企业战略规划：在竞争时代的应对之道
在当今大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战。过去的成功经验逐渐失效，许多企业在面临产品同质化、竞争白热化、利润微薄等问题时，陷入了发展停滞的困境。为了帮助企业应对这些挑战，提升核心竞争力，企业战略规划显得尤为重要。本文将从市场竞争分析、竞争策略选择、商业模式构建等多个维度，深入探讨企业如何在复杂的市场环境中进行战略规划，以实现可持续发展。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
市场竞争环境分析
市场竞争环境分析是企业战略规划的第一步。通过对外部和内部环境的分析，企业可以识别出市场机会与威胁，了解自身的资源与能力，进而制定出切实可行的战略。
外部环境分析
外部环境分析主要包括宏观环境和行业环境两部分。宏观环境分析可以采用PESTC方法，即政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)、技术(Technological)和文化(Cultural)等因素的分析。通过对这些宏观因素的研究，企业可以洞察到可能影响其经营的外部因素。
- 政治因素：政府政策、法律法规对行业的影响。
- 经济因素：市场需求、经济增长率、通货膨胀等。
- 社会因素：消费趋势、人口结构变化等。
- 技术因素：技术创新、科技发展对行业的影响。
- 文化因素：消费者偏好、品牌认知等。
行业环境分析则可以使用波特五力模型，通过分析行业竞争对手、潜在进入者、替代品、供应商和买方的议价能力，帮助企业判断自身在行业中的位置和未来的发展空间。
内部环境分析
内部环境分析则关注企业自身的资源、能力和核心竞争力。企业需要清晰了解自身在组织结构、人力资源、文化、风险控制、财务状况和信息化等方面的优势与劣势。通过这些分析，企业可以识别出自身的核心竞争力，并在此基础上制定相关的战略规划。
SWOT分析法
SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁。通过对企业的优势(S)、劣势(W)、机会(O)和威胁(T)进行全面分析，企业可以制定出针对性的战略。例如，科创板首家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析，和北京东方雨虹在2008-2019年业绩增长近25倍的案例，都是SWOT分析法在实际应用中的成功范例。
竞争策略的两大抓手
在完成市场竞争环境分析后，企业需要确立清晰的竞争战略定位和业务发展模式。
战略定位
战略定位是企业总体发展思路的体现，通常需要通过GE矩阵法等工具进行分析。企业应明确自身的五年战略目标，包括业绩、管理和人才等方面的目标。同时，企业还需学习华为、小米、阿里巴巴、腾讯等优秀企业的愿景与使命，以此作为自己的发展参考。
产品市场定位
产品市场定位是通过STP营销模型找到精准客户的过程。企业需要明确目标市场、目标客户，并从市场定位到产品定位与客户价值定位进行全面分析。简一大理石瓷砖通过产品创新实现销量大幅增长的案例，以及红豆居家通过极致创新产品力实现逆势增长的案例，都是产品市场定位成功的实例。
竞争策略选择与商业模式
竞争策略选择不仅关系到企业的市场表现，也影响到商业模式的构建。企业需要明确什么是商业模式，以及商业模式与竞争策略之间的关系。
商业模式的定义
商业模式可以通过4S模型进行分析，其中包括客户价值、产品与服务、渠道和收入模型等方面的内容。同时，商业模式画布九宫格与魏朱模型等工具也可以帮助企业更加清晰地理解自身的商业逻辑。
市场竞争策略
市场竞争策略分为多种类型，企业需要根据自身情况选择合适的策略。例如，深圳CX在成立五年内持续保持100%的增长，其成功的商业竞争逻辑值得其他企业借鉴。苹果公司在发布iPhone之前通过聚集化竞争策略挽救了公司，其成功经验也为企业提供了重要的启示。
最佳策略选择
在确定了市场竞争策略后，企业需要着重考虑产品、价格和推广策略的最佳选择。
产品组合策略
企业应梳理自身的产品线组合，并进行新产品开发。通过“VOC客户的声音”调查表，企业可以更好地理解客户需求，从而推动产品的创新与升级。新希望六和集团通过从饲料端转型升级到农牧食品端的成功案例，展示了优秀的产品组合策略。
产品定价策略
产品定价策略是影响销售的重要因素。企业需要通过定价模型进行价值包装，实现品牌溢价。LM科技公司通过FABE模型展现产品价值的案例，提供了实用的定价策略参考。
市场传播策略
在互联网时代，企业的品牌推广策略也需与时俱进。Z公司通过线上线下相结合的方式进行品牌推广，成功吸引了大量客户，提供了有效的市场传播策略范例。
最佳增长策略选择
在市场竞争中，企业不仅要关注当前的市场表现，还要关注市场洞察与商业决策的能力构建。企业需要在市场下行期，灵活调整策略以应对市场变化。
构建盈利的商业模式
商业模式画布九宫格与魏朱模型可以帮助企业更好地理解自身的盈利模式。通过小组练习，企业管理者可以画出业务的商业模式画布，明确各项业务的核心要素。
核心驱动力
企业增长战略与转型升级的核心驱动力主要包括市场需求、技术创新和管理提升。通过案例讨论，企业可以识别出自身在这些方面的优势与劣势，从而制定相应的战略。
结论
在竞争激烈的市场环境中，企业战略规划是实现可持续发展的重要保障。通过系统的市场竞争分析、明确的竞争策略选择和灵活的商业模式构建，企业可以提升核心竞争力，找到新的增长点。希望本文所探讨的内容，能够为企业的管理者和决策者提供有益的启示，帮助他们在变革中抓住机遇，实现企业的长远发展。
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