非正式沟通在职场中的重要性与技巧解析

非正式沟通：销售成功的隐秘武器

在当今竞争激烈的商业环境中，沟通不仅仅是信息传递的工具，更是实现销售成功的关键因素。普林斯顿大学的一项研究表明，智慧、专业技术与经验只占成功因素的25%，而其余75%则取决于良好的人际沟通。这一发现强调了高效沟通的重要性，尤其是在销售场景中，非正式沟通的价值更是不可忽视。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

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一、非正式沟通的定义与重要性

非正式沟通是指在正式场合之外发生的交流。这种沟通方式通常更为轻松和自然，能够促进人与人之间的信任和理解。在销售中，非正式沟通可以通过以下几种形式体现：

• 社交媒体交流
• 随意的午餐或咖啡会议
• 非正式的团队聚会
• 日常的闲聊和互动

非正式沟通的优势在于它能够打破正式交流中的隔阂，帮助销售人员与客户建立更为亲密的关系。通过非正式的互动，销售人员能够更深入地了解客户的需求和情感，从而在后续的正式沟通中更具针对性和有效性。

二、非正式沟通如何促进销售成功

非正式沟通在销售成功中发挥着多重作用，主要体现在以下几个方面：

• 建立信任：非正式沟通能够帮助销售人员与客户建立信任关系，这对于达成交易至关重要。客户更愿意与他们信任的人进行交易。
• 获取反馈：通过非正式的交流，销售人员可以及时获取客户的反馈，了解产品或服务的优缺点，从而做出相应的调整。
• 促进情感共鸣：销售不仅是产品的交易，更是情感的连接。非正式沟通能够促进这种情感共鸣，使客户在购买决策时更具信心。
• 增强团队协作：在销售团队内部，非正式沟通可以增进团队成员之间的了解和合作，提高整体销售效率。

三、非正式沟通的技巧

为了有效利用非正式沟通，销售人员可以采用以下技巧：

• 倾听：在非正式沟通中，倾听是关键。通过认真倾听客户的需求和反馈，销售人员能够更好地理解客户，并建立信任。
• 分享个人故事：分享个人经历和故事可以拉近与客户的距离，使交流更加亲切。
• 使用肢体语言：肢体语言是非正式沟通的重要组成部分。通过适当的肢体语言，销售人员可以增强沟通的效果，传达更加积极的态度。
• 创造轻松的氛围：在非正式场合中，创造一个轻松的氛围可以让客户更愿意分享他们的想法和感受。

四、案例分析：成功运用非正式沟通的销售场景

在培训课程中，我们通过案例拆解的方式，深入分析了多个销售沟通场景。这些案例不仅展示了非正式沟通的应用，还揭示了成功背后的策略。

案例一：午餐会上的非正式沟通

在一次销售午餐会上，销售人员通过轻松的聊天了解到了客户目前的痛点和需求。通过这种方式，销售人员能够在后续的提案中更有针对性地满足客户的需求。

案例二：社交媒体互动

一位销售人员在社交媒体上与潜在客户进行互动，通过分享行业动态和个人见解，逐渐建立了信任关系。最终，这位客户选择了与他合作。

五、非正式沟通在谈判中的应用

在销售的谈判过程中，非正式沟通同样扮演着重要角色。有效的非正式沟通可以帮助销售人员更好地理解客户的真实意图，促使谈判向有利于双方的方向发展。

• 建立良好氛围：在谈判开始前，通过非正式的交流建立良好的氛围，可以使双方更容易达成一致。
• 了解对方需求：通过非正式的对话，销售人员可以更深入地了解对方的需求和期望，从而在谈判中占据主动。
• 处理异议：在谈判中遇到异议时，非正式沟通可以帮助销售人员以更柔和的方式进行反驳，减轻对方的抵触情绪。

六、总结：非正式沟通的价值

非正式沟通在销售过程中是不可或缺的一部分。通过有效的非正式交流，销售人员不仅能够建立信任、获取反馈，还能够促进团队协作和情感共鸣。在实际应用中，销售人员应灵活运用非正式沟通技巧，以达到最佳的销售效果。

最后，通过教练式训练，销售人员能够更深入地掌握非正式沟通的技巧，提升自身的沟通能力。在未来的销售过程中，充分利用非正式沟通，必将为销售成功铺平道路。

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