力人物。这一工具的设计应包括：

• 客户背景信息
• 决策链分析
• 客户需求历史

2. 销售话术库

设计一个销售话术库，包含不同阶段的销售话术和技巧，可以帮助销售人员在与客户沟通时更具专业性。例如：

• 初步接触的开场白
• 需求调查时的提问技巧
• 能力证实的展示话术

3. 提问技巧工具

销售人员在需求调查阶段需要使用有效的提问技巧。设计一个提问技巧工具，包括SPIN提问法，可以帮助销售人员快速识别客户的需求。例如：

• 背景问题：了解客户的基本情况和背景。
• 难点问题：识别客户在业务中遇到的挑战。
• 暗示问题：引导客户思考可能的解决方案。
• 需求-效益问题：帮助客户明确需求与效益之间的关系。

4. 销售过程管理工具

为了确保销售过程的逻辑性，将销售过程管理工具整合到销售流程中，包括：

• 销售进度跟踪
• 客户反馈收集
• 销售数据分析

五、培养优秀的销售团队

除了设计有效的销售工具，企业还需注重销售团队的培养。通过系统的培训和实践，可以帮助销售人员不断提升自身的销售技能。

• 建立积极的销售信念：帮助销售人员树立信心，克服销售过程中的心理障碍。
• 提供实战演练：通过模拟销售场景，让销售人员在实践中学习，提高应对能力。
• 定期反馈与评估：通过定期的销售数据分析和反馈，帮助销售人员识别自身不足，不断改进。

六、总结

在大订单销售的过程中，销售工具的设计至关重要。通过建立有效的客户信息数据库、销售话术库和提问技巧工具，销售人员可以更加自信地面对客户，挖掘出客户的真实需求，最终实现成交。同时，企业需要注重销售团队的培养，通过系统的培训和实战演练，提升销售人员的专业素养，形成优秀的销售习惯。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更好的业绩。