在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问的销售技巧和沟通能力显得尤为重要。传统的销售方法往往难以满足客户日益多样化和个性化的需求，尤其是在轻松愉快的交流中挖掘客户需求的能力不足，导致客户的痛点无法被有效强化，从而影响销售业绩。因此，本课程旨在通过结构化思维与SPIN销售表达的结合，帮助寿险顾问提升销售能力，促进业绩增长。
戴辉平
培训咨询
结构化思维是对复杂信息进行有效组织与表达的能力，它能够帮助销售人员在与客户的互动中更清晰地传达信息，并引导客户深入思考。SPIN销售法则则是基于这一思维方式的一种顾问式销售技巧，包含状态（S）、痛点（P）、影响（I）和方案（N）四个部分。
在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过运用SPIN销售法则，寿险顾问可以更有效地挖掘客户需求，从而提供更加个性化的服务。
首先，顾问需要通过开放式问题了解客户的现状。例如，询问“您目前对保险的了解有多少？”可以引导客户分享自己的背景信息。这种方式不仅能打破僵局，还能让顾客感受到顾问的关心与重视。
一旦了解了客户的状态，接下来便是识别痛点。通过提问“您在为家庭的未来规划中，最大的顾虑是什么？”可以让客户意识到潜在问题，进一步强化客户的痛苦感。
在客户明确痛点后，顾问需要引导客户思考这些问题可能带来的影响。比如，“如果您不采取措施，您的家庭将面临什么风险？”此类问题能有效推动客户思考，并增加其对问题的重视程度。
最后，在客户意识到痛点及其影响后，顾问可以提供解决方案。此时，强调产品的特点、优势和利益显得尤为重要。例如，通过案例说明某款寿险产品如何帮助其他客户成功规避风险，从而使客户产生购买意愿。
在销售中，如何有效地呈现产品是另一个关键环节。运用FABE法则（特点、优势、利益、案例），寿险顾问可以更系统化地向客户传达产品信息。
例如，在介绍某款寿险产品时，顾问可以先讲解其特点，如“该产品提供全面的保障”，接着说明其优势，“相较于市场上其他产品，它的保障范围更广”，然后阐述利益，“这样一来，您可以更安心地面对未来的风险”，最后通过案例分享客户的真实体验，增强说服力。
在销售过程中，客户的拒绝往往是不可避免的。如何有效处理拒绝，能够直接影响成交率。运用EPTG法则（同理心、痛点问题强化、治愈强化、肯定感恩），寿险顾问可以更好地应对客户的拒绝。
例如，当客户拒绝购买时，顾问可以说：“我理解您对保险的顾虑，确实这是一个重要的决定。您提到的担忧正是许多家庭面临的问题。如果不及时应对，可能会给未来带来风险。我会很感激您能考虑我的建议。”这样的表达方式可以有效缓解客户的拒绝情绪，并引导其重新考虑选择。
在销售的最后阶段，如何促成成交是每位寿险顾问必须掌握的技巧。通过团队共创，结合客户的需求与产品特点，顾问可以制定出更加有效的表达话术。
在这一环节中，顾问可以通过角色扮演的方式进行练习，模拟真实的销售场景，从而提升应对不同客户的能力。通过不断的实践，顾问能够更加自信地进行产品推荐，并有效促成成交。
除了在销售环节的应用，结构化表达同样在团队管理中具有重要意义。通过辅导面谈的ORIDO法则（现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问、行动决策表达），团队管理者可以有效引导团队成员进行深度汇谈。
通过这种结构化的交流方式，团队成员能够更加清晰地了解自己的角色与责任，从而提升团队合作效率，促进整体业绩的提高。
SPIN销售表达结合结构化思维的应用，为寿险顾问提供了一种全新的销售思路与表达方法。通过有效的提问与表达，顾问不仅能挖掘客户需求、呈现产品价值，还能有效应对拒绝与促成成交。与此同时，结构化思维在团队管理中的应用也能提升团队的凝聚力与执行力。通过本课程的学习，寿险顾问将能在竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
