掌握大订单销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

大订单销售技巧：成功的关键在于系统化与专业化

在如今的商业环境中，许多企业在面对大订单时常常感到无从下手，成交的难度也日益增加。尤其是对于B2B型销售公司来说，成交一个大订单似乎需要依靠“关系”，而非真正的销售技巧和策略。然而，销售是一门技术活，掌握正确的营销理念和销售技巧，才能在竞争中脱颖而出。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的挑战与机遇

大订单销售面临诸多挑战，主要体现在以下几个方面：

• 客户信息不充分：销售人员常常难以获取客户的决策人和关键人的信息，从而影响销售进程。
• 需求挖掘困难：客户的需求往往复杂且隐含，销售人员需具备敏锐的洞察力来识别客户的真实需求。
• 销售工具不完善：缺乏系统的销售工具和流程，导致销售效率低下。
• 交易周期长：大订单的成交周期通常较长，销售人员需具备耐心和应对策略。

尽管存在这些挑战，但大订单销售也蕴含着巨大的机遇。成功的销售不仅能为企业带来丰厚的利润，还能提升品牌影响力和市场占有率。因此，掌握大订单销售的技巧与策略至关重要。

二、大订单与小订单销售的区别

在大订单销售中，了解其与小订单销售的区别是至关重要的。以下是四个主要区别：

• 特点不同：大订单通常涉及更复杂的决策过程和更长的销售周期，而小订单则相对简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更高级的谈判技巧和需求分析能力，而小订单销售则更注重快速成交。
• 关系准则不同：在大订单销售中，建立信任关系和长期合作关系至关重要。
• 决策失误风险不同：大订单的决策失误可能导致巨大的经济损失，而小订单的风险相对较小。

三、大订单销售的四个阶段

要成功完成一个大订单，销售人员需要掌握四个关键阶段：

1. 初步接触：销售人员需要做好准备，明确独特的价值主张，并分析潜在客户的决策人和关键人。
2. 需求调查：通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的需求，包括隐含需求和明确需求。
3. 能力证实：向客户展示产品或服务的特征、优点及其带来的利益，从而增强客户的信心。
4. 晋级承诺：通过有效的收场白和客户晋级流程，促使客户做出购买决策。

四、初步接触阶段的成功技巧

在初步接触阶段，成功的关键在于建立信任和兴趣。以下是几个有效的技巧：

• 进行充分的前期准备，确保能够清晰地传达价值主张。
• 使用传统的开场白，直接陈述客户可以获得的利益，吸引客户的注意。
• 了解客户的背景信息，确保能够与客户进行有效的沟通。

五、需求调查阶段的深入挖掘

需求调查是销售过程中最核心的环节。销售人员需要学会区分隐含需求和明确需求，并运用SPIN提问技巧进行深度挖掘：

• 背景问题：了解客户的基本情况和背景，以便更好地制定解决方案。
• 难点问题：识别客户面临的具体问题，帮助客户认识到需要解决的紧迫性。
• 暗示问题：通过引导客户思考，帮助其发现潜在需求。
• 需求-效益问题：明确客户的需求如何转化为实际的业务效益。

六、能力证实阶段的技巧

在能力证实阶段，销售人员需要通过有效的沟通，展示产品的特征、优点和利益。以下是三个有效的技巧：

• 设计清晰的特征、优点和利益的表达，确保客户能够理解产品的价值。
• 注意处理客户的异议，积极回应并消除客户的顾虑。
• 通过案例分析或客户反馈，增强说服力。

七、晋级承诺阶段的策略

最后，在客户晋级承诺阶段，销售人员需要有效地设计收场白和客户晋级流程，以促使客户做出购买决策。以下是一些策略：

• 设计简单明了的收场白，强调客户决策的重要性。
• 明确客户晋级的标识，帮助客户意识到他们的决策过程。
• 通过总结客户的需求和产品的优势，强化客户的购买动机。

八、总结与行动计划

通过系统化的学习和实践，销售人员能够在大订单销售中掌握关键的技巧与策略。最重要的是，销售人员需不断反思和总结，将所学应用于实际销售中，从而形成有效的行动计划。

总之，大订单销售不仅仅依赖于关系，更需要专业的销售技巧和系统化的销售流程。通过不断的学习与实践，销售人员定能在竞争激烈的市场中获得成功，成为卓越的销售明星。