企业战略规划：在竞争激烈的市场中寻找发展之道
在当今这个大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。产品同质化、竞争白热化、利润微薄以及经营盲目化等问题，无疑让许多企业的增长陷入了困境。因此，企业战略规划显得尤为重要。本文将结合市场竞争分析、竞争策略选择及商业模式构建等方面，探讨如何在复杂的市场环境中，帮助企业找到适合自身发展的战略路径。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
市场竞争环境分析
企业在制定战略规划之前，首先需要对市场竞争环境进行全面的分析。这一过程可以通过外部环境分析和内部环境分析两大部分来实现。
外部环境分析
外部环境分析主要包括对宏观环境和行业环境的研究。使用PESTC分析法，企业可以识别出政治、经济、社会、技术和文化等外部因素对自身经营的影响。此外，通过波特五力模型，企业能够分析行业内的竞争程度、潜在进入者威胁、替代品威胁、买方和卖方的议价能力等，从而明确自身在市场中的位置。
内部环境分析
在了解外部环境后，企业还需深入分析自身的资源、能力和核心竞争力。通过对职能管理的分析，企业可以识别出在组织、人力、文化、风控、财务及信息化等方面的优势与劣势，从而为制定战略提供基础。结合SWOT分析法，企业能够有效连接内外部环境，识别自身的优势、劣势、机会与威胁，从而为后续的竞争策略制定提供有力支持。
竞争策略的选择
在完成市场竞争分析后，企业需要考虑如何制定竞争策略。竞争策略的选择通常包括战略定位和产品市场定位两个方面。
战略定位
战略定位是企业制定总体发展思路的关键。通过GE矩阵法，企业可以对自身的产品组合进行分析，明确各类产品的市场潜力与竞争能力，以便更好地配置资源。制定5年战略目标，明确业绩、管理和人才目标，能够为企业长远发展提供清晰的方向。
成功的企业如华为、小米、阿里巴巴和腾讯等，均在战略定位上进行了深思熟虑的规划。他们清晰的愿景与使命，帮助他们在激烈的市场竞争中，占据了一席之地。
产品市场定位
为了找到精准的客户群体，企业需要通过STP营销模型，进行目标市场的细分与定位。明确目标客户后，企业可以从市场定位到产品定位，进而确定客户价值定位。这一过程极为重要，因为它直接关系到产品的市场表现。
例如，简一大理石瓷砖通过产品创新引领高端市场，实现了从2亿到10多亿的销量增长，成为品类代表。这一成功案例充分证明了精准的市场定位和有效的产品策略是企业发展的关键。
商业模式的构建
商业模式是企业盈利的底层逻辑，理解商业模式的构建有助于企业在竞争中立于不败之地。通过商业模式画布和4S模型，企业可以清晰地展示其价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入来源、关键活动、关键资源与合作伙伴等要素。
例如，深圳CX公司在成立5年内，每年保持100%的增长，正是得益于其清晰的商业竞争逻辑及灵活的市场应对策略。在市场竞争中，企业还需关注如何通过DWD模型来识别盈利机会，以增强自身的市场竞争力。
最佳策略选择与实施
在确定了商业模式后，企业还需制定具体的产品、价格和推广策略，以确保战略的有效实施。
产品组合策略
企业应梳理自身的产品线组合，明确新产品的开发策略，利用客户的反馈（VOC）进行市场调研。通过分析市场需求，企业可以更好地定位产品，进行价值包装，实现品牌溢价。例如，新希望六和集团成功实现从饲料端到农牧食品端的转型，正是通过对市场需求的敏锐洞察与调整。
定价策略与市场传播策略
产品定价策略是影响销量和利润的重要因素。企业需制定合理的定价模型，以吸引消费者。此外，市场传播策略也同样重要。在互联网时代，如何通过线上线下的结合进行品牌推广，成为企业成功的关键。例如，Z公司通过有效的市场传播策略，吸引了大量客户，成功实现了品牌的自我传播。
企业增长策略与转型升级
在市场不断变化的背景下，企业需具备灵活的增长策略与转型能力。如何从市场洞察到商业决策，成为企业能否在竞争中脱颖而出的关键。
在市场下行期间，企业应及时调整策略，构建市场洞察的组织能力，确保在不确定的市场环境中依然能够把握机会。通过制定合理的营销组织架构和产品经理的人才画像，企业能够更好地应对市场挑战。
结论
综上所述，企业战略规划在当今竞争激烈的市场环境中显得尤为重要。通过系统的市场竞争分析、有效的竞争策略选择及科学的商业模式构建，企业能够在复杂的市场中找到适合自身发展的战略路径。随着市场环境的不断变化，企业需不断调整和优化战略，以保持核心竞争力，实现可持续发展。
在这一过程中，企业管理者需提升竞争意识与认知，培养商业思维、战略思维及管理领导力，以推动企业核心竞争力的提升。未来，只有那些能够灵活应对市场变化并持续创新的企业，才能在竞争中立于不败之地。
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