掌握大订单销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

大订单销售技巧：开启成功之门的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在追求销售增长的过程中，常常面临着大订单销售的挑战。许多销售人员感到，成交一个大订单非常困难，似乎总是需要依靠“关系”才能获得机会。这种情况并非个案，而是反映了大订单销售的复杂性与其独特的销售技巧需求。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：为何大订单销售如此艰难？

对于TO B型销售的公司而言，达成大订单常常面临多重挑战：

• 客户信息获取困难：销售人员往往难以找到并分析关键决策人。
• 信任建立难：如何与客户进行初步接触并建立信任关系是一个重要挑战。
• 需求挖掘不足：难以深入了解客户的真实需求，导致销售进展缓慢。
• 销售工具不完善：缺乏有效的销售工具来支持整个销售流程。

这些问题使得大订单销售的成功率不高。因此，企业需要培养销售人员的专业能力和销售技巧，以提升大订单的成交率。

大订单与小订单的区别

在大订单销售中，了解大订单与小订单之间的区别至关重要。这两者在特点、技巧、决策准则及风险等方面有显著差异：

• 特点不同：大订单通常涉及更复杂的决策过程和更长的销售周期。
• 技巧不同：大订单销售需要更高层次的沟通技巧与策略。
• 关系准则不同：大订单销售中，建立长期关系更为关键。
• 决策失误风险不同：大订单的决策失误可能导致巨大的经济损失。

大订单销售的四个阶段

大订单销售通常可分为四个关键阶段，每个阶段都有其独特的技巧和策略：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，例如明确独特的价值主张，并进行决策人和关键人的分析。
• 阶段二：需求调查 - 在此阶段，销售人员需要深入挖掘客户需求，并区分隐含需求与明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 通过特征、优点和利益的设计与应用，销售人员需要有效地证明自身产品或服务的能力。
• 阶段四：晋级承诺 - 这一阶段涉及如何获取客户的承诺，设计有效的收场白与晋级流程。

提问技巧在销售中的重要性

在整个销售过程中，提问技巧扮演着至关重要的角色。特别是在需求调查阶段，使用正确的提问方式可以帮助销售人员深入了解客户的真实需求。以下是一些有效的提问技巧：

• 开放型问题：鼓励客户详细描述其需求和想法。
• 封闭型问题：用于确认具体信息。
• SPIN提问技巧：包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，帮助销售人员更全面地了解客户需求。

如何成功进行初步接触？

初步接触是大订单销售的关键环节，成功的初步接触可以为后续的销售奠定基础。以下是一些成功的初步接触技巧：

• 充分准备：在接触客户之前，进行详细的市场研究和客户分析。
• 明确价值主张：清晰地表达产品或服务能为客户带来的利益。
• 使用有效的开场白：通过直接陈述客户可以获得的利益来吸引客户的注意。

需求调查阶段的成功要点

在需求调查阶段，销售人员需要精准识别客户的隐含需求和明确需求。这一阶段的成功信号包括：

• 客户表现出对产品或服务的浓厚兴趣。
• 客户开始主动提出问题，表示希望了解更多信息。

能力证实的技巧

在能力证实阶段，销售人员需要有效地展示产品或服务的特征、优点和利益。成功的能力证实可以通过以下技巧实现：

• 设计产品特征：突出产品的独特性和竞争优势。
• 应对异议：提前识别可能的异议，并准备相应的应对策略。

获得客户晋级承诺的策略

最后，成功得到客户的晋级承诺是大订单销售的终极目标。销售人员可以通过以下方式设计有效的收场白和晋级流程：

• 清晰的收场白：总结销售过程中的关键点，并重申客户的需求。
• 标识晋级信号：注意客户的反馈和反应，以判断何时提出晋级承诺。

总结：成为卓越的销售人员

在大订单销售的过程中，销售人员需要不断提升自己的专业能力和销售技巧。通过了解大订单与小订单的区别、掌握销售的四个阶段以及有效的提问技巧，销售人员可以更自信地面对客户，最终实现销售目标。

为了在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，销售人员不仅要建立积极的销售信念，还需要不断磨炼自己的销售技能和策略。只有这样，才能在大订单销售的道路上走得更远，真正成为一名卓越的推销明星。