能力证实方法：提升职场竞争力的关键技巧

能力证实方法：提升大订单销售的关键技术

在当今竞争激烈的市场环境中，TO B型销售的公司常常会面临订单成交困难的问题。尤其是在大订单销售中，许多销售人员往往依赖于“关系”，而忽视了销售技巧和系统化的销售流程。在这样的背景下，能力证实方法应运而生，成为提升销售人员专业度和成交率的关键手段。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景与挑战

对于大订单销售，企业面临诸多挑战，如客户信息难以获取、关键决策人难以分析、客户信任建立困难等。这些问题使得销售人员在与客户的初步接触中往往感到无从下手。此外，需求调查的复杂性和销售工具的不完善，也使得销售过程频频受阻。

为了突破这些障碍，销售人员需要不断提升自身的销售技能与理念。在这一过程中，能力证实方法显得尤为重要。它不仅能够帮助销售人员在面对客户时展现专业度，还能够在整个销售环节中形成完整的销售系统。

能力证实的定义与作用

能力证实是指在销售过程中，通过有效的沟通和提问技巧，确认自身产品或服务的价值，增强客户的信任感和购买意愿。它主要体现在以下几个方面：

• 增强客户信心：通过展示产品的特征、优点和利益，使客户相信所提供的解决方案能够满足其需求。
• 系统化销售流程：将能力证实融入到销售的每一个阶段，形成一条逻辑清晰的销售链条。
• 提升销售人员专业度：通过不断的能力证实，销售人员能够展示出自身的专业性，增强客户的信任感。

能力证实的三个关键技巧

在销售的能力证实阶段，有三个关键技巧能够帮助销售人员更有效地进行能力证实：

• 特征、优点、利益的设计和应用：销售人员需要清晰地把握产品或服务的特征，并将其转化为客户能够理解的优点和利益。
• 有效的能力证实的三个Tips：这些技巧包括如何运用成功案例、客户见证和数据支持等，来增强客户的信心。
• 异议防范和处理：销售人员应具备快速解决客户异议的能力，以便在能力证实阶段有效应对客户的疑虑。

能力证实的实施步骤

为了有效实施能力证实，销售人员需要遵循以下步骤：

1. 准备阶段：在与客户接触前，销售人员需要充分了解自己的产品及市场情况，设计好相关的能力证实材料。
2. 初步接触：在初步接触阶段，销售人员应注意使用能够引起客户兴趣的开场白，并迅速建立信任关系。
3. 需求调查：在需求调查阶段，运用SPIN提问技巧深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。
4. 能力证实：通过展示产品特征、优点和利益，进行能力证实，增强客户的购买意愿。
5. 晋级承诺：在客户认可产品价值后，促使客户做出购买承诺。

SPIN提问技巧的应用

SPIN提问技巧是能力证实过程中不可或缺的一部分，它包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。通过这些问题的设计与应用，销售人员能够更深入地了解客户需求，进而进行有效的能力证实。

• 背景问题：了解客户的基本情况和业务背景，帮助销售人员在后续的沟通中更有针对性。
• 难点问题：挖掘客户在业务中的痛点，帮助客户意识到自身需要解决的问题。
• 暗示问题：引导客户思考产品或服务的潜在价值，激发客户的购买欲望。
• 需求-效益问题：明确客户的需求与效益，把产品的优势与客户的需求对应起来。

成功得到客户晋级承诺的策略

在完成能力证实后，销售人员需要成功得到客户的晋级承诺。以下是一些有效的策略：

• 收场白的设计：在销售会谈结束时，设计一个引导性的收场白，帮助客户回顾所讨论的内容和产品价值。
• 客户晋级流程的设计：明确客户晋级的步骤，并为每一步设计相应的工具，确保销售过程顺利进行。
• 明显标识客户晋级：通过观察客户的反馈和言语，及时识别客户的晋级信号，抓住机会促成交易。

总结与展望

能力证实方法不仅是提升大订单销售成功率的关键所在，更是销售人员展示专业度和建立客户信任的有效途径。通过掌握能力证实的技巧，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为业务的佼佼者。

在未来的销售实践中，持续学习和应用能力证实方法，将帮助我们更好地适应市场变化，实现销售目标。无论是初入职场的销售人员，还是经验丰富的销售高手，能力证实方法都是一项不可忽视的重要技能。

通过系统化的培训和实践，我们相信，销售人员将能够在能力证实的道路上不断前行，创造更大的销售业绩。