掌握大订单销售技巧，提升业绩的关键秘诀

大订单销售技巧：成功的关键在于专业与策略

在当今竞争激烈的商业环境中，大订单销售无疑是企业实现盈利和发展的重要途径。然而，许多从事TO B型销售的公司却常常感到成交一个大订单的难度重重。究其原因，除了市场环境的复杂性外，销售人员的专业素质和销售技巧也起到了至关重要的作用。本文将结合大订单销售的培训课程内容，深入探讨大订单销售的技巧与策略，帮助销售人员在实际工作中取得更加显著的成果。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：为何大订单销售如此困难

在许多企业中，销售人员常常抱怨大订单成交的艰难，认为这主要依赖于“关系”。但事实并非如此，成功的大订单销售需要系统的销售理念和高超的销售技巧。如果缺乏这些基本要素，即使再努力，也难以取得理想的结果。

• 销售是一门技术：销售不仅仅是推销产品，更是一种综合的商业技能，涉及市场分析、客户沟通、需求挖掘等多个方面。
• 建立积极的销售信念：企业应帮助销售团队树立信心，克服心理障碍，以积极的态度面对客户。
• 培养销售工具和习惯：优秀的销售工具和良好的销售习惯是实现销售目标的基础。

大订单与小订单的区别

在深入研究大订单销售技巧之前，我们首先要了解大订单与小订单销售之间的四大区别：

• 特点不同：大订单销售通常涉及更多的利益相关者和更复杂的决策过程，而小订单则相对简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更高层次的沟通能力和谈判技巧，而小订单销售则侧重于快速成交。
• 关系准则不同：大订单销售强调建立长期的客户关系，小订单销售则可能更关注即时的交易。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误可能会导致重大损失，而小订单销售的风险相对较小。

销售的四个阶段

大订单销售可以分为四个主要阶段，每个阶段都有其独特的挑战和技巧：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，包括了解客户背景和决策人。
• 阶段二：需求调查 - 通过有效的提问技巧，销售人员能够深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 在这一阶段，销售人员需要展示自身的能力，证明自己能够满足客户需求。
• 阶段四：晋级承诺 - 通过有效的收场白和客户晋级流程，促使客户作出承诺。

初步接触阶段的成功技巧

成功的初步接触是大订单销售的关键。在这一阶段，销售人员需要：

• 进行充分的准备：了解客户的行业背景、公司文化以及竞争对手。
• 分析决策人和关键人：识别客户的决策层级，以便更有效地沟通。
• 设计独特的价值主张：明确自己能够为客户带来的独特价值。
• 使用有效的开场白：直接阐述自己能够为客户带来的利益，以吸引客户的注意。

需求调查阶段的核心环节

需求调查是大订单销售中最为核心的环节。销售人员在这一阶段需要掌握的技巧包括：

• 区分隐含需求和明确需求：了解客户的表面需求与潜在需求之间的区别。
• 识别大订单成功的信号：掌握客户对产品或服务的积极反馈，及时调整销售策略。
• 运用SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题以及需求-效益问题，深入挖掘客户需求。

能力证实阶段的成功策略

在能力证实阶段，销售人员需要有效地展示自身的能力，方法包括：

• 设计特征、优点和利益：通过清晰的逻辑展示产品的特性及其带来的利益。
• 有效处理异议：提前预判客户可能的异议，准备好应对策略。
• 运用三大技巧：强化沟通中的有效性，提高客户的信任度。

晋级承诺的技巧与策略

最后，在得到客户的晋级承诺阶段，销售人员需要：

• 设计收场白：清晰地总结销售会谈的要点，强调客户的利益。
• 建立客户晋级流程：明确客户承诺的步骤，确保顺利推进。
• 识别客户的明显标识：了解客户的反应，及时调整销售策略。

总结与行动计划

通过上述分析，我们可以看到，大订单销售是一项综合性的技能，涉及到多个环节和技巧。销售人员只有在每个环节中都做到专业、细致，才能在竞争中脱颖而出。企业应当为销售团队提供系统的培训和支持，帮助他们不断提升自己的销售能力，以应对日益复杂的市场挑战。

最终，成功的大订单销售不仅依赖于个人的努力，更需要团队的协作和企业的整体战略支持。通过不断学习和实践，销售人员将能够在大订单销售中取得更加丰硕的成果，实现自我价值与企业利益的双赢。