掌握SPIN销售表达，提升成交率的秘诀

SPIN销售表达：提升寿险顾问的销售能力

在现代销售环境中，尤其是在寿险行业，销售顾问面临着越来越大的挑战。传统的销售方式往往无法满足客户的多样化需求，因此，销售顾问需要采用更为有效的沟通方式来挖掘客户的真实需求。SPIN销售表达作为一种有效的顾问式销售技巧，能够帮助寿险顾问在轻松愉快的交流中，更好地与客户进行互动，从而提高销售业绩和团队管理能力。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景

本课程旨在解决寿险顾问在沟通中常见的问题，如不善于挖掘客户需求、不善于强化客户痛点以及缺乏结构化思维等。通过将结构思考力、金字塔原理融入销售表达的场景中，提升顾问的整体表达能力。课程内容丰富，结合实际案例和充分的练习，为寿险顾问提供切实可行的工具和方法。

课程收益

• 知识方面：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点。
• 技能方面：掌握结构化思维在不同寿险产品、不同销售环节中的应用，提高表达技巧。
• 企业效益：提高寿险顾问的销售业绩和团队管理水平。

结构化思维与引导技术

结构化思维的概念

结构化思维是一种系统的思考方式，它帮助我们将复杂的问题拆解成易于理解的部分。通过对信息进行分类、整理和分析，销售顾问可以更清晰地识别客户的需求和痛点。在销售中，结构化思维不仅有助于提高表达的逻辑性和条理性，还能有效引导客户的思考。

引导技术在销售中的应用

在销售过程中，顾问不仅要提供信息，更要引导客户进行思考。通过提问、倾听和表达，销售顾问可以引导客户自我说服。提问的方式有很多种，常见的有开放式问题、封闭式问题、假设性问题等。运用这些技巧，顾问能够更深入地了解客户的需求，从而提供更符合他们需求的产品和服务。

SPIN顾问式销售表达训练

挖掘客户需求

SPIN销售表达的核心在于通过状态型、痛点型、影响型和方案型提问来挖掘客户需求。具体来说：

• 状态型提问：了解客户的现状和背景，例如：“您目前的保险保障情况如何？”
• 痛点型提问：探讨客户面临的挑战或问题，例如：“您是否担心现有的保险不足以应对未来的风险？”
• 影响型提问：分析这些问题对客户生活的影响，例如：“如果没有足够的保险保障，您觉得会对您的家庭造成怎样的影响？”
• 方案型表达：提供解决方案，例如：“我们有一款专门针对您需求的保险产品，可以帮助您解决这些问题。”

呈现产品的结构化表达训练

在介绍产品时，运用FABE法则可以帮助顾问更清晰地表达产品的特点、优势、利益和案例：

• F（特点）：介绍产品的基本信息。
• A（优势）：强调产品相较于其他产品的独特之处。
• B（利益）：说明产品对客户的实际好处。
• E（案例）：通过成功案例增强客户信任。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，拒绝是不可避免的。有效的拒绝处理能够转变客户的态度。使用EPTG模型，顾问可以在拒绝处理时表现出同理心、强化痛点、提供治愈方案和肯定感恩的表达：

• E（同理心表达）：理解客户的顾虑。
• P（痛点问题强化）：进一步强调客户面临的问题。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案以缓解客户的焦虑。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈并保持良好的关系。

促成成交的结构化表达训练

促成成交的关键在于有效的表达。通过团队共创，顾问可以研讨出适合不同场景的成交话术。在角色扮演中，顾问可以模拟真实的销售场景，提高应对能力，增强自信心。

结构化表达在团队管理中的运用

辅导面谈的结构化表达训练

在团队管理中，结构化表达同样至关重要。通过ORIDO模型，管理者可以有效地进行辅导和面谈：

• O（现状回顾性提问）：了解团队成员的当前状态。
• R（感受性提问）：深入挖掘团队成员的感受和想法。
• I（影响性提问）：分析问题对团队的影响。
• D（行动决策表达）：明确接下来的行动计划。

课程总结

通过本课程的学习，寿险顾问能够掌握SPIN销售表达的核心技巧，提升挖掘客户需求的能力、产品表达的技巧以及拒绝处理的能力。同时，通过结构化思维的训练，顾问的沟通能力和团队管理水平也将显著提高。最终，课程的目标是帮助寿险顾问实现销售业绩的提升和团队的高效管理。

结语

在竞争激烈的寿险市场中，提升销售顾问的沟通和表达能力，已成为企业发展的重要任务。通过SPIN销售表达的系统学习，寿险顾问不仅能够更好地满足客户需求，还能在销售过程中建立更为深厚的信任关系。希望每位参与者都能将所学知识运用到实际工作中，实现个人与团队的双重突破。