大订单销售技巧：如何有效提升成交率与客户信任

大订单销售技巧：如何在销售中脱颖而出

在如今竞争激烈的商业环境中，特别是对于TO B型销售的公司而言，成交一个大订单的难度常常让销售人员感到无奈。许多销售人员认为大订单的成功与“关系”息息相关，然而，真正的销售成功在于掌握正确的销售理念和技巧。本文将深入探讨大订单销售的技巧，帮助销售人员在销售过程中展示出专业度，成功达成交易。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

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课程背景：销售的挑战与机遇

每个销售人员在销售大订单时，都会面临诸多挑战。首先，客户信息的获取与分析往往困难重重，决策者和关键人的识别也成为了障碍。其次，客户的需求常常难以挖掘，导致销售进展缓慢，最终提交的方案可能无疾而终。此外，许多销售人员在面对大订单时，缺乏系统化的销售工具和方法，使得销售过程变得更加复杂。

为了克服这些挑战，企业需要培养出卓越的销售团队，帮助他们建立积极的销售信念，克服内心的恐惧，同时也要辅导销售人员掌握良好的销售工具，形成优秀的销售习惯。

大订单与小订单销售的区别

在深入大订单销售技巧之前，首先需要明确大订单销售与小订单销售的四大区别：

• 特点不同：大订单销售通常涉及更长的销售周期和更复杂的决策过程，而小订单销售相对简单直接。
• 技巧不同：大订单销售需要更高的专业知识和客户关系管理能力，而小订单销售可以依赖快速的成交和简单的推销技巧。
• 关系准则不同：在大订单销售中，建立长期的客户关系至关重要，而小订单销售则更注重短期交易。
• 决策失误风险不同：大订单销售的决策失误可能导致巨大的经济损失，而小订单销售的风险相对较小。

大订单销售的四个阶段

大订单销售通常可以分为四个阶段，每个阶段都需要销售人员掌握相应的技巧：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，包括独特的价值主张和对决策人的分析。
• 阶段二：需求调查 - 这一阶段是销售成功的关键，销售人员需要有效地挖掘客户的隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 通过特征、优点和利益的设计，销售人员需要有效地证明自己的能力。
• 阶段四：晋级承诺 - 这一阶段需要销售人员设计有效的收场白和客户晋级的流程。

初步接触阶段的成功技巧

在大订单销售的初步接触阶段，成功的关键在于销售人员如何与客户建立信任关系。以下是一些有效的技巧：

• 准备工作：在接触客户之前，销售人员应收集相关信息，了解客户的背景和需求。
• 独特的价值主张：销售人员需明确传达自己能够为客户带来的独特价值，以引起客户的兴趣。
• 传统开场白：开场白应直接陈述能够为客户带来的利益，以此来吸引客户的注意。
• 成功的接触技巧：与客户建立良好的第一印象是关键，销售人员需注重自身形象和言谈举止。

需求调查阶段的深入挖掘

需求调查阶段是大订单销售中最核心的环节。销售人员需要通过有效的提问技巧来深入挖掘客户需求：

• 区分隐含需求与明确需求：销售人员需通过提问了解客户的真实需求。
• 识别成功信号：在与客户交流的过程中，销售人员应留意客户的反馈，识别出潜在的成功信号。
• SPIN提问技巧：运用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，引导客户深入思考。

SPIN提问技巧详解

SPIN提问技巧是大订单销售中一种有效的提问方法，具体如下：

• 背景问题：了解客户的基本情况及背景，有助于后续的需求挖掘。
• 难点问题：探讨客户面临的挑战，帮助客户识别痛点。
• 暗示问题：通过暗示性的问题引导客户思考潜在需求。
• 需求-效益问题：让客户明确需求与效益之间的关系，促进客户做出决策。

能力证实阶段的有效策略

在能力证实阶段，销售人员需要展示自己的专业能力和产品价值。以下是一些有效的策略：

• 特征、优点、利益的设计：清晰地阐述产品的特征、优点和带来的利益，让客户看到价值。
• 有效的能力证实技巧：运用数据和案例证明自己的能力，增强客户信心。
• 异议防范与处理：在客户提出异议时，冷静分析并给予合理的解决方案。

晋级承诺阶段的成功路径

最后，在晋级承诺阶段，销售人员需要设计有效的收场白和客户晋级的流程，确保客户的承诺能够顺利达成：

• 收场白设计：收场白应简洁有力，回顾销售过程中的关键点，引导客户做出决策。
• 客户晋级流程：确保客户在决策过程中感到轻松，并提供必要的支持和指导。
• 明显标识客户晋级：识别客户表现出的晋级信号，以便及时跟进。

总结与行动计划

通过以上的分析，我们可以看到，大订单销售不仅仅是依靠“关系”，而是需要销售人员掌握正确的理念和技巧。企业应当通过系统的培训和实操，帮助销售人员提升专业能力，建立良好的销售习惯，从而在竞争中脱颖而出。

最后，销售人员应不断反思和总结自己的销售过程，形成下一步的行动计划，以便在未来的销售中实现更大的成功。