提升职业竞争力的能力证实方法解析

能力证实方法：提升大订单销售的关键策略

在如今竞争激烈的市场环境中，尤其是对于 B2B 型销售公司而言，成交一个订单并非易事。许多企业常常感到大订单销售难以实现，甚至认为成功的关键在于“关系”。然而，实际上，销售是一门技术，需要推销人员在各个环节灵活运用正确的营销理念和销售技巧。本文将围绕“能力证实方法”，结合大订单销售的培训课程内容，深入探讨如何在销售过程中有效展示销售的专业度，从而赢得客户的信任和订单。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、了解大订单销售的挑战

在进行大订单销售时，销售人员会面临诸多挑战。这些挑战包括：

• 客户信息难以获取，无法有效分析关键决策人。
• 客户需求挖掘困难，难以进展到下一步。
• 销售工具不完善，影响销售效率。
• 提交的方案往往得不到反馈，导致销售进程停滞。

解决这些问题的关键在于掌握大订单销售的四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。尤其是在能力证实阶段，销售人员需要展示自身的专业能力，以增强客户的信任感。

二、大订单与小订单的区别

在深入能力证实方法之前，我们需要明确大订单销售与小订单销售之间的区别：

• 特点不同：大订单通常涉及更复杂的决策过程和更多的利益相关者。
• 技巧不同：大订单销售需要更多的沟通技巧和策略，尤其是在需求调查和能力证实阶段。
• 决策失误风险不同：大订单的决策失误可能导致重大的经济损失。

了解这些区别，有助于销售人员在不同情境下采取相应的销售策略，尤其是在能力证实阶段，展示出自己能够满足客户需求的能力。

三、能力证实的三大技巧

在能力证实阶段，销售人员需要运用以下三大技巧来有效展示自己的能力：

1. 特征、优点和利益的设计与应用：销售人员应清楚地阐述产品或服务的特征、优点以及客户能够获得的具体利益。这一过程要求销售人员深入理解产品，并能将其与客户的需求相结合。
2. 有效的能力证实技巧：销售人员可以通过案例研究、客户见证和成功故事来增强自身的可信度。这些证据能有效缓解客户的顾虑。
3. 异议防范与处理：在销售过程中，客户常常会提出异议。销售人员需要提前准备好应对策略，积极倾听客户的顾虑，并及时给予解答和解决方案。

通过运用这些技巧，销售人员能够在能力证实阶段有效地增强客户的信任感，从而推动销售进程。

四、提问技巧在销售中的重要性

提问技巧在销售的各个阶段都扮演着重要的角色。在能力证实阶段，销售人员需要通过提问来引导客户思考，从而更好地了解客户的需求和期望。

• 开放型问题：通过开放型问题引导客户表达自己的想法和需求。
• 封闭型问题：使用封闭型问题来确认客户的具体需求和意见。
• SPIN提问技巧：运用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）提问法，深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。

这些提问技巧不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能够在能力证实阶段进一步增强客户对产品或服务的信心。

五、成功得到客户晋级承诺的策略

在销售的最后阶段，如何成功获得客户的晋级承诺是销售人员必须掌握的重要技巧。以下是一些有效的策略：

• 设计有效的收场白：销售人员需要设计一个有力的收场白，明确告知客户接下来的步骤和预期结果。
• 构建客户晋级流程：确保客户明确了解晋级的流程和所需的时间安排。
• 识别客户的明显标识：在客户表现出兴趣和承诺时，及时抓住机会，进行进一步的沟通和确认。

通过这些策略，销售人员能够有效地引导客户做出决策，从而提升销售成功率。

六、总结与行动计划

在大订单销售的过程中，能力证实是一个至关重要的环节。通过有效的提问技巧、能力证实方法和晋级承诺策略，销售人员能够在客户面前展示出自己的专业度，赢得客户的信任。

为了在未来的销售工作中取得更好的成绩，销售团队应定期进行培训和实战演练，积累经验，不断优化销售流程和技巧。

最终，通过持续的学习和实践，销售人员能够在大订单销售的竞争中脱颖而出，实现自身的职业发展目标。