掌握大订单销售技巧，提升业绩的关键策略

大订单销售技巧：成就卓越销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，TO B型销售公司面临着巨大的挑战，尤其是在大订单销售方面。很多销售人员在面对大订单时常常感到无从下手，认为成功的关键在于“关系”，而非销售技巧。实际上，销售是一门技术，需要销售人员灵活运用正确的营销理念和多样的销售技巧。本文将深入探讨大订单销售的各个方面，帮助销售人员掌握有效的销售技巧，提升业绩。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单销售的挑战

销售人员在大订单销售过程中会遇到多种挑战，这些挑战不仅影响了销售人员的信心，也直接影响了公司的业绩。以下是一些主要的挑战：

• 客户信息不足：很多销售人员难以找到关键决策人，导致销售进程受阻。
• 需求挖掘困难：客户的真实需求往往隐藏较深，销售人员需要具备深入挖掘需求的能力。
• 销售工具不完善：缺乏有效的销售工具和资源，影响了销售的顺利进行。
• 竞争对手压力：在大订单竞争中，销售人员需要不断提高自己的竞争力。

二、大订单与小订单的区别

了解大订单销售与小订单销售的不同之处，有助于销售人员在不同场景下采取相应的策略。以下是两者的主要区别：

• 特点不同：大订单通常涉及较高的金额和复杂的决策过程，而小订单则相对简单。
• 销售技巧不同：大订单销售需要更高的谈判技巧和客户关系管理能力。
• 决策失误风险不同：由于金额较大，大订单的决策失误会导致更严重的后果。
• 关系准则不同：大订单销售往往依赖于建立长期的客户关系。

三、大订单销售的四个阶段

大订单销售通常可以分为四个主要阶段，每个阶段都有其独特的任务和技巧：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，找到合适的决策人，并进行有效的开场。
• 阶段二：需求调查 - 通过有效的提问技巧，深入了解客户的隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 在此阶段，销售人员需要展示自己的产品或服务如何满足客户的需求。
• 阶段四：晋级承诺 - 最后，销售人员需要引导客户做出承诺，签署协议。

四、初步接触的重要性

初步接触是大订单销售的关键环节，成功的初步接触可以为后续的销售奠定基础。以下是一些成功的初步接触技巧：

• 准备充分：在联系客户之前，了解其行业背景和潜在需求。
• 独特的价值主张：清晰地阐述你的产品或服务能为客户带来的具体利益。
• 有效的开场白：使用传统的开场白来吸引客户的注意力，并直接表明你的目的。

五、需求调查阶段的技巧

需求调查阶段是大订单销售中最核心的环节，客户的真实需求往往隐藏在表面之下。销售人员可以运用以下策略：

• 区分隐含需求和明确需求：明确客户表面上的需求，并深入挖掘其背后的隐含需求。
• 使用SPIN提问技巧：设计背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，帮助客户更好地表达需求。
• 注意大订单成功的信号：观察客户的反应，以识别潜在的成交信号。

六、能力证实的技巧

在能力证实阶段，销售人员需要有效展示产品的特征、优点和利益。以下是一些实用技巧：

• 特征、优点、利益的设计和应用：将产品的特征与客户的需求结合，强调其带来的具体利益。
• 有效的能力证实的三大Tips：展示真实的案例、提供客户反馈、使用数据和证据。
• 异议防范和处理：提前预判客户可能的异议，并针对性地做好准备。

七、晋级承诺的技巧

在完成销售的最后阶段，销售人员需要引导客户做出明确的承诺。以下是一些技巧：

• 收场白的设计：设计一个吸引人的收场白，帮助客户清晰了解接下来的步骤。
• 客户晋级的流程与工具设计：制定清晰的流程和工具，帮助客户顺利完成决策。
• 识别客户晋级的明显标识：在客户表现出积极信号时，及时推进销售。

八、总结与行动计划

在大订单销售中，销售人员不仅需要掌握多种销售技巧，还要持续优化自己的销售策略。在培训课程结束后，销售人员应当制定详细的行动计划，明确下一步的目标和方法。通过不断的实践和反思，销售人员可以在大订单销售中不断提升自己的专业度，最终实现销售目标。

总之，大订单销售是一项复杂而又充满挑战的工作，但只要掌握正确的理念和技巧，销售人员就能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。通过持续学习和实践，每一位销售人员都能成为卓越的推销明星。