企业战略规划：在竞争激烈的市场中寻求突破
在当今大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战。过去的成功经验逐渐失效，许多企业在产品同质化、竞争白热化、利润微薄以及经营盲目等问题中苦苦挣扎。为了应对这些困境，实现可持续发展，企业必须重视战略规划，提升自身的核心竞争力。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
企业战略规划的第一步是对市场竞争环境进行全面分析。分析工具和模型的应用能够帮助企业识别外部机会与威胁，同时也能深入了解自身内部的资源和能力。
1. 外部环境分析
- 宏观环境分析：应用PESTC方法（政治、经济、社会、技术与文化）来理解宏观环境对企业的影响。
- 行业环境分析：借助波特五力模型和3F模型，分析行业竞争态势、市场进入壁垒、供应商和客户的议价能力等。
- 标杆企业研究：通过对行业内标杆企业的研究，学习其成功经验和发展路径。
2. 内部环境分析
在进行外部环境分析后，企业还需要对自身的内部环境进行剖析。这包括资源、能力和核心竞争力的评估。
- 资源分析：评估企业的财务、人才、技术等资源的充足程度。
- 能力分析：分析企业在市场竞争中的核心能力，如研发能力、生产能力和市场营销能力等。
- 核心竞争力分析：识别企业的独特优势，明确其在行业中的位置。
3. SWOT分析法
SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁。通过这项分析，企业可以识别自身的优势（S）、劣势（W）、机会（O）与威胁（T），从而制定出相应的战略。
例如，科创板上市公司西安铂力特的SWOT分析显示出其在3D打印领域的巨大潜力，同时也面临着市场竞争加剧的威胁。通过这样的分析，企业能够更好地制定战略。
二、竞争策略的两大抓手
在明确了市场竞争环境后，企业需要制定相应的竞争策略。这可以通过竞争战略定位和业务发展模式两大抓手来实现。
1. 竞争战略定位
企业的竞争战略定位需要明确总体发展思路和战略定位的三部曲。企业应结合自身的资源与市场需求，制定出切实可行的发展愿景和目标。
- GE矩阵法：通过对业务组合的分析，制定出合理的资源配置方案。
- 发展愿景目标：设定5年的战略目标，包括业绩、管理和人才等方面。
2. 产品市场定位
精确的市场定位可以帮助企业找到精准客户。STP营销模型（细分、目标、定位）是帮助企业实现这一目标的重要工具。通过分析目标市场和客户需求，企业可以更好地进行产品和客户价值定位。
例如，简一大理石瓷砖通过产品创新和高端市场定位，实现了从2亿到10多亿的销售增长，成为品类的代表。这一成功案例强调了产品市场定位的重要性。
三、竞争策略选择与商业模式
企业在制定竞争策略时，还需关注商业模式的构建。商业模式不仅是企业盈利的底层逻辑，同时也是企业在市场竞争中生存和发展的基石。
1. 什么是商业模式
商业模式可以通过4S模型和DWD模型进行定义。企业需要明确自身的盈利方式、价值创造和客户关系管理等核心要素。
2. 市场竞争策略
制定合理的市场竞争策略是企业成功的关键。通过分析市场竞争的三种类型，企业能够选择适合自身发展的策略。
例如，深圳CX公司在成立5年内，实现了每年100%的增长。这一成功的商业竞争逻辑为其他企业提供了宝贵的经验。
四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略
为了实现最佳的市场表现，企业需要在产品组合、定价策略和市场推广策略上进行全面的规划。
1. 产品组合策略
企业应对自身的产品线进行梳理，确保产品组合能够满足市场需求并带来盈利。新产品开发的“VOC客户的声音”调查表是了解客户需求的重要工具。
2. 产品定价策略
定价策略直接影响企业的市场竞争力。企业应通过价值包装和定价模型，制定出合理的价格，以实现品牌溢价。
3. 市场传播策略
在互联网时代，企业的品牌推广策略尤为重要。有效的市场传播能够帮助企业在竞争中脱颖而出。例如，Z公司通过线上线下结合的方式，实现了客户的自动获取。
五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策
在市场下行期间，企业需要及时调整策略，以应对市场变化。构建市场洞察的组织能力，能够帮助企业更好地把握市场动态。
1. 营销组织架构
企业的营销组织架构应与市场需求相适应，确保能够快速响应市场变化。产品经理的人才画像也是企业成功的关键因素之一。
2. 构建盈利的商业模式
商业模式画布与魏朱模型是帮助企业构建盈利模式的重要工具。通过这些工具的应用，企业能够清晰地识别自己的商业模式。
3. 企业增长战略与转型升级的驱动力
企业的增长战略应基于市场趋势和内部能力的分析。通过案例讨论，企业可以更好地理解转型升级的核心驱动力。
总结
在竞争日益激烈的市场环境中，企业必须重视战略规划。通过全面的市场竞争环境分析、合理的竞争策略选择、商业模式的构建以及灵活的市场推广策略，企业才能在快速变化的市场中立于不败之地。只有持续提升核心竞争力，企业才能实现长期的可持续发展。
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