掌握SPIN提问技巧提升销售业绩的秘密

SPIN提问技巧：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，尤其是对于TO B型销售的公司，成交一个大订单的难度可想而知。许多销售人员常常感到困惑，为什么大订单的成交往往依赖于“关系”，而不是专业的销售技巧。这一现象背后反映了销售过程中的诸多挑战，尤其是在客户需求的挖掘和信任的建立方面。为了帮助销售人员在这一过程中脱颖而出，SPIN提问技巧应运而生，成为了提升销售专业度和效率的重要工具。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景与销售挑战

在大订单销售中，销售人员面临的挑战主要包括：

• 客户信息获取难度大，无法有效分析关键人和决策人。
• 客户需求挖掘不充分，难以推进销售进程。
• 销售工具的不足导致方案提交后无疾而终。

因此，销售人员需要掌握有效的提问技巧，以便更深入地了解客户需求，建立信任关系，从而提高成交率。

SPIN提问技巧概述

SPIN提问技巧是由尼尔·拉克汉（Neil Rackham）提出的一种销售提问方法，旨在通过有针对性的问题引导客户，深入挖掘其真实需求。SPIN是四个单词的首字母缩写，分别代表：

• Situation Questions（背景问题）：了解客户的现状。
• Problem Questions（难点问题）：探讨客户面临的问题。
• Implication Questions（暗示问题）：揭示问题的潜在影响。
• Need-Payoff Questions（需求-效益问题）：探讨解决方案带来的价值。

掌握SPIN提问技巧，不仅可以帮助销售人员深入了解客户需求，还能提升客户的参与感和信任度，为后续的成交奠定基础。

SPIN提问在各阶段的应用

大订单销售通常分为四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。SPIN提问技巧在每个阶段都有其独特的作用。

1. 初步接触阶段

在与客户的初步接触中，销售人员可以运用背景问题来获取客户的基本信息。例如：

• “您能否分享一下您目前的业务情况？”
• “贵公司在行业中的定位是什么？”

这些问题能够帮助销售人员更好地理解客户的背景，从而为后续的交流打下基础。

2. 需求调查阶段

在需求调查阶段，难点问题尤为关键。销售人员需要深入挖掘客户面临的挑战，例如：

• “您在当前的工作流程中遇到了哪些困难？”
• “这些问题对您的业务造成了怎样的影响？”

通过这些问题，销售人员能够清晰地了解客户的痛点，为提供解决方案做好准备。

3. 能力证实阶段

在能力证实阶段，暗示问题可以用来帮助客户意识到问题的严重性。例如：

• “如果这些问题得不到解决，您认为会对您的业务造成什么后果？”
• “您是否考虑过这些挑战可能导致的成本增加？”

这些问题能够引导客户思考，从而增强他们对解决方案的需求。

4. 晋级承诺阶段

在最后的晋级承诺阶段，需求-效益问题能够帮助客户明确为什么选择你的解决方案，例如：

• “如果我们能解决这些问题，您认为会带来哪些具体的好处？”
• “我们提供的解决方案如何能帮助您提升效率或降低成本？”

这些问题能够有效推动客户做出购买决策。

掌握提问技巧的重要性

在整个销售过程中，提问不仅仅是获取信息的手段，更是建立信任和推动销售的重要工具。有效的提问可以帮助销售人员：

• 深入挖掘客户需求，了解客户的真实想法。
• 引导客户思考，提升客户的参与感。
• 帮助客户认识到自身问题的严重性，从而增强购买意愿。

因此，销售人员在日常工作中，应不断练习和应用SPIN提问技巧，以提高自身的销售能力。

总结

在大订单销售的过程中，SPIN提问技巧是帮助销售人员成功的重要工具。通过灵活运用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，销售人员可以更好地理解客户需求，建立信任关系，最终推动成交。为了在销售行业中脱颖而出，销售人员需要不断提升自身的提问技巧，掌握大订单销售的核心要素，从而在竞争中取得优势。

通过系统的培训和实践，销售团队可以逐步建立起高效的销售流程，提升整体销售业绩，实现企业的增长目标。