企业战略规划：在竞争时代的必然选择
随着全球化进程的加速和数字化大变局的来临，企业面临的竞争环境愈发复杂。过去的一些成功经验逐渐失效，许多企业增长乏力，面临着产品同质化、竞争白热化、利润微薄等一系列挑战。在这样的背景下，进行有效的企业战略规划显得尤为重要。本文将围绕企业战略规划的主题，探讨如何在竞争激烈的市场中，通过科学的分析与策略制定，提升企业的核心竞争力。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
在制定企业战略规划之前，首先需要对市场环境进行全面的分析。这包括外部环境分析和内部环境分析两个方面。
1. 外部环境分析
外部环境分析可以采用PESTC方法和波特五力模型。PESTC分析关注的是政治、经济、社会、技术和文化等宏观因素，而波特五力模型则帮助企业识别行业竞争的主要力量，包括潜在进入者、替代品、供应商的议价能力、买方的议价能力和行业竞争者之间的竞争程度。
- 政治因素：政府政策、法律法规对行业的影响。
- 经济因素：经济周期、通货膨胀、利率等对企业运营的影响。
- 社会因素：消费者行为、文化趋势及人口结构变化。
- 技术因素：技术进步对产品和服务的影响。
- 竞争分析：行业内竞争者的实力和策略。
2. 内部环境分析
内部环境分析则关注企业自身的资源、能力和核心竞争力。SWOT分析法是一种有效的方法，可以帮助企业将内部优势与外部机会结合，识别出潜在的威胁和劣势。
- 优势：企业在市场中的强势地位和独特资源。
- 劣势：影响企业竞争力的内部弱点。
- 机会：外部市场中潜在的机会。
- 威胁：可能对企业造成威胁的外部因素。
例如，科创板第一家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析显示，该公司在技术创新上具备优势，但在市场拓展上面临较大挑战。类似的分析可以帮助企业更好地了解自身在市场中的位置。
二、竞争策略的制定
在深入分析市场环境后，企业需要制定相应的竞争策略，以提升市场竞争力。竞争策略的制定可以从战略定位和产品市场定位两个方面进行探讨。
1. 战略定位
战略定位是企业在市场中发展的总体思路，通常可以通过GE矩阵法进行分析。这一方法帮助企业评估各个业务单元的市场吸引力和企业的竞争能力，从而制定相应的资源配置策略。企业应明确其发展愿景和目标，设定5年的战略目标，包括业绩、管理和人才等方面。
例如，华为、小米、阿里巴巴等企业通过明确的愿景与使命，结合市场需求，制定了清晰的发展战略。这些企业成功的关键在于对市场趋势的深入理解和快速响应能力。
2. 产品市场定位
产品市场定位则关注如何通过STP营销模型（细分、目标、定位）找到精准客户。这一过程包括明确目标市场、确定目标客户以及从市场定位到产品定位与客户价值定位的分析流程。
- 细分市场：根据不同的需求和特征对市场进行细分。
- 目标选择：选择最具潜力的细分市场作为目标。
- 定位策略：制定针对目标市场的产品定位策略。
例如，简一大理石瓷砖通过创新产品和精准市场定位，实现了从2亿到10多亿的销量增长，成为品类代表。而红豆居家则通过聚焦内衣市场，在激烈的竞争中实现了逆势增长，证明了明确的市场定位的重要性。
三、商业模式与竞争策略的关系
商业模式是企业盈利的底层逻辑，它不仅包括产品和服务的定义，还涉及客户价值的创造与传递。企业可以通过4S模型和DWD模型来分析和设计其商业模式。商业模式画布是一个有效的工具，企业可以利用它来梳理各个业务要素之间的关系。
- 客户细分：明确目标客户群体。
- 价值主张：提供客户所需的独特价值。
- 渠道：选择合适的渠道进行产品或服务的交付。
- 客户关系：建立与客户的良好关系，以提升客户忠诚度。
例如，深圳CX公司在短短五年内实现了每年100%的增长，其成功的商业逻辑在于明确的市场定位和灵活的商业模式调整。苹果公司在发布iPhone之前的聚焦化竞争策略同样证明了商业模式与市场战略之间的密切关系。
四、最佳策略选择
在明确了市场竞争策略后，企业需要选择最佳的产品、价格和推广策略，以实现市场目标。产品组合策略是企业在产品线管理中的重要环节，企业应定期梳理和调整自己的产品组合，以适应市场变化。
例如，新希望六和集团通过从饲料端成功转型升级到农牧食品端，展示了产品线组合的灵活性与适应性。而在定价策略方面，企业需要通过价值包装实现品牌溢价，制定合理的定价模型以吸引消费者。
五、构建盈利的商业模式
在制定完市场策略后，企业还需构建盈利的商业模式，确保其在市场中的持续竞争力。商业模式画布和魏朱模型是分析和设计商业模式的有效工具。企业应聚焦于如何通过创新和优化，不断提升自身的盈利能力。
例如，某高科技公司在面临市场竞争时，通过灵活调整其商业决策，成功应对了市场变化，展现了适应性和韧性。企业增长战略与转型升级的核心驱动力在于持续的市场洞察与灵活的战略调整能力。
结论
在当今的市场环境中，企业战略规划不仅是应对竞争的必要手段，更是企业可持续发展的关键。通过全面的市场竞争环境分析、清晰的竞争策略制定，以及灵活的商业模式设计，企业能够在复杂的市场中找到发展机会，提升核心竞争力。最终，企业不仅要关注短期的利润，更要关注长期的战略布局，以实现可持续的增长与发展。
面对未来，我们相信，只有不断更新战略思维、提升管理能力的企业，才能在竞争愈发激烈的市场中立于不败之地。
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