掌握大订单销售技巧，轻松提升业绩和客户满意度

大订单销售技巧：掌握成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在TO B型销售领域。许多销售人员常常感到，成交一个大订单非常困难，似乎只有依靠“关系”才能获得机会。然而，优秀的销售不仅仅依赖于关系，更需要系统的销售技巧和科学的方法。本文将探讨大订单销售的技巧，帮助销售人员在复杂的销售环境中脱颖而出。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

大订单销售的背景

为什么大订单销售如此困难？首先，许多企业在销售过程中缺乏明确的策略和技巧，导致销售人员在面对客户时常常感到无从下手。其次，大订单销售的决策过程复杂，涉及多个关键人和决策者，这给销售人员带来了额外的挑战。最后，许多企业没有建立起有效的销售系统，使得销售过程无法高效进行。

大订单与小订单的区别

要想在大订单销售中取得成功，首先要理解大订单和小订单的区别。这两者在多个方面存在显著差异：

• 特点不同：大订单通常涉及更高的金额和更长的销售周期，而小订单则相对简单，成交速度快。
• 技巧不同：大订单销售需要更多的沟通和信任建立，而小订单销售则可以通过快速决策来实现。
• 关系准则不同：在大订单销售中，建立长期的客户关系尤为重要，而小订单销售则更注重短期的成交。
• 风险不同：大订单销售的决策失误可能导致巨大的经济损失，因此需要更加谨慎的决策过程。

大订单销售的四个阶段

大订单销售可以分为四个阶段，每个阶段都有其独特的挑战和技巧：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，明确独特的价值主张，并分析决策人和关键人。
• 阶段二：需求调查 - 通过提问技巧，深入挖掘客户的需求，区分隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 在这一阶段，销售人员需要展示产品的特征、优点和利益，以有效说服客户。
• 阶段四：晋级承诺 - 最后，销售人员需要设计有效的收场白和客户晋级的流程，确保客户的承诺。

初步接触的成功技巧

在初步接触阶段，销售人员的表现至关重要。以下是一些成功的初步接触技巧：

• 准备工作：在接触客户之前，确保对客户的背景和需求进行充分的研究。
• 独特的价值主张：明确你的产品或服务能够为客户带来的具体利益。
• 精准的开场白：使用能够引起客户兴趣的开场白，直接陈述可以带给客户的利益。
• 建立信任：通过积极倾听和有效沟通，逐步建立与客户的信任关系。

需求调查阶段的核心

需求调查是大订单销售中最核心的环节。在这一阶段，销售人员需要掌握以下技巧：

• 区分隐含需求和明确需求：深入了解客户的真实需求，以便提供相应的解决方案。
• SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，全面了解客户的需求。
• 识别成功信号：在客户的反馈中寻找成功的信号，以便及时调整销售策略。

能力证实的有效方法

在能力证实阶段，销售人员需要有效地展示产品的特征、优点和利益。以下是一些建议：

• 特征、优点、利益的设计：确保你能够清晰地传达产品的特征及其带来的具体利益。
• 有效的能力证实：运用具体案例和数据，增强客户对产品的信任。
• 异议处理：积极倾听客户的异议，并使用有效的技巧进行处理，转化为销售机会。

获得客户晋级承诺

最后，获得客户的晋级承诺是大订单销售成功的关键。以下是一些有效的策略：

• 设计收场白：确保收场白能够总结客户的需求，同时强调产品的价值。
• 客户晋级流程：明确客户晋级的每一步，确保双方达成共识。
• 明显标识：识别客户的晋级信号，以便及时采取后续行动。

总结与行动计划

大订单销售是一项综合性极强的技能，涉及多个环节和细节。销售人员需要不断学习和实践，提升自己的销售能力。通过系统的培训和实战练习，销售人员可以掌握大订单销售的核心技巧，建立良好的销售信念，最终实现销售业绩的突破。

在销售的过程中，保持积极的心态，灵活运用各种技巧，才能在竞争激烈的市场中取得成功。希望本文能够为广大销售人员提供实用的指导，助力大家在大订单销售的道路上越走越远。