在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问面临着诸多挑战。他们不仅需要具备卓越的产品知识，还需要精湛的沟通能力和强大的说服力。然而，许多寿险顾问在与客户交流时，往往无法有效挖掘客户需求，强化客户痛点，最终导致销售业绩未能达到预期。本课程旨在通过引入结构化思维和金字塔原理，帮助寿险顾问提升销售表达能力，从而促进业绩增长和团队管理水平的提升。
戴辉平
培训咨询
许多寿险顾问在与客户交流时，往往依赖于死记硬背的销售话术，缺乏灵活应变的能力。这种方式不仅难以吸引客户的注意力，也无法深入挖掘客户的真实需求。研究表明，客户在购买寿险产品时，往往受到情感和痛点的驱动。因此，寿险顾问需要在轻松愉快的交流中，通过有效的提问和倾听，来引导客户表达他们的需求与顾虑。
本课程将结构思考力与金字塔原理融入销售表达的场景中，使寿险顾问能够在销售过程中更好地运用结构化思维。这一方法工具不仅实用，还结合了丰富的案例和充分的练习，确保每位参与者都能获得切实的提升。
SPIN销售表达是一种顾问式销售方法，通过四种类型的提问来引导客户，帮助他们认识到自己的需求和痛点。具体来说，SPIN代表状态型提问（S）、痛点型提问（P）、影响型提问（I）和方案型表达（N）。
状态型提问的目的是了解客户的现状和背景信息。这种提问方式可以帮助销售顾问获取客户的基本信息，从而为后续的交流奠定基础。例如，在与客户交流理财产品时，可以询问：“您目前的财务状况如何？”通过这样的提问，顾问能够更好地理解客户的需求和期望。
痛点型提问旨在挖掘客户的痛点和问题。通过了解客户面临的挑战，销售顾问可以更有针对性地推荐解决方案。例如，可以询问：“在您的财务规划中，是否有遇到过什么困难？”这样的提问能够有效引导客户分享他们的痛点，从而为后续的产品推荐打下基础。
影响型提问的目的是帮助客户认识到他们的痛点对他们生活和未来的影响。这种提问方式可以激发客户的情感共鸣，促使他们更加重视自己的需求。例如，可以问：“如果您不解决这些财务问题，您认为会对您未来的生活产生什么样的影响？”通过这样的提问，顾问能够让客户意识到购买保险的必要性。
方案型表达是指在充分了解客户需求后，将适合的产品或服务推荐给客户。通过清晰有力的表达，销售顾问能够让客户明白选择该产品的理由。例如，可以说：“根据您目前的财务状况和未来规划，我们的这款理财产品能够为您提供最适合的保障和收益。”这种表达方式强调了产品的优势和利益，能够有效促成成交。
在销售过程中，挖掘客户需求是至关重要的一步。通过SPIN销售表达，寿险顾问可以更好地与客户沟通，从而深入挖掘他们的需求。在训练中，参与者将通过角色扮演和案例分析，学习如何运用状态型、痛点型和影响型提问，帮助客户清晰表达自身的需求。
产品介绍的有效性直接影响到客户的购买决策。通过FABE法则（特点-优势-利益-案例），销售顾问可以清晰地展示产品的价值。在训练中，参与者将学习如何使用FABE法则进行产品介绍，确保客户能够理解产品的独特之处和实际利益。
通过这些结构化的表达方式，寿险顾问能够有效提升客户对产品的认知与信任，从而促进销售的达成。
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。如何有效处理客户的拒绝是每位销售顾问都需要掌握的技能。通过EPTG法则（同理心-痛点问题-治愈强化-肯定感恩），销售顾问可以有效回应客户的疑虑。具体来说：
促成成交的技巧是销售顾问的核心能力之一。在这一部分的训练中，参与者将学习如何运用结构化的表达方式来促成成交。通过团队共创和小组讨论，参与者能够从不同的角度思考销售策略，有效提升成交率。
除了在销售中，结构化表达同样在团队管理中发挥着重要作用。在辅导面谈中，使用ORIDO（现状-感受-影响-行动决策）模型可以帮助管理者更好地了解团队成员的需求与反馈，提升团队的凝聚力和执行力。
通过这些结构化的沟通方式，团队管理者能够更有效地指导和激励团队成员，提升整体绩效。
通过本课程的学习，寿险顾问将掌握SPIN销售表达的核心技巧和结构化思维的运用，提升销售业绩和团队管理能力。课程的丰富案例和充分练习，使参与者能在实际工作中灵活运用所学知识，实现销售的突破与提升。未来，我们期待更多的寿险顾问能够运用这些有效的销售表达工具，为客户提供更优质的服务，同时推动自身职业发展的良性循环。
在这个瞬息万变的市场中，唯有不断学习与实践，才能在销售的道路上走得更远。希望每位寿险顾问都能通过本课程的学习，成为客户信赖的顾问，创造出更为辉煌的业绩！
