经营管理工具：提升企业竞争力的战略利器
在当今这个大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战。过去的成功经验逐渐失效，产品同质化、竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化等问题层出不穷。这使得企业的增长乏力，发展停滞不前。在这样的背景下，经营管理工具的重要性愈发凸显，成为推动企业核心竞争力提升的关键。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
市场竞争环境分析是企业制定战略的第一步，是了解外部和内部环境的重要工具。
1. 外部环境分析
外部环境包括宏观环境和行业环境。宏观环境分析可采用PESTC模型，即政治、经济、社会、技术及文化等因素的综合分析。行业环境分析则可使用波特五力模型，通过分析行业竞争、潜在进入者、替代品、供应商的议价能力和买家的议价能力，为企业提供全面的市场竞争视角。
- 政治：政策法规的变化可能影响企业的经营环境。
- 经济：经济周期、通货膨胀等因素直接关系到企业的盈利能力。
- 社会：消费者的需求和偏好变化，影响市场的消费结构。
- 技术：技术创新可能带来新的市场机会或威胁。
- 文化：文化差异可能影响市场的接受度和品牌形象。
2. 内部环境分析
内部环境分析主要关注企业的资源、能力和核心竞争力。企业需要评估自身的组织结构、文化、财务状况和信息化水平等方面，确保内部资源的有效配置。
- 资源分析：包括人力、物力和财力资源的评估。
- 能力分析：企业的运营能力、管理能力等。
- 核心竞争力分析：识别企业的独特优势，为其提供竞争优势。
3. SWOT分析法
SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁，通过识别优势、劣势、机会和威胁，帮助企业制定更具针对性的战略。例如，科创板第一家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析，以及北京东方雨虹在2008到2019年间业绩增长近25倍的案例，均展示了SWOT分析的有效性。
二、竞争策略的两大抓手
在明确市场竞争环境后，企业需要制定切实可行的竞争策略。
1. 竞争战略定位
首先，企业需要明确其总体发展思路和战略定位。通过GE矩阵法等工具，企业可以评估其业务组合的有效性，明确未来的发展目标和阶段实施路径。
- 发展愿景目标：设定5年的战略目标，包括业绩、管理和人才目标。
- 案例分析：华为、小米、阿里巴巴和腾讯的愿景与使命提供了优秀的战略定位范例。
2. 产品市场定位
通过STP营销模型，企业可以找到精准客户并确定目标市场。市场定位与产品定位的结合，有助于企业在竞争中脱颖而出。
- 案例分析：简一大理石瓷砖通过产品创新实现品牌驱动，销量大幅增长。
- 红豆居家在内衣市场的极致创新，使其在传统行业中持续逆势增长。
三、竞争策略选择与商业模式
在市场竞争中，企业需要选择合适的竞争策略，并构建高效的商业模式。
1. 商业模式的定义
商业模式是企业赚钱的底层逻辑，可以通过DWD模型和4S模型等工具进行分析。市场竞争策略与商业模式息息相关，企业应当根据市场变化及时调整。
2. 案例分析
以深圳CX公司为例，该公司在成立5年内业绩保持100%增长的背后，展现了其独特的商业竞争逻辑。乔布斯在发布iPhone之前通过聚集化竞争策略挽救了苹果，均是成功案例的有力证明。
四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略
在制定竞争策略时，企业需要综合考虑产品组合、定价策略及市场推广等方面。
1. 产品组合策略
企业应梳理自身的产品线组合，明确新产品开发的方向。通过“VOC客户的声音”调查表，企业可及时了解市场需求变化，从而进行产品创新和升级。
2. 定价策略
如何定价以实现品牌溢价是企业必须面对的挑战。通过价值包装和定价模型，企业可以有效提升市场竞争力。
- 案例分析：LM科技公司在产品FABE案例中的成功实践。
- 小米手机通过产品线组合与生态圈的打造，实现了品牌的快速崛起。
五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场下行期，企业需要及时调整策略以应对市场变化，构建市场洞察的组织能力。高效的营销组织架构和产品经理的人才画像是实现企业增长的基础。
1. 商业模式画布与市场竞争策略
企业可以通过商业模式画布与魏朱模型来分析和构建盈利的商业模式。通过小组讨论与案例分析，企业可以更清晰地了解市场竞争策略的多样性。
2. 企业增长战略与转型升级
企业增长战略的转型升级，需关注三个核心驱动力：市场需求、技术进步和管理创新。通过案例讨论，企业可以总结出成功的转型经验，形成可持续发展的良性循环。
总结
在竞争激烈的市场环境中，经营管理工具的有效应用，能够帮助企业提升竞争意识、商业思维和管理领导力。这不仅是应对市场挑战的利器，更是推动企业持续发展的基石。通过系统的市场分析、竞争策略选择和商业模式创新，企业将能够在未来的竞争中立于不败之地，创造新的价值。
在这个瞬息万变的商业世界，拥有敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，将是企业成功的关键。借助本课程所提供的丰富工具和实用案例，企业将能够不断提升自身的核心竞争力，迎接未来的挑战。
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